決戰(zhàn)大市場：營銷戰(zhàn)術(shù)與策略創(chuàng)新

—在本輪戰(zhàn)略周期中，2B2G企業(yè)的增長方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士

▍課程收益

1、如果您是銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時調(diào)動資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個細(xì)節(jié)提供詳實可操作的建議。

3、如果您是市場營銷的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍主要內(nèi)容

一、黑海大營銷的概念：洞察增長機會與調(diào)整增長模式

1、增量機會究竟來自哪里？——圍繞“錢”的五種新型商業(yè)模式

2、洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現(xiàn)行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢及對自己的影響

3、洞察客戶群及需求的變化，領(lǐng)先對手發(fā)現(xiàn)新需求

4、洞察對手的過去、現(xiàn)在及未來規(guī)劃，知彼知己

5、保護企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng)造機會管理體系

二、找單：找到正確的戰(zhàn)場-如何設(shè)計商機大地圖

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶商機從客戶預(yù)算制定開始

5、立項是商機變成項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

三、鎖單：使用正解的武器-競爭型營銷方案設(shè)計

1、挖掘需求-商機從何而來

1）市場研究與客戶需求挖掘的四個維度

2）需求評估是資源投入的基礎(chǔ)

3）提升專業(yè)能力，有效得引導(dǎo)客戶需求

4）產(chǎn)業(yè)級大單的商機管理

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設(shè)計

2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關(guān)鍵崗位的工作跟進

三、打單：部署正確的兵力-立體式客戶關(guān)系管理

1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力

1）構(gòu)建頂級客戶經(jīng)理能力體系

2）深入客戶的采購決策流程

3）恰當(dāng)時機發(fā)揮高層領(lǐng)導(dǎo)資源的作用

2、如何決勝客戶采購

1）識別并搞定決定成單關(guān)鍵人

2）分工協(xié)作搞定影響成單關(guān)鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關(guān)鍵事項

3、設(shè)計好客戶拜訪體系

1）頂級客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請客戶參觀的兩項基本工作

4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長

5）打造頂級客戶經(jīng)理的客戶復(fù)盤體系

四、控單：遵循正確的打法-業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

1、項目控單體系

1）建立商機壁壘，管理商機不被競爭對手搶走

2）掌控客戶的招標(biāo)信息渠道

3）投標(biāo)報價指南

4）項目建議書編寫指南

5）投標(biāo)前要做的這3件事情

6）使命必達(dá)的講標(biāo)

7）投標(biāo)后頂級客戶經(jīng)理做的三件事

2、搶單與反搶單

1）大單搶單指引

2）大單反搶單指引

3、如何運作出倍數(shù)增長的大單

1）如何找到大單，運作出大單？

2）大單跟促指引

3）大單類型解析及實操指引

4）組建大單服務(wù)與跟進的流程和機制

5）抓住大單成單的關(guān)鍵時刻

4、讓項目直接成交

1）如何設(shè)計項目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關(guān)鍵影響因素，促進項目直接成交

3）客戶主要項目分類及成交模式

5、關(guān)鍵市場及重要業(yè)務(wù)成單指南

1）大型企業(yè)成單實操與運作指南

2）中小企業(yè)市場成單實操與運作指南

3）政府市場成單實操與運作指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

1）客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對人

2）客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3）構(gòu)建客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長體系

4）客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)

2、建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

1）客戶經(jīng)理隊伍的打造體系

2）動態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機制

4）做好跟蹤、及時總結(jié)、分享的循環(huán)增值機制

3、量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤團隊架構(gòu)與考核指標(biāo)

1）衡量和追蹤市場營銷工作的量化指標(biāo)(7套管理報表)

2）不同規(guī)模公司的團隊架構(gòu)和規(guī)模設(shè)置

3）市場營銷團隊PVI績效考核設(shè)計

4）市場營銷專業(yè)人士的職業(yè)發(fā)展路徑、瓶頸和機會

4、完整案例/模版及后續(xù)行動建議

（結(jié)束）