第一部分：【立刻有效】營(yíng)銷(xiāo)策略

一、營(yíng)銷(xiāo)=人性的認(rèn)知

二、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：根據(jù)對(duì)方的需求量身定做

三、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)你不可不知的秘密

1、人性喜歡簡(jiǎn)單的東西

2、人性喜歡好看的東西

3、人性需要逐步建立信賴(lài)感

四、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

五、基于人性溝通的十種策略

1、人性溝通是指什么

2、基于人性溝通的十種策略運(yùn)用

u課堂作業(yè)：寫(xiě)出我的產(chǎn)品客戶(hù)最擔(dān)心的10個(gè)問(wèn)題

第二部分：商務(wù)禮儀面面觀

一、商務(wù)活動(dòng)篇

1、問(wèn)候類(lèi)型揭秘

2、介紹禮儀

3、使用名片的禮儀

4、商務(wù)場(chǎng)合常用禮節(jié)

二、拜訪接待篇

1、拜訪禮儀

2、接待禮儀

3、商務(wù)交通禮儀

三、商務(wù)餐禮儀篇

1、上座、下座的分別

2、最佳座位安排

3、用餐禮儀

四、實(shí)用穿衣色彩搭配

1、了解顏色的類(lèi)別

2、顏色搭配的禁忌

3、穿衣顏色搭配口訣

4、總體搭配方案標(biāo)準(zhǔn)

第三部分：成功約見(jiàn)與拜訪客戶(hù)

一、搞定一面難求的客戶(hù)

1、搞定客戶(hù)的秘書(shū)或助理

（1）與秘書(shū)搞好關(guān)系——關(guān)系就是生產(chǎn)力

（2）掌握好語(yǔ)言技巧——好話一句很省力

（3）蒙混過(guò)關(guān)謹(jǐn)慎用——見(jiàn)機(jī)行事為結(jié)果

u案例分析：小陳如何是成功約見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理的？

2、打動(dòng)客戶(hù)與你見(jiàn)面

二、運(yùn)用好電話這門(mén)工具

u案例分析：趙剛是如何打電話開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)的？

三、當(dāng)面約見(jiàn)如何操作

1、當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)

2、當(dāng)面約見(jiàn)的缺點(diǎn)

3、當(dāng)面約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

4、當(dāng)面約見(jiàn)的注意事項(xiàng)

四、選擇最佳的約見(jiàn)時(shí)間

1、了解客戶(hù)的時(shí)間安排

2、聯(lián)系客戶(hù)要避免高峰與私人時(shí)間

五、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶(hù)資料的準(zhǔn)備

（2）展示工具的準(zhǔn)備

2、行動(dòng)準(zhǔn)備

（1）擬定拜訪計(jì)劃

（2）選擇合適服裝

3、心態(tài)準(zhǔn)備

（1）調(diào)整到最佳狀態(tài)

（2）正確面對(duì)挫折與失敗

六、拜訪過(guò)程的適度把控

1、營(yíng)造輕松自然的溝通氛圍

u案例分析：小雷是如何讓客戶(hù)接受自己的談話的？

（1）開(kāi)始時(shí)要注意放松（溝通環(huán)境/入手角度/運(yùn)用展示）

（2）在交流中控制氛圍（為客戶(hù)著想/讓客戶(hù)喜歡你/記住客戶(hù)名字）

2、用贊美技巧拉近與客戶(hù)的距離

u案例分析：小王是如何贊美大客戶(hù)的？

贊美客戶(hù)的技巧：

（1）態(tài)度要真誠(chéng)

（2）贊美要具體化

（3）使用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣

（4）抓住客戶(hù)的亮點(diǎn)

3、一切以客戶(hù)為中心

（1）客戶(hù)希望受到關(guān)注

u自我檢測(cè)：你觸犯了哪些銷(xiāo)售禁忌？

（2）少提自己，多提客戶(hù)

4、在溝通中尋找共同話題

u深入思考：銷(xiāo)售人員可以通過(guò)哪些話題來(lái)吸引客戶(hù)的興趣？

七、銷(xiāo)售人員五項(xiàng)修煉

1、看的技巧——如何觀察客戶(hù)

