銷售與提問2016-05-17 營銷人祥子

專業(yè)銷售人員最重要的銷售工具不是產品手冊，不是電腦和投影，不是名片和著裝，也不是樣品和客戶證言……而是提問?。?

俗話說：“說”得好不如“問”得好！提問，是最彰顯銷售人員功力的環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的銷售人員總能通過提問獲取各種有價值的信息（需求、預算、資金、競爭對手、決策相關人及決策流程、時間表等），并通過提問贏得客戶的信任……

提問，是銷售人員完成自我銷售的最重要的手段，也是銷售人員處理客戶疑問、客戶延遲、客戶異議的最佳方法。

這里，我們?yōu)榇蠹曳窒怼靶袆愉N售”課程關于提問的幾個要點：

一、注意多問開放性問題，少問封閉性問題，目的是鼓勵客戶暢所欲言。

二、在探詢客戶的某個需求是否存在時，我們可以設計“問題漏斗”來提問：每個“問題漏斗包含3類開放性問題，即一般性問題、具體性問題、情感性問題，可以分別用來了解客戶的一般性需求、具體性需求、情感性需求。（這是銷售最有意思的環(huán)節(jié)，也是最彰顯我們專業(yè)能力的環(huán)節(jié)）。

三、需求的品質。

為了保證需求的品質（是隱性需求，且我們可以滿足），避免挖掘到我們無法滿足的需求，可以借助于“利益探究法”（一種結合自身優(yōu)勢來提問的方法）來提問，不論通過提問所談論的需求是否存在，我們都主動權在握（如果存在，我們就會知道將來應該展示什么優(yōu)勢，如果不存在，我們也可以知道將來不用展示什么優(yōu)勢）。

四、及時反問。

在提問過程中，有時，客戶也會向你提問，此時，你要敢于、聰明地就客戶的問題進行反問（以免使自己因為貿然回答對方的問題而出現(xiàn)失誤，也可以避免因客戶的提問而打亂自己的談話思路——溝通流程）。