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中國式直銷系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)始人
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劉展碩:劉展碩《超越精英特訓(xùn)》智恒咨詢顧問培訓(xùn)
2016-05-28 2679
簡介

那么,如何做一個(gè)成功的銷售精英呢?銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的銷售人員都需要做到:   熟悉自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。   熟悉自己銷售產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,哪些是非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。   熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢。   銷售產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。   公式一:成功=知識+人脈     公式二:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力   銷售產(chǎn)品就是銷售自己,介紹自己,銷售自己比銷售產(chǎn)品更重要。   不斷派發(fā)名片。   任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心保證。   客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。   從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。   要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí),要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的要通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。   作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況作好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。   研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析。   學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。   學(xué)會銷售的技巧,銷售不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲袝r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有銷售會失敗,有的會成功。因此要會合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他不馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對方接近距離時(shí)才會向你吐露消息。   要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。   要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí),老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。   采用什么樣的銷售方式,電話銷售?網(wǎng)絡(luò)銷售?上門推銷?郵寄方式?通過郵寄宣傳產(chǎn)品?以上各種產(chǎn)品銷售方式,要根據(jù)所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)人情況選擇其中一種或某幾種方式。   銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。   銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。   當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí),有時(shí)要學(xué)會曲線進(jìn)攻。   良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。   如果這些方法、技巧我們都做到了,成為銷售精英離我們還遠(yuǎn)嗎?

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