《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講

課程背景與目的:

銷售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷售流程體系是散亂無序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：市場中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。華為LTC銷售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。其基本方法是，梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時(shí)還會組織很多場銷售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板，使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個(gè)銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達(dá)到這樣的目標(biāo)：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來企業(yè)項(xiàng)目的成功與否不再嚴(yán)重依賴銷售個(gè)人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過新的銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，那么可達(dá)到資深老銷售的水平，確保一定的項(xiàng)目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴(yán)重影響業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動(dòng)對業(yè)績沖擊變?。?。

本課程，分享華為LTC銷售流程再造的做法，讓其他企業(yè)有個(gè)參考和借鑒！

學(xué)習(xí)收益：

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效。化變革為日常工作，潤物細(xì)無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。

3、如何發(fā)揮企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。

4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。

5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

6、通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：

一、LTC從線索到回款的由來

1、華為啟動(dòng)LTC流程再造的背景是什么

2、 ?什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

3、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4、管理體系流程化建設(shè)概述

1）、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

2）、企業(yè)組織運(yùn)作的能力

3）、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

二、企業(yè)流程再造目的

1、 ? 建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運(yùn)營流程

2、 ?流程與組織、績效的關(guān)系

3、 ?績效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

4、 ?打造以客戶為中心的流程體系

5、 ?從職能組織向流程型組織轉(zhuǎn)型

三、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項(xiàng)目

1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

5、ML線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

6、MO機(jī)會點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

7、MCE管理合同執(zhí)行流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

8、關(guān)鍵工具與模板簡介

9、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

10、基于流程的組織設(shè)計(jì)與組織變革

1）、“鐵三角”運(yùn)作：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

2）、評審與決策組織

11、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

12、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)、銷售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

四、基于銷售流程的組織能力建設(shè)--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進(jìn)不同部門參與？銷售項(xiàng)目如何策劃、運(yùn)作和管理？

五、角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)演練：角色的認(rèn)知？角色的責(zé)權(quán)利如何很好地統(tǒng)一起來？

六、銷售決策

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、銷售決策總體方案

3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

【案例分析與互動(dòng)】銷售的評審與決策，對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)防范非常關(guān)鍵，如何才能有效地進(jìn)行？

七、IT支撐體系

1、IT支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值

2、IT支撐平臺的功能定

3、確保管理方法落到實(shí)處

八、鐵三角的組織運(yùn)作

1、什么是鐵三角？

2、鐵三角的能力階段

3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑

4、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1）、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)

2）、提升能力捕捉市場商機(jī)

3）、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

4）、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

5）、鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈

6）、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）

5、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)

1）、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）

2）、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程

3）、經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對項(xiàng)目的支撐

4）、構(gòu)建競爭對手管理能力

5）、銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹

【案例分析與互動(dòng)】如何才能以“統(tǒng)一、專業(yè)”的面向客戶，服務(wù)好客戶？

【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀，盡力做到“拿來即用”！

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