一、提高成交率的重要性
? ? ?店鋪銷售的目的就是為了成交,沒(méi)有成交一切為零,作為導(dǎo)購(gòu)員,我們要做店鋪的殂擊手,而不是機(jī)槍手,盡量保證銷售服務(wù)的成交率,但大部分銷售員成交率低的原因不僅表現(xiàn)為技巧問(wèn)題,往往還表現(xiàn)為心態(tài)問(wèn)題:
? ? ?心態(tài)問(wèn)題主是為沒(méi)有成交找借口,我們經(jīng)常遇到這樣的抱怨,銷售不佳時(shí),總把店鋪業(yè)績(jī)差的原因歸結(jié)為:
1、天氣不好,顧客少
2、咱們的產(chǎn)品有問(wèn)題:產(chǎn)品單一,款式少、工藝不好,價(jià)格高,功能少等等;
3、對(duì)面那家又在搞促銷,咱們不搞促銷,如何搞促銷一定會(huì)提升業(yè)績(jī);
4、當(dāng)?shù)赇伕愦黉N了,銷售員又抱怨促銷力度不夠等等;
5、電商沖擊。
? ? ?總而言之,業(yè)績(jī)差,成交率低都不是自己的問(wèn)題,都是外部的問(wèn)題,這樣的心態(tài)必須打掉,不然你的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)不會(huì)好起來(lái),心態(tài)差必須調(diào)整心態(tài)
二、成交環(huán)節(jié)的分解
? ? 我們知道在成交前顧客往往有許多疑問(wèn),也就是異議,只有將這異議解除以后才算真正進(jìn)入成交環(huán)節(jié),顧客的異議無(wú)外乎有以下幾個(gè)問(wèn)題:
1、太貴了!
2、質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題吧?
3、別家更便宜!別家都在做促銷,你家咂沒(méi)有呢?你給我再便宜點(diǎn),我就買!
4、我回去跟老婆(老公)商量一下!
5、過(guò)一陣子再買吧!
? ? ? ?應(yīng)該如何是好呢?具體步聚與方法如下:
1、先鎖定顧客,即框式銷售法
2、顧客強(qiáng)調(diào)價(jià)格,你強(qiáng)調(diào)價(jià)值
3、對(duì)于價(jià)格異議,最后一招就是退讓法。
三、成交時(shí)機(jī)的把握
1、顧客提出價(jià)格的問(wèn)題!
2、顧客詢問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
3、顧客進(jìn)行計(jì)算數(shù)字。
4、顧客散播煙霧式異議訊號(hào)。
5、顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。(這在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。)
6、雙手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。
7、詢問(wèn)同伴的看法!
8、表情改變,由思考到豁然開(kāi)朗!
9、轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!說(shuō)些無(wú)聊的話。
四、最后的成交臨門一腳
(一)觀點(diǎn):
1、對(duì)于猶豫型的顧客,導(dǎo)購(gòu)要給顧客一個(gè)明確的指令----產(chǎn)品就這個(gè)好!?
2、成交的一切意義在于成交本身?
3、當(dāng)顧客決定買,導(dǎo)購(gòu)員閉嘴等著收錢,服務(wù)從下一次開(kāi)始。
(二)快樂(lè)成交三步驟:
1、是現(xiàn)金還是刷卡; 2、;3、。