《實(shí)戰(zhàn)大客戶營銷能力提升》

講師： 李洋  

課時(shí)：2天一晚（9:00—12:00  14:00-17:00

19:00—21:00  ）

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)一家企業(yè)銷售額的80%是由20%的大客戶業(yè)績支撐起來的，所以一家企業(yè)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)乃至每一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員能否做好大客戶營銷是所有工作的重中之重！大客戶銷售，是銷售工作中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；對銷售從業(yè)者的考驗(yàn)也比其他類型銷售大，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的大客戶銷售人員是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)最大的浪費(fèi)！

在市場競爭嚴(yán)重內(nèi)卷的今天，單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的顧問式指導(dǎo)，以減少購買的盲目性，同時(shí)也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此，關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)和買方最喜歡的合伙伙伴。

然而，面對日益內(nèi)卷的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)峻消費(fèi)環(huán)境，銷售人員很困惑……

? 普通的銷售員怎么才能迅速成長為顧問式銷售人員或者專家顧問？

?關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

?方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢？

? 如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任？

? 客戶愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

? 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，而客戶卻對此視而不見？

? 如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

? 有沒有可以直接使用的大客戶營銷工具幫助快速成交，快樂成交？等等

針對以上問題，本課程以給客戶帶來最大價(jià)值為目的，以幫助大客戶銷售快速高效成交為目的，讓大客戶銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題并快速快樂成交的銷售高手，真正成為顧問式銷售，成為團(tuán)隊(duì)業(yè)績倍增的中流砥柱！

課程大綱

第一講：深度認(rèn)知大客戶價(jià)值營銷的特點(diǎn)

1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別：短平快vs長難復(fù)雜

2. 大客戶的真正定義

3. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

4. 價(jià)值營銷基本原理及工具

案例分享

第二講：大客戶市場拓展9招

結(jié)合每一家企業(yè)的實(shí)際狀況，定制出自己的大客戶拓展9招

案例分享

第三講：做出大客戶畫布，進(jìn)行兵棋推演

1、      

大客戶畫布

2、      

大客戶選擇的兵棋推演

3、      

兵器推演的三上三下

4、      

找到用戶的痛點(diǎn)，同業(yè)的弱點(diǎn)，自己的優(yōu)點(diǎn)

第四講：發(fā)展和使用大客戶中的COACH

1、      

管理線的關(guān)鍵詞和作用

2、      

技術(shù)線的關(guān)鍵詞和作用

3、      

采購線的關(guān)鍵詞和作用

4、      

財(cái)務(wù)先的關(guān)鍵詞和作用

5、      

用戶線的關(guān)鍵詞和作用

案例分享

第五講：挖掘客戶痛點(diǎn)，找到大客戶需求匹配

1、各個(gè)層級的痛點(diǎn)分析

（1）組織層面的“痛點(diǎn)”

（2）個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”

（3）常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”

討論：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

2. 建立目標(biāo)客戶檔案

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)

3）市場分析

4）財(cái)務(wù)狀況

5）關(guān)鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機(jī)描述

8）未來可能需要的能力

3. 目標(biāo)客戶信息收集

討論：建立目標(biāo)客戶檔案

第六講：大客戶客情藝術(shù)修煉

場景分析：拜訪客戶，對方只給5分鐘，如何開啟話題？

1. 自我介紹-萬花筒

2. 切入利益-價(jià)值說明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：萬花筒

二、客情關(guān)系修煉之：親近度

1. 親近溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系修煉之：可靠度

核心提醒：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

四、客情關(guān)系修煉之：專業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？

1. 專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫像，設(shè)計(jì)塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系修煉之：價(jià)值度

價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略

1. 價(jià)值互惠的2種策略

2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度

案例思考：對客戶有求必應(yīng)，卻沒有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

第七講：實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪與拜訪話術(shù)

一、設(shè)計(jì)客戶拜訪步驟

1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪步驟

3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

二、拜訪工作與話術(shù)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

2. 客戶拜訪確認(rèn)函

3. 快速建立人際好感

4. 精彩亮相

互動(dòng)：精彩亮相與開場白

5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢：從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型

1）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：現(xiàn)狀型提問

2）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：需求要素提問

3）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：挑戰(zhàn)型提問

4）引導(dǎo)買方承認(rèn)痛：影響型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設(shè)立你的情景問題庫

第八講：大客戶營銷的雙贏談判技巧

一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備選方案

3. 事先知道自己的定位

4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”

二、買方談判前的復(fù)盤

1. 向支持者拿情報(bào)

2. 在談判之前做計(jì)劃

3. 了解買方購買立場下隱藏的真實(shí)意圖

三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略

1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出（必要的話）

2. 讓買方相信他/她得到的價(jià)格是最好的

3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價(jià)值

四、性格談判，知己知彼百戰(zhàn)百勝

1.三分鐘速判對方性格特點(diǎn)

2.用李老師特有“性格藥方”直擊對方弱點(diǎn)，快速結(jié)束談判并成交

第九講：達(dá)成共識、快樂成交

一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

1. 獲得更多支持

2. 制造成功假象

3. 證明賣方能力

4. 解決方案共識

二、達(dá)成方案共識

1）獲得更多支持

2）制造成功假象

3）證明賣方能力

4）解決方案共識

5）結(jié)束即刻撤離