最近參加了一次戰(zhàn)略伴侶服務(wù)企業(yè)的年度經(jīng)營會(huì)，從他們匯報(bào)的經(jīng)營情況中總結(jié)了一些可以實(shí)施的增長(zhǎng)策略，供大家學(xué)習(xí)。

他們是做皮帶包包的外貿(mào)企業(yè)，有著11年的沉淀，主要針對(duì)快時(shí)尚的客戶提供產(chǎn)品解決方案，在去年我們?yōu)榱藰I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)把銷售部分成了開發(fā)部、增長(zhǎng)部、環(huán)保產(chǎn)品部。

增長(zhǎng)部

增長(zhǎng)部面臨的問題是競(jìng)爭(zhēng)白熱化，錢包份額是所有供應(yīng)商爭(zhēng)奪的目標(biāo)，增長(zhǎng)部屬于正面的主戰(zhàn)場(chǎng)，是陣地戰(zhàn)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)主要有4類戰(zhàn)術(shù)：

• 產(chǎn)品解決方案：提供更時(shí)尚的、更快的、更好的產(chǎn)品服務(wù)，要求跟低價(jià)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，要求有符合客戶需求的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，有好的服務(wù)。
• 營銷解決方案：不僅提供產(chǎn)品解決方案，還告訴對(duì)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，告訴對(duì)方如何把產(chǎn)品銷售的更好，跟對(duì)方一起策劃爆品，一起策劃項(xiàng)目，一起策劃品牌活動(dòng)。
• 組織關(guān)系公關(guān)：除了買手，把組織相關(guān)的人員進(jìn)行公關(guān)，多角度收集信息，找到服務(wù)組織不同崗位的服務(wù)內(nèi)容，形成戰(zhàn)略型或者顧問型的合作關(guān)系。
• 資源性人才掠奪：大客戶基本在比較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，時(shí)刻關(guān)注對(duì)手，特別是上海和廣東企業(yè)的關(guān)鍵性人才的動(dòng)向，采取合伙或者股份的形式合作，掠奪資源。

很多貿(mào)易企業(yè)基本是以產(chǎn)品解決方案為主，但今天得應(yīng)用更多能拿結(jié)果的策略，特別是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)，更應(yīng)該打造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

開發(fā)部

開發(fā)部是一個(gè)開拓性部門，首先同樣要選擇自己的主戰(zhàn)場(chǎng)，切忌到處開發(fā)，造成資源浪費(fèi)和組織協(xié)同壓力都大，這家企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)在南美，打南美有兩種打法。

• 一是銷售打法：找到更多的客戶資源，參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)，不斷的利用郵件和社交媒體聯(lián)系客戶，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和樣品制造銷售機(jī)會(huì)。這種打法效果上特別慢。
• 二是營銷打法：先去調(diào)研市場(chǎng)，了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、終端銷售、消費(fèi)者、競(jìng)品情況、產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境。

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)打擊競(jìng)品的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)稿價(jià)值產(chǎn)品、設(shè)計(jì)獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品、用產(chǎn)品組合進(jìn)攻市場(chǎng)。

發(fā)現(xiàn)營銷問題，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營銷情況，越初級(jí)的市場(chǎng)提升空間越大，完全可以用營銷解決方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而做市場(chǎng)突破。

找到戰(zhàn)略聯(lián)盟，營銷最需要講究本土化，切忌在中國服務(wù)全球客戶，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)、購買、交易環(huán)境都要因地制宜，如果有上下游的聯(lián)盟，有異業(yè)聯(lián)盟能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是最好進(jìn)攻，可以省去更多的市場(chǎng)開發(fā)成本。

策劃品牌資產(chǎn)：對(duì)品牌的形象、知名度有相應(yīng)的行業(yè)性交流會(huì)，策劃品牌事件等

當(dāng)銷售打法作用甚微的時(shí)候，打產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有有效創(chuàng)意的時(shí)候，你一定要跑市場(chǎng)了，這是80%的中國貿(mào)易企業(yè)的軟肋，要么不跑市場(chǎng)、要么不懂市場(chǎng)調(diào)研，只懂客戶拜訪，根本不懂營銷打法。

環(huán)保產(chǎn)品部

環(huán)保產(chǎn)品部是新消費(fèi)的引領(lǐng)，他們面臨的問題的打法完全不能按銷售打法來，應(yīng)該用另一種增長(zhǎng)策略。

新消費(fèi)肯定涉及到新材料和新技術(shù)，這個(gè)期間研發(fā)成本很高，量產(chǎn)成本也高，所以市場(chǎng)的性價(jià)比不是很好，接納人群不多，所以做的最重要的事情是協(xié)同創(chuàng)新降低成本。要跟研究所在一起保證質(zhì)量穩(wěn)定，要跟材料商在一起提高效率和效益，要跟制造商在一起保證工藝。切忌一個(gè)人研究，閉門造車，只能等待市場(chǎng)成熟再進(jìn)入。

這個(gè)時(shí)候要找到敢于引領(lǐng)消費(fèi)的品牌客戶，跟他們一起策劃品牌營銷活動(dòng)，測(cè)試市場(chǎng)、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。切忌一個(gè)人盲目銷售，靠撿漏帶來訂單。

設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)門檻，不管是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利技術(shù)上保護(hù)，還是在頭部品牌切入上，還是在特定渠道開發(fā)上，還是在品牌資產(chǎn)上，我們要設(shè)計(jì)一定的高位門檻，保護(hù)新消費(fèi)的回報(bào)。切忌引領(lǐng)了消費(fèi)，只是培育了市場(chǎng)。

我發(fā)現(xiàn)很多中小民企在增長(zhǎng)策略上都是比較老土的辦法，都是靠時(shí)間堆砌的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)很多時(shí)候要先做定位，再做營銷，最后做銷售。

如何系統(tǒng)解決企業(yè)增長(zhǎng)

如何用低成本實(shí)現(xiàn)營銷爆破升級(jí)打法？

如何構(gòu)建營銷部隊(duì)而不只是銷售陸軍？

如何通過場(chǎng)景、IP、社群、傳播構(gòu)建新營銷方案？

如何設(shè)計(jì)一句話賣點(diǎn)、廣告語、SLOGAN等傳播要素？

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恩昇咨詢

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