《三項(xiàng)修煉之營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建》

一、 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，融入互聯(lián)網(wǎng)思維。

1、  貨本無(wú)價(jià)，全靠定價(jià)；

2、  不是思考如何賺錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)怎么活；

3、  不是產(chǎn)品決定價(jià)格，而是價(jià)格決定產(chǎn)品；

4、  消費(fèi)者不再喜歡便宜，而是喜歡占便宜的感覺(jué)；

5、  不是規(guī)模促單品，而是單品促體系。

二、 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維要素

1、  客戶(hù)引流（通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方法讓目標(biāo)客戶(hù)了解我企業(yè)及產(chǎn)品）；

2、  異業(yè)聯(lián)盟（客戶(hù)資源獲得不能只靠本公司業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓）；

3、  附加價(jià)值（通過(guò)附加價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)占便宜的感覺(jué)）；

4、  用戶(hù)思維（客戶(hù)需求的是產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值而非產(chǎn)品本身）；

5、  情感連接（不僅注重交易價(jià)值，更應(yīng)該注重用戶(hù)價(jià)值）；

6、  服務(wù)粘性（通過(guò)縱向服務(wù)開(kāi)發(fā)或客戶(hù)捆綁維系消費(fèi)關(guān)系）；

7、  產(chǎn)品組合（敲門(mén)體驗(yàn)產(chǎn)品、爆品+利潤(rùn)產(chǎn)品+附加價(jià)值）；

8、  突出賣(mài)點(diǎn)（突出產(chǎn)品主張，給客戶(hù)一個(gè)選擇的理由）。

三、 構(gòu)建商業(yè)模式

1、  商業(yè)模式就是羊毛出在豬身上讓熊買(mǎi)單；

2、  商業(yè)模式不考慮賺多少錢(qián)，而是思考不賺錢(qián)仍能怎么活；

3、  商業(yè)模式就是讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕優(yōu)惠感覺(jué)。

四、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的原則

1、  不只講功能，還重設(shè)計(jì)；

2、  不只有論點(diǎn)，還說(shuō)故事；

3、  不只談專(zhuān)業(yè)，還需整合；

4、  不只講邏輯，還給關(guān)懷；

5、  不只顧掙錢(qián)，還重意義。

五、 營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)宗旨

   1、  提升品牌美譽(yù)度

   2、  提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

3、  提升企業(yè)美譽(yù)度

六、銷(xiāo)售思維重點(diǎn)要素

1、  注重回饋大客戶(hù)，維護(hù)大客戶(hù)，客戶(hù)區(qū)分等級(jí)對(duì)待；

2、  經(jīng)營(yíng)客戶(hù)而非經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；

3、  銷(xiāo)售一切為了愛(ài)（找到產(chǎn)品的意義）；

4、  資產(chǎn)證券化；

5、  銷(xiāo)售人員不宜過(guò)于精明，發(fā)心為客戶(hù)體諒；

6、  銷(xiāo)售服務(wù)趨向便捷加體驗(yàn)；

7、  超出預(yù)期獲得尖叫度、滿(mǎn)意度、感動(dòng)；

8、  以交叉補(bǔ)貼為原則產(chǎn)品組合套系銷(xiāo)售；

9、  避免生產(chǎn)者思維；

10、 服務(wù)執(zhí)行是一切策略的基礎(chǔ)保證。

問(wèn)題現(xiàn)狀：

1、業(yè)務(wù)員不懂銷(xiāo)售，工作中是在“賣(mài)貨”而非“銷(xiāo)售”，大大降低銷(xiāo)量；

2、方向迷失，銷(xiāo)售過(guò)程抓不住客戶(hù)“痛點(diǎn)”，無(wú)法有效刺激購(gòu)買(mǎi)需求。

3、服務(wù)意識(shí)欠缺，客戶(hù)體驗(yàn)較差，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，準(zhǔn)客戶(hù)大量流失。

