第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰(shuí)？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化

2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售思維轉(zhuǎn)變

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售心態(tài)調(diào)整

5、中國(guó)式顧問(wèn)銷售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國(guó)式顧問(wèn)銷售話術(shù)提煉

7、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說(shuō)是

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)分解

一、A—贊美型問(wèn)題（贊美營(yíng)銷）

1、贊美是打開(kāi)心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑

3、贊美是銷售的開(kāi)始

4、傳遞快樂(lè)與對(duì)方最想要的感覺(jué)

二、N—需求型問(wèn)題

1、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問(wèn)題

1、銷售中的小痛與大愛(ài)

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂(lè)成交法

四、S—解決型問(wèn)題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問(wèn)題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售策略

1、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS模型

2、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買或者不買

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點(diǎn)的原則

9、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國(guó)顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第五部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售解除客戶的任何抗拒及異議

1、杜絕客戶拖延購(gòu)買的秘訣

2、消除客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的秘訣

3、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的秘訣

4、建立客戶信任的秘訣

5、粉碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

6、上帝都無(wú)法拒絕的成交主張

第六部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售促成訂單的N大技巧

1、利益匯總法

2、愿景描繪法

3、3F成交法

4、不確定成交法

5、典型故事成交法

6、危機(jī)成交法

7、欲擒故縱法

8、二選一法則

9、小狗成交法則

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第七部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)追銷的科學(xué)與藝術(shù)（搭銷、捆銷、增銷、鎖銷）

1、做事先做人

2、信任是成交的“第一貨幣”

3、每一次成交都是新的開(kāi)始

A、把握時(shí)機(jī)，在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了但還沒(méi)有付款或交定金

B、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但可以打動(dòng)人的理由

C、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)

D、說(shuō)完后請(qǐng)閉嘴，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你說(shuō)越多，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少

4、銷售細(xì)節(jié)是魔鬼

5、做好客情關(guān)系維護(hù)

6、用利益激勵(lì)手段捆綁客戶

7、無(wú)所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù)

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第八部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：經(jīng)典顧問(wèn)式銷售技巧案例分析示范

2、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績(jī)差別就那么大呢——超越自我。