2、聽(tīng)的技巧——拉近與客戶(hù)的關(guān)系

3、說(shuō)的技巧——如何引導(dǎo)顧客

4、笑的技巧——微笑服務(wù)的魅力

5、動(dòng)的技巧——如何巧用身體語(yǔ)言

第四部分：推介產(chǎn)品的藝術(shù)及異議破解

一、熟悉自家產(chǎn)品，弄清賣(mài)點(diǎn)

1、熟悉自家產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)

2、熟悉自家產(chǎn)品的特點(diǎn)

3、能預(yù)測(cè)自家產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展

二、換位思考，聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的心聲

u案例分析：客戶(hù)為什么對(duì)孫迪下逐客令？

三、巧用設(shè)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出真實(shí)想法

1、常規(guī)式提問(wèn)

2、詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)

3、征求式提問(wèn)

四、根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)推介產(chǎn)品

1、挖掘客戶(hù)需求并告知

2、分析并解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)

3、通過(guò)舉例對(duì)比突出客戶(hù)需求

4、用增值服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)

五、自夸的同時(shí)避免過(guò)度吹噓

1、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)單客觀

2、介紹產(chǎn)品要揚(yáng)長(zhǎng)避短

3、介紹產(chǎn)品要偏重價(jià)值

六、主動(dòng)給客戶(hù)算個(gè)賬

1、站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品

2、不能為了盈利而讓客戶(hù)損失 ? ?

七、適當(dāng)主動(dòng)揭短，取得客戶(hù)信任

1、露短要主動(dòng)

2、實(shí)話要巧說(shuō)

八、必要時(shí)夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

1、熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

2、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手別帶主動(dòng)色彩

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作共享資源

九、主動(dòng)貨比三家，打消客戶(hù)疑慮

1、提醒法

2、轉(zhuǎn)向法

3、分析法

第五部分：成交思維把控與成交方式運(yùn)用

一、成交是建立深度鏈接的首要通道（強(qiáng)關(guān)系）

1、只有成交客戶(hù)才能服務(wù)客戶(hù)

（1）成交是服務(wù)的開(kāi)始

（2）服務(wù)是成交的延續(xù)

2、成交的本質(zhì)是什么

（1）案例分享：你愛(ài)你的孩子嗎？

（2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：真愛(ài)VS假愛(ài)

（3）深度思考：你愛(ài)你的客戶(hù)嗎？

u視頻欣賞：邊紅旗的故事

3、頂級(jí)成交信念是什么？

4、成交的障礙都有哪些？

二、破譯錢(qián)的奧秘

1、何為賺錢(qián)？

2、何為分錢(qián)？

3、何為花錢(qián)？

三、客戶(hù)最關(guān)注我們產(chǎn)品哪些方面？

1、產(chǎn)品品質(zhì)

2、產(chǎn)品價(jià)格

3、提供服務(wù)

4、安全性（資質(zhì)證明）

5、風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制

四、最后時(shí)刻客戶(hù)的變故

1、對(duì)協(xié)商成果全盤(pán)否定

2、否定達(dá)成的局部共識(shí)

3、要求變更已約定細(xì)則

五、掌握不同客戶(hù)的報(bào)價(jià)技巧

1、了解產(chǎn)品的價(jià)位

2、不要輕易報(bào)價(jià)

3、分拆式報(bào)價(jià)

4、分階段報(bào)價(jià)

5、讓客戶(hù)出價(jià)

六、揣摩客戶(hù)心理，捕捉成交信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、表情信號(hào)

3、行為信號(hào)

七、巧用激將成交法

1、選準(zhǔn)客戶(hù)

2、確保客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力

3、語(yǔ)言不可過(guò)激

4、態(tài)度要溫和

八、冷處理搞定客戶(hù)

第六部分：關(guān)系維護(hù)與客戶(hù)裂變

一、服務(wù)是利潤(rùn)的源泉

二、客戶(hù)流失的原因

三、服務(wù)的關(guān)鍵因素

四、服務(wù)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

五、客戶(hù)裂變的方法