銷(xiāo)售與提問(wèn)2016-05-17 營(yíng)銷(xiāo)人祥子

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員最重要的銷(xiāo)售工具不是產(chǎn)品手冊(cè)，不是電腦和投影，不是名片和著裝，也不是樣品和客戶(hù)證言……而是提問(wèn)?。?

俗話(huà)說(shuō)：“說(shuō)”得好不如“問(wèn)”得好！提問(wèn)，是最彰顯銷(xiāo)售人員功力的環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總能通過(guò)提問(wèn)獲取各種有價(jià)值的信息（需求、預(yù)算、資金、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、決策相關(guān)人及決策流程、時(shí)間表等），并通過(guò)提問(wèn)贏得客戶(hù)的信任……

提問(wèn)，是銷(xiāo)售人員完成自我銷(xiāo)售的最重要的手段，也是銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)疑問(wèn)、客戶(hù)延遲、客戶(hù)異議的最佳方法。

這里，我們?yōu)榇蠹曳窒怼靶袆?dòng)銷(xiāo)售”課程關(guān)于提問(wèn)的幾個(gè)要點(diǎn)：

一、注意多問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，少問(wèn)封閉性問(wèn)題，目的是鼓勵(lì)客戶(hù)暢所欲言。

二、在探詢(xún)客戶(hù)的某個(gè)需求是否存在時(shí)，我們可以設(shè)計(jì)“問(wèn)題漏斗”來(lái)提問(wèn)：每個(gè)“問(wèn)題漏斗包含3類(lèi)開(kāi)放性問(wèn)題，即一般性問(wèn)題、具體性問(wèn)題、情感性問(wèn)題，可以分別用來(lái)了解客戶(hù)的一般性需求、具體性需求、情感性需求。（這是銷(xiāo)售最有意思的環(huán)節(jié)，也是最彰顯我們專(zhuān)業(yè)能力的環(huán)節(jié)）。

三、需求的品質(zhì)。

為了保證需求的品質(zhì)（是隱性需求，且我們可以滿(mǎn)足），避免挖掘到我們無(wú)法滿(mǎn)足的需求，可以借助于“利益探究法”（一種結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)來(lái)提問(wèn)的方法）來(lái)提問(wèn)，不論通過(guò)提問(wèn)所談?wù)摰男枨笫欠翊嬖?，我們都主?dòng)權(quán)在握（如果存在，我們就會(huì)知道將來(lái)應(yīng)該展示什么優(yōu)勢(shì)，如果不存在，我們也可以知道將來(lái)不用展示什么優(yōu)勢(shì)）。

四、及時(shí)反問(wèn)。

在提問(wèn)過(guò)程中，有時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)，此時(shí)，你要敢于、聰明地就客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行反問(wèn)（以免使自己因?yàn)橘Q(mào)然回答對(duì)方的問(wèn)題而出現(xiàn)失誤，也可以避免因客戶(hù)的提問(wèn)而打亂自己的談話(huà)思路——溝通流程）。