一、企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1、  廠家選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

理念一致  實(shí)力合格  嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出  合適互補(bǔ)

與經(jīng)銷商溝通經(jīng)營理念的策略

有效考評(píng)經(jīng)銷商的實(shí)力的方法

2、  選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）  行銷意識(shí)

2）  經(jīng)銷商（分銷商）實(shí)力

3）  服務(wù)能力

4）  產(chǎn)品線匹配

5）  口碑

6）  合作意愿

二、讓經(jīng)銷商簽約的秘訣

1、  有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法

2、  代理商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面

利潤  安全  前景

3、  談判前的準(zhǔn)備工作

1）  市場和經(jīng)銷商信息

2）  廠家的上市材料和銷售政策

公司在行業(yè)內(nèi)的地位、生產(chǎn)規(guī)模

產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和帶來的利益

公司的市場計(jì)劃，即銷售人員的配合、技術(shù)服務(wù)及市場宣傳

公司的銷售政策，即價(jià)格、折扣、信用支持、市場保護(hù)和政策的穩(wěn)定性

市場前景分析和盈利分析，即預(yù)計(jì)銷售額、預(yù)計(jì)毛利和預(yù)計(jì)利潤

4、  挖掘客戶的真正需求

5、  說服經(jīng)銷商的秘訣

1）  案例說服

2）  現(xiàn)場示范

3）  第三方證明

6、  合同的簽訂

1）  談判前的準(zhǔn)備

列出目標(biāo)清單

確定優(yōu)先順序

設(shè)立三層目標(biāo)：理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和底線目標(biāo)

多種方案備選

決定可讓步條件

2）  談判策略的運(yùn)用

開盤策略  還盤策略  讓步策略  吞食策略

案例分享：經(jīng)銷商的六個(gè)謊言

三、經(jīng)銷商的日常拜訪

1、  經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理

2、  拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

3、  拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

第一步：拜訪準(zhǔn)備

第二步：庫存檢查

第三步：客戶溝通

第四步：培訓(xùn)客戶

第五步：下線拜訪（如果有下線）

第六步：銷售報(bào)告

四、定期評(píng)估經(jīng)銷商

1、  評(píng)估經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2、  培訓(xùn)，不要忘掉老板娘

3、  三招，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的抱怨

4、  經(jīng)銷商的“九宗罪”

五、有效地制定銷售政策

1、  廠家制定銷售策略的四個(gè)原則

2、  銷售政策制定的四大要點(diǎn)

價(jià)格體系 返利政策 信用政策 區(qū)域政策

三種價(jià)格體系：統(tǒng)一到貨價(jià)統(tǒng)一出貨價(jià) 統(tǒng)一地區(qū)價(jià)

三種價(jià)格體系的優(yōu)劣

三種返利政策：銷量返利、組合返利、明扣/暗扣

三種返利政策的優(yōu)劣

3、  掌控經(jīng)銷商的七種方法

品牌掌控 理念掌控 服務(wù)掌控 最終用戶掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

案例分享：

1）  與經(jīng)銷商保持持久關(guān)系的秘訣

2）  如何讓大客戶離不開你