第一部分：【立刻有效】營銷策略

一、營銷=人性的認(rèn)知

二、營銷的本質(zhì)：根據(jù)對方的需求量身定做

三、關(guān)于營銷你不可不知的秘密

1、人性喜歡簡單的東西

2、人性喜歡好看的東西

3、人性需要逐步建立信賴感

四、營銷的三個階段

五、基于人性溝通的十種策略

1、人性溝通是指什么

2、基于人性溝通的十種策略運(yùn)用

u課堂作業(yè)：寫出我的產(chǎn)品客戶最擔(dān)心的10個問題

第二部分：商務(wù)禮儀面面觀

一、商務(wù)活動篇

1、問候類型揭秘

2、介紹禮儀

3、使用名片的禮儀

4、商務(wù)場合常用禮節(jié)

二、拜訪接待篇

1、拜訪禮儀

2、接待禮儀

3、商務(wù)交通禮儀

三、商務(wù)餐禮儀篇

1、上座、下座的分別

2、最佳座位安排

3、用餐禮儀

四、實用穿衣色彩搭配

1、了解顏色的類別

2、顏色搭配的禁忌

3、穿衣顏色搭配口訣

4、總體搭配方案標(biāo)準(zhǔn)

第三部分：成功約見與拜訪客戶

一、搞定一面難求的客戶

1、搞定客戶的秘書或助理

（1）與秘書搞好關(guān)系——關(guān)系就是生產(chǎn)力

（2）掌握好語言技巧——好話一句很省力

（3）蒙混過關(guān)謹(jǐn)慎用——見機(jī)行事為結(jié)果

u案例分析：小陳如何是成功約見采購經(jīng)理的？

2、打動客戶與你見面

二、運(yùn)用好電話這門工具

u案例分析：趙剛是如何打電話開發(fā)與維護(hù)客戶的？

三、當(dāng)面約見如何操作

1、當(dāng)面約見的優(yōu)點

2、當(dāng)面約見的缺點

3、當(dāng)面約見的機(jī)會

4、當(dāng)面約見的注意事項

四、選擇最佳的約見時間

1、了解客戶的時間安排

2、聯(lián)系客戶要避免高峰與私人時間

五、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料的準(zhǔn)備

（2）展示工具的準(zhǔn)備

2、行動準(zhǔn)備

（1）擬定拜訪計劃

（2）選擇合適服裝

3、心態(tài)準(zhǔn)備

（1）調(diào)整到最佳狀態(tài)

（2）正確面對挫折與失敗

六、拜訪過程的適度把控

1、營造輕松自然的溝通氛圍

u案例分析：小雷是如何讓客戶接受自己的談話的？

（1）開始時要注意放松（溝通環(huán)境/入手角度/運(yùn)用展示）

（2）在交流中控制氛圍（為客戶著想/讓客戶喜歡你/記住客戶名字）

2、用贊美技巧拉近與客戶的距離

u案例分析：小王是如何贊美大客戶的？

贊美客戶的技巧：

（1）態(tài)度要真誠

（2）贊美要具體化

（3）使用誠懇的語氣

（4）抓住客戶的亮點

3、一切以客戶為中心

（1）客戶希望受到關(guān)注

u自我檢測：你觸犯了哪些銷售禁忌？

（2）少提自己，多提客戶

4、在溝通中尋找共同話題

u深入思考：銷售人員可以通過哪些話題來吸引客戶的興趣？

七、銷售人員五項修煉

1、看的技巧——如何觀察客戶

2、聽的技巧——拉近與客戶的關(guān)系

3、說的技巧——如何引導(dǎo)顧客

4、笑的技巧——微笑服務(wù)的魅力

5、動的技巧——如何巧用身體語言

第四部分：推介產(chǎn)品的藝術(shù)及異議破解

一、熟悉自家產(chǎn)品，弄清賣點

1、熟悉自家產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

2、熟悉自家產(chǎn)品的特點

3、能預(yù)測自家產(chǎn)品市場發(fā)展

二、換位思考，聽聽客戶的心聲

u案例分析：客戶為什么對孫迪下逐客令？

三、巧用設(shè)問引導(dǎo)客戶說出真實想法

1、常規(guī)式提問

2、詢問式提問

3、征求式提問

四、根據(jù)客戶需求來推介產(chǎn)品

1、挖掘客戶需求并告知

2、分析并解決客戶的擔(dān)憂

3、通過舉例對比突出客戶需求

4、用增值服務(wù)打動客戶

五、自夸的同時避免過度吹噓

1、介紹產(chǎn)品要簡單客觀

2、介紹產(chǎn)品要揚(yáng)長避短

3、介紹產(chǎn)品要偏重價值

六、主動給客戶算個賬

1、站在客戶的立場上推銷產(chǎn)品

2、不能為了盈利而讓客戶損失 ? ?

七、適當(dāng)主動揭短，取得客戶信任

1、露短要主動

2、實話要巧說

八、必要時夸贊競爭對手的產(chǎn)品

1、熟知競爭對手的信息

2、評價競爭對手別帶主動色彩

3、與競爭對手合作共享資源

九、主動貨比三家，打消客戶疑慮

1、提醒法

2、轉(zhuǎn)向法

3、分析法

第五部分：成交思維把控與成交方式運(yùn)用

一、成交是建立深度鏈接的首要通道（強(qiáng)關(guān)系）

1、只有成交客戶才能服務(wù)客戶

（1）成交是服務(wù)的開始

（2）服務(wù)是成交的延續(xù)

2、成交的本質(zhì)是什么

（1）案例分享：你愛你的孩子嗎？

（2）現(xiàn)場互動：真愛VS假愛

（3）深度思考：你愛你的客戶嗎？

u視頻欣賞：邊紅旗的故事

3、頂級成交信念是什么？

4、成交的障礙都有哪些？

二、破譯錢的奧秘

1、何為賺錢？

2、何為分錢？

3、何為花錢？

三、客戶最關(guān)注我們產(chǎn)品哪些方面？

1、產(chǎn)品品質(zhì)

2、產(chǎn)品價格

3、提供服務(wù)

4、安全性（資質(zhì)證明）

5、風(fēng)險機(jī)制

四、最后時刻客戶的變故

1、對協(xié)商成果全盤否定

2、否定達(dá)成的局部共識

3、要求變更已約定細(xì)則

五、掌握不同客戶的報價技巧

1、了解產(chǎn)品的價位

2、不要輕易報價

3、分拆式報價

4、分階段報價

5、讓客戶出價

六、揣摩客戶心理，捕捉成交信號

1、語言信號

2、表情信號

3、行為信號

七、巧用激將成交法

1、選準(zhǔn)客戶

2、確?？蛻粲匈徺I實力

3、語言不可過激

4、態(tài)度要溫和

八、冷處理搞定客戶

第六部分：關(guān)系維護(hù)與客戶裂變

一、服務(wù)是利潤的源泉

二、客戶流失的原因

三、服務(wù)的關(guān)鍵因素

四、服務(wù)的等級標(biāo)準(zhǔn)

五、客戶裂變的方法