【課程大綱】

第一部分：概要

一、?面對(duì)面銷售過程中，客戶在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

二、關(guān)于溝通

?1、溝通的原則

?2、溝通的目的

?3、溝通的步驟

?1）提出問題

?2）分析問題

?3）解決問題

第二部分：顧問式銷售實(shí)操

一、銷售的準(zhǔn)備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專業(yè)度

3、對(duì)客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)

?（1）積極樂觀

?（2）善于學(xué)習(xí)

?（3）不怕拒絕

?（4）懂得感恩

?（5）永不服輸

?（6）堅(jiān)持不懈

三、如何開發(fā)客戶

?1、關(guān)于客戶資源

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

（2）他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

?2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

（1）人脈資源不夠廣

??A、主動(dòng)開發(fā)

??B、參加各種社交活動(dòng)

??C、轉(zhuǎn)介紹

（2）無法建立信賴感

??A、客戶見證

??B、多贊美

??C、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

??D、無法復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

（3）專業(yè)度不夠

??A、無法很好地把產(chǎn)品的獨(dú)特展示出來

??B、對(duì)市場(chǎng)不夠了解

??C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感

?1、有“職業(yè)味道”

?2、懂得基本商務(wù)禮儀

?3、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

?4、使用客戶見證

?5、模仿客戶

?6、善于贊美

?7、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

?1、贊美法（抱怨=需求）

?2、提問法（四級(jí)提問法）

?3、第三方渠道

六、產(chǎn)品介紹

?1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

?2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

?3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

?頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

?1、解答異議的套路

?2、解答異議的策略

?3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

?1、不確定成交法 ? ? ? ? ? ?2、對(duì)比成交法 ? ? ? ? ? ? ? 3、假設(shè)成交法

?4、二選一成交法 ? ? ? ? ? ?5、危機(jī)成交法 ? ? ? ? ? ? ? 6、解決客戶疑惑成交法

?7、以退為進(jìn)成交法 ? ? ? ?8、最后期限成交法 ? ? ? ? 9、最后一個(gè)問題”成交法

?10、展望未來成交法

九、客戶跟進(jìn)與服務(wù)

?1、做好客戶服務(wù)的好處

?2、跟進(jìn)的原則

（1）把握人性

（2）借勢(shì)借力

（3）塑造產(chǎn)品價(jià)值

（4）觀念產(chǎn)生影響力

互動(dòng)：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、跟進(jìn)方法

十、轉(zhuǎn)介紹

?1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

?2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第三部分：總結(jié)與提升

?1、贏銷冠軍的信念

?2、如何成為贏銷冠軍

?3、通過本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？接下來的工作目標(biāo)與計(jì)劃是什么？