銀行競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天, “二八法則”成為銀行拓展高利潤(rùn)客戶的共識(shí),高利潤(rùn)客戶的爭(zhēng)奪致使高利潤(rùn)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣的形勢(shì)下,倒逼銀行銷(xiāo)售人員挖掘潛力,革新機(jī)制,通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高利潤(rùn)客戶,獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
在高利潤(rùn)客戶開(kāi)拓管理的過(guò)程,銀行營(yíng)銷(xiāo)人員難免遇到種種阻礙,致使開(kāi)拓客戶的節(jié)奏不斷放緩,最后不了了之!那么為什么不少銀行銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓高利潤(rùn)客戶時(shí),時(shí)常感到“盲、茫、忙”?面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?銷(xiāo)售人員如何尋找篩選潛在客戶?銷(xiāo)售初期銷(xiāo)售人員拜訪需要哪些方面的準(zhǔn)備?銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn),找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)?
銷(xiāo)售中期客戶在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,一旦回到理性思考階段,大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,考慮考慮”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理,此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
銷(xiāo)售后期,促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法,時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī),如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶,如何充分利用客戶資源管理,讓客戶成為忠誠(chéng)客戶?