【課程大綱】

一、?電話(huà)銷(xiāo)售中應(yīng)該堅(jiān)持的原則

1、?尊重原則

2、?互動(dòng)原則

3、?人性原則

二、?關(guān)于客戶(hù)資源

1、?誰(shuí)是我的客戶(hù)?（客戶(hù)條件的標(biāo)準(zhǔn)）

2、?他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、?如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、?電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)操篇

1、?狀態(tài)調(diào)整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、?準(zhǔn)備工作：筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對(duì)

3、?營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與技巧：

（1）?開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

A、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)要點(diǎn)

B、?常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白

C、?開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)稱(chēng)呼設(shè)計(jì)

D、開(kāi)場(chǎng)白個(gè)人介紹設(shè)計(jì)

E、?開(kāi)場(chǎng)白成功案例分享

（2）?如何找到切入點(diǎn)

A、?關(guān)鍵理由切入????B、關(guān)鍵詞切入??????C、關(guān)鍵價(jià)值切入

（3）?產(chǎn)品介紹方法

A、獨(dú)特細(xì)節(jié)展示?????B、獨(dú)特過(guò)程展示????C、羊群效應(yīng)

（4）?客戶(hù)需求挖掘

??四級(jí)提問(wèn)法

A、?信息層提問(wèn)???B、問(wèn)題層提問(wèn)??C、影響層提問(wèn)??D、解決層提問(wèn)

（5）?客戶(hù)異議處理

A、?步驟：肯定認(rèn)同---發(fā)問(wèn)---下危機(jī)---給解決方案

B、?常見(jiàn)異議處理（16種情況）

（6）?促成技巧

A、?不確定成交法??????B、對(duì)比成交法??????C、假設(shè)成交法

D、二選一成交法???????E、危機(jī)成交法???????F、解決客戶(hù)疑惑成交法

G、以退為進(jìn)成交法?????H、最后期限成交法???I、最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

J、展望未來(lái)成交法

4、?實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：在電話(huà)溝通中，你遇到了什么問(wèn)題？

（1）?客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)你的電話(huà)是什么原因

（2）?讓客戶(hù)樂(lè)意接通你電話(huà)的秘訣

四、?關(guān)于客戶(hù)跟進(jìn)

1、?跟進(jìn)的目的：增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)

2、?跟進(jìn)的原則：

（1）?把握人性：A、贊美、成就感；???B、投其所好；?????C、感動(dòng)他（她）

（2）?借勢(shì)借力：?A、國(guó)家政策；??????B、看照片、視頻；?C、講故事

（3）塑造產(chǎn)品價(jià)值：

A、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)B、利益C、快樂(lè)D、痛苦E、理由F、價(jià)值

（4）觀念產(chǎn)生影響力

互動(dòng)：你是怎么通過(guò)觀念影響客戶(hù)的？

3、?跟進(jìn)方法

（1）?日常生活中進(jìn)行電話(huà)、短信、微信互動(dòng)

（2）?關(guān)注客戶(hù)需求并及時(shí)響應(yīng)

（3）?適時(shí)拜訪(fǎng)

頭腦風(fēng)暴：為什么客戶(hù)有需求卻不買(mǎi)你的產(chǎn)品？

五、課程總結(jié)

1、?我學(xué)到了什么？

2、?接下來(lái)我如何去做？

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