一、提高成交率的重要性

? ? ?店鋪銷售的目的就是為了成交，沒有成交一切為零，作為導(dǎo)購員，我們要做店鋪的殂擊手，而不是機(jī)槍手，盡量保證銷售服務(wù)的成交率，但大部分銷售員成交率低的原因不僅表現(xiàn)為技巧問題，往往還表現(xiàn)為心態(tài)問題：

? ? ?心態(tài)問題主是為沒有成交找借口，我們經(jīng)常遇到這樣的抱怨，銷售不佳時，總把店鋪業(yè)績差的原因歸結(jié)為：

1、天氣不好，顧客少

2、咱們的產(chǎn)品有問題：產(chǎn)品單一，款式少、工藝不好，價格高，功能少等等；

3、對面那家又在搞促銷，咱們不搞促銷，如何搞促銷一定會提升業(yè)績；

4、當(dāng)?shù)赇伕愦黉N了，銷售員又抱怨促銷力度不夠等等；

5、電商沖擊。

? ? ?總而言之，業(yè)績差，成交率低都不是自己的問題，都是外部的問題，這樣的心態(tài)必須打掉，不然你的業(yè)績永遠(yuǎn)不會好起來，心態(tài)差必須調(diào)整心態(tài)

二、成交環(huán)節(jié)的分解

? ? 我們知道在成交前顧客往往有許多疑問，也就是異議，只有將這異議解除以后才算真正進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，顧客的異議無外乎有以下幾個問題：

1、太貴了！

2、質(zhì)量會不會有問題吧？

3、別家更便宜！別家都在做促銷，你家咂沒有呢？你給我再便宜點(diǎn)，我就買！

4、我回去跟老婆（老公）商量一下！

5、過一陣子再買吧！

? ? ? ?應(yīng)該如何是好呢？具體步聚與方法如下：

1、先鎖定顧客，即框式銷售法

2、顧客強(qiáng)調(diào)價格，你強(qiáng)調(diào)價值

3、對于價格異議，最后一招就是退讓法。

三、成交時機(jī)的把握

1、顧客提出價格的問題！

2、顧客詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

3、顧客進(jìn)行計算數(shù)字。

4、顧客散播煙霧式異議訊號。

5、顧客屢次問到同一個問題。（這在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。）

6、雙手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。

7、詢問同伴的看法！

8、表情改變，由思考到豁然開朗！

9、轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！說些無聊的話。

四、最后的成交臨門一腳

（一）觀點(diǎn)：

1、對于猶豫型的顧客,導(dǎo)購要給顧客一個明確的指令----產(chǎn)品就這個好!?

2、成交的一切意義在于成交本身?

3、當(dāng)顧客決定買，導(dǎo)購員閉嘴等著收錢，服務(wù)從下一次開始。

（二）快樂成交三步驟：

1、是現(xiàn)金還是刷卡； 2、；3、。