4、對(duì)消費(fèi)者行為缺乏了解，對(duì)客戶(hù)“質(zhì)疑”解答缺少技巧，客戶(hù)流失。

5、業(yè)務(wù)人員工作心態(tài)消極，動(dòng)力不足，缺少激情，業(yè)績(jī)平平，難有起色。

6、部分員工執(zhí)行力不足，對(duì)自己缺乏信心，放棄成長(zhǎng)，工作懶散懈怠。

7、客戶(hù)溝通過(guò)于生硬，無(wú)法抓住準(zhǔn)客戶(hù)的“一面之緣”，無(wú)法打破隔閡。

8、銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持，貴在跟蹤，業(yè)務(wù)員常常急功近利，急于求成，輕言放棄。

9、人員內(nèi)心脆弱，羞于銷(xiāo)售，看重面子，心理負(fù)擔(dān)阻礙工作開(kāi)展。

10、思維模式固化，缺少野心和決心，不能竭盡全力是一切問(wèn)題的根源

一、銷(xiāo)售思維建立

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題的過(guò)程

2、銷(xiāo)售的重點(diǎn)：談價(jià)值

3、銷(xiāo)售的預(yù)熱：挖需求

4、銷(xiāo)售的特質(zhì)：講結(jié)果、講期望、講訴求、講故事

5、必然的因素：堅(jiān)持、堅(jiān)持在于價(jià)值體現(xiàn)

6、知己要知彼：抓本質(zhì)，抓痛點(diǎn)。

二、正心誠(chéng)意

1、有野心：意愿激發(fā)行為，生活品質(zhì)，承擔(dān)責(zé)任。

2、有決心：心態(tài)決定結(jié)果，想要還是一定要？

3、有行動(dòng)：知行合一，一切從改變、行動(dòng)開(kāi)始。

4、有恒心：堅(jiān)持付出、堅(jiān)持選擇、堅(jiān)持跟蹤、堅(jiān)持溝通。

5、有自我：正確看待工作、正確看待壓力、正確看待未來(lái)。

6、有信心：不比任何人差，不比任何人聰明，比身邊的人更勤奮。

7、有成長(zhǎng)：自我認(rèn)同又自我否定，自我期許并自我超越之精神。

8、有細(xì)心：處處留心，注意細(xì)節(jié)，事半功倍。

9、要攻心：客戶(hù)滿(mǎn)意是博弈，拿下客戶(hù)要攻心。

10、有遠(yuǎn)見(jiàn)：以時(shí)間為軸，站在未來(lái)看現(xiàn)在，改變格局和眼光。

三、常見(jiàn)問(wèn)題分析與解答

1、自我價(jià)值：堅(jiān)信我們能夠渡人、幫助人，提升幸福感。

2、客戶(hù)了解：消費(fèi)者剩余、幼鵝效應(yīng)、虛假勝出。

3、問(wèn)題辨析：真假問(wèn)題，問(wèn)題背后本質(zhì)。

4、拒絕處理：常見(jiàn)拒絕理由的分析與解答。

5、方案報(bào)價(jià)：有方案、有備選、有縱深。

6、優(yōu)勢(shì)凸顯：給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

四、常用技巧強(qiáng)化演練

1、形象塑造；  2、氣場(chǎng)營(yíng)造、氛圍渲染；  3、基本需求；

4、情緒傳遞；  5、順勢(shì)而為；  6、造勢(shì)；  7、塑造；

8、借勢(shì)；     9、同頻；     10、主動(dòng)；   11、服務(wù)；  

12、技巧；  13、規(guī)則；  14、需求激發(fā)；  15、期許假設(shè)；

16、看人；   17、專(zhuān)業(yè)；   18、目標(biāo)規(guī)劃。

培訓(xùn)收益：

1、業(yè)務(wù)員建立信心，提升士氣，對(duì)于銷(xiāo)售工作有更強(qiáng)內(nèi)在動(dòng)力。

2、注重工作方法，對(duì)銷(xiāo)售技巧性和規(guī)律性有清楚的認(rèn)識(shí)，提高成單率。

3、引導(dǎo)自我成長(zhǎng)，強(qiáng)化意愿，提升綜合素質(zhì)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。