方案制勝
?—向埃森哲顧問(wèn)學(xué)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
【課程背景】
? 場(chǎng)景1:售前/銷售人員無(wú)法全面洞察客戶的需求,導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性、差異性…..
? 場(chǎng)景2:PPT方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性……
? 場(chǎng)景3:PPT方案呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字,客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)
? 場(chǎng)景4:PPT方案呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無(wú)法快速清晰的理解
? 場(chǎng)景5:PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫的形式,內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性
在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中,廣泛使用方案建議書與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場(chǎng)景,如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求,并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過(guò)PPT邏輯呈現(xiàn)方案,是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對(duì)手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),引入頂尖咨詢公司顧問(wèn)課程,聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn),從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面,全面提升學(xué)員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。
【課程收獲】
? 需求洞察:全面掌握頂尖咨詢公司洞察需求的方法論
? 方案探索:掌握高效、快速地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題并提出解決方案的方法
? 方案設(shè)計(jì):掌握系統(tǒng)化設(shè)計(jì)方案的方法論
? 方案呈現(xiàn):PPT提煉核心觀點(diǎn)、形象化表達(dá)和呈現(xiàn)方案核心內(nèi)容的方法技巧
【課程特色】
? ? 講師曾就職于IBM、埃森哲、華為等知名公司,擁有豐富的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)
? ? 分享國(guó)際知名公司的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)方法論及工具
【課程對(duì)象】
本課程適用于利用PPT編制售前解決方案、項(xiàng)目建議書及其他工作方案的售前人員、銷售人員、市場(chǎng)推廣人員等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程大綱】
1 獨(dú)具慧眼:需求洞察篇
1.1 需求洞察方法論(SCAR,傷疤理論)
(一) 為何要做需求洞察
(二) 需求洞察方法論
1.2 需求尋源(Source)
(一) 需求的分類:顯性需求來(lái)源、隱性需求來(lái)源
(二) 看宏觀(國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)趨勢(shì))
(三) 看行業(yè)(行業(yè)形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)標(biāo)桿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)上游、行業(yè)下游)
(四) 看客戶(痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、不滿、抱怨、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略……)
1.3 需求獲取(Capture)
(一) 需求來(lái)源與需求獲取技術(shù)
(二) 客戶資料收集研究
(三) 客戶訪談?wù){(diào)研/問(wèn)卷調(diào)查
(四) 政策解讀
(五) 行業(yè)研究
1.4 需求分析(Analyze)
(一) 需求分析方法
(二) 需求分類(功能/模塊/結(jié)構(gòu)分解、流程分解)
(三) 需求優(yōu)先級(jí)、重要性排序、可行性分析
1.5 需求確認(rèn)(Review)
(一) 確認(rèn)需求的方法
(二) 需求校驗(yàn)(完整性、必要性、可行性)
2 探本溯源:方案探索篇
2.1 方案探索方法介紹
(一) 廣度分析法(width問(wèn)題分析全面)
(二) 深度分析法(depth問(wèn)題分析透徹)
2.2 方案探索的2大原則
(一) TOP DOWN
(二) MECE
2.3 方案探索的2種場(chǎng)景
(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng):查找原因
(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng):驗(yàn)證方案
2.4 方案探索的3種方式
(一) 公式法
(二) 框架法
(三) 創(chuàng)造法
3 量體裁衣:方案設(shè)計(jì)篇
3.1 方案綱領(lǐng)構(gòu)思方法論
3.2 現(xiàn)狀診斷與差距分析(AS-IS)
(一) 形勢(shì)(宏觀)
(二) 趨勢(shì)(行業(yè))
(三) 需求(痛點(diǎn))
(四) 標(biāo)桿(差距)
(五) 建議(方向)
3.3 方案規(guī)劃設(shè)計(jì)(TO-BE)
(一) 基于價(jià)值鏈的方案設(shè)計(jì)
(二) 基于商業(yè)模式的方案設(shè)計(jì)
(三) 基于流程的方案設(shè)計(jì)
(四) 基于要素的方案設(shè)計(jì)
3.4 實(shí)施路線計(jì)劃(ROADMAP)
(一) 實(shí)施方法
(二) 組織及人員
(三) 實(shí)施計(jì)劃
(四) 資源保障
3.5 能力優(yōu)勢(shì)(Credentials)
(一) 公司簡(jiǎn)介
(二) 成功案例
(三) 能力優(yōu)勢(shì)
4 形簡(jiǎn)意賅:方案呈現(xiàn)篇
4.1 精煉化萃取
(一) 提煉觀點(diǎn)的方法及技巧
(二) 萃取觀點(diǎn)的方法及技巧
4.2 結(jié)構(gòu)化解析
(一) 一個(gè)原則:TOP DOWN
(二) 兩個(gè)法寶:拆解與組合
(三) 三種關(guān)系:遞進(jìn)、并列和包含
4.3 形象化表達(dá)
(一) 一個(gè)原則:TOP DOWN
(二) 常見的三種表達(dá)形式:遞進(jìn)、并列和包含
(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全
4.4 高效化繪制
(一) 高效的原則及技巧
(二) 專業(yè)的原則及技巧
(三) 規(guī)范的原則及技巧