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頂層設計構架師、差異化增長、戰(zhàn)略伴侶
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蕭瑞海:企業(yè)有效的三大業(yè)績增長策略丨【恩昇低調分享】
2019-04-23 2943

最近參加了一次戰(zhàn)略伴侶服務企業(yè)的年度經(jīng)營會,從他們匯報的經(jīng)營情況中總結了一些可以實施的增長策略,供大家學習。


他們是做皮帶包包的外貿(mào)企業(yè),有著11年的沉淀,主要針對快時尚的客戶提供產(chǎn)品解決方案,在去年我們?yōu)榱藰I(yè)績增長把銷售部分成了開發(fā)部、增長部、環(huán)保產(chǎn)品部。

增長部

增長部面臨的問題是競爭白熱化,錢包份額是所有供應商爭奪的目標,增長部屬于正面的主戰(zhàn)場,是陣地戰(zhàn)。在這個戰(zhàn)場主要有4類戰(zhàn)術:


  • 產(chǎn)品解決方案:提供更時尚的、更快的、更好的產(chǎn)品服務,要求跟低價供應商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,要求有符合客戶需求的設計創(chuàng)意,有好的服務。
  • 營銷解決方案:不僅提供產(chǎn)品解決方案,還告訴對方市場競爭情況,告訴對方如何把產(chǎn)品銷售的更好,跟對方一起策劃爆品,一起策劃項目,一起策劃品牌活動。
  • 組織關系公關:除了買手,把組織相關的人員進行公關,多角度收集信息,找到服務組織不同崗位的服務內(nèi)容,形成戰(zhàn)略型或者顧問型的合作關系。
  • 資源性人才掠奪:大客戶基本在比較大的競爭對手那里,時刻關注對手,特別是上海和廣東企業(yè)的關鍵性人才的動向,采取合伙或者股份的形式合作,掠奪資源。


多貿(mào)易企業(yè)基本是以產(chǎn)品解決方案為主,但今天得應用更多能拿結果的策略,特別是產(chǎn)品競爭力不強的企業(yè),更應該打造獨特優(yōu)勢。

開發(fā)部

開發(fā)部是一個開拓性部門,首先同樣要選擇自己的主戰(zhàn)場,切忌到處開發(fā),造成資源浪費和組織協(xié)同壓力都大,這家企業(yè)的主戰(zhàn)場在南美,打南美有兩種打法。


  • 一是銷售打法:找到更多的客戶資源,參加當?shù)卣箷?,不斷的利用郵件和社交媒體聯(lián)系客戶,通過產(chǎn)品設計和樣品制造銷售機會。這種打法效果上特別慢。
  • 二是營銷打法:先去調研市場,了解市場結構、終端銷售、消費者、競品情況、產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境。



發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題,設計打擊競品的產(chǎn)品、設計稿價值產(chǎn)品、設計獨特價值產(chǎn)品、用產(chǎn)品組合進攻市場。

發(fā)現(xiàn)營銷問題,分析當?shù)厥袌龅臓I銷情況,越初級的市場提升空間越大,完全可以用營銷解決方案幫助客戶實現(xiàn)業(yè)績提升,進而做市場突破。

找到戰(zhàn)略聯(lián)盟,營銷最需要講究本土化,切忌在中國服務全球客戶,當?shù)氐南M、購買、交易環(huán)境都要因地制宜,如果有上下游的聯(lián)盟,有異業(yè)聯(lián)盟能形成優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略聯(lián)盟,這是最好進攻,可以省去更多的市場開發(fā)成本。

策劃品牌資產(chǎn):對品牌的形象、知名度有相應的行業(yè)性交流會,策劃品牌事件等

當銷售打法作用甚微的時候,打產(chǎn)品設計沒有有效創(chuàng)意的時候,你一定要跑市場了,這是80%的中國貿(mào)易企業(yè)的軟肋,要么不跑市場、要么不懂市場調研,只懂客戶拜訪,根本不懂營銷打法。

環(huán)保產(chǎn)品部

環(huán)保產(chǎn)品部是新消費的引領,他們面臨的問題的打法完全不能按銷售打法來,應該用另一種增長策略。

新消費肯定涉及到新材料和新技術,這個期間研發(fā)成本很高,量產(chǎn)成本也高,所以市場的性價比不是很好,接納人群不多,所以做的最重要的事情是協(xié)同創(chuàng)新降低成本。要跟研究所在一起保證質量穩(wěn)定,要跟材料商在一起提高效率和效益,要跟制造商在一起保證工藝。切忌一個人研究,閉門造車,只能等待市場成熟再進入。

這個時候要找到敢于引領消費的品牌客戶,跟他們一起策劃品牌營銷活動,測試市場、完善產(chǎn)品結構。切忌一個人盲目銷售,靠撿漏帶來訂單。

設計競爭門檻,不管是在知識產(chǎn)權、專利技術上保護,還是在頭部品牌切入上,還是在特定渠道開發(fā)上,還是在品牌資產(chǎn)上,我們要設計一定的高位門檻,保護新消費的回報。切忌引領了消費,只是培育了市場。


我發(fā)現(xiàn)很多中小民企在增長策略上都是比較老土的辦法,都是靠時間堆砌的經(jīng)驗,其實很多時候要先做定位,再做營銷,最后做銷售。

如何系統(tǒng)解決企業(yè)增長

如何用低成本實現(xiàn)營銷爆破升級打法?

如何構建營銷部隊而不只是銷售陸軍?

如何通過場景、IP、社群、傳播構建新營銷方案?

如何設計一句話賣點、廣告語、SLOGAN等傳播要素?

......

-END-

恩昇咨詢

專注為中小民企提供從500萬5個億戰(zhàn)略增長解決方案,致力于打造中小民企差異化增長模式的創(chuàng)新入口和交互平臺,我們的宗旨是服務于中小民企老板,通過整合無邊界組織,實現(xiàn)創(chuàng)新的產(chǎn)生和創(chuàng)新的轉化,最終實現(xiàn)各相關方的利益最大化。

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