課程名稱：市場(chǎng)調(diào)研與銷量預(yù)測(cè)

課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程學(xué)員：全體營(yíng)銷人員

授課時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊(duì)及售后能力等等。做好銷售預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作效率，帶來(lái)公司的整體的發(fā)展。

課程目的：通過(guò)培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的變化，市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)操和步驟，銷售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公司銷量完成必須具備的市場(chǎng)資源及辦事處的工作進(jìn)度。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱：

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)

1.從4P到4C的變化

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的使命

3.渠道網(wǎng)絡(luò)的作用

4.品牌與促銷

5.終端的打造

6.營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算

7.銷量增長(zhǎng)的方法

8.營(yíng)銷人員的專業(yè)能力

第二章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)

   一、宏觀市場(chǎng)分析

1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；

2.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、

1)  社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素

2)  人口和社會(huì)因素

3)  行業(yè)成熟度

4)  政策法規(guī)因素

二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

7.促銷與動(dòng)銷分析

8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析

9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

10.投入產(chǎn)出分析

三、客戶需求分析

1.產(chǎn)品性價(jià)比

2.品牌影響力

3.產(chǎn)品性能

4.營(yíng)銷政策

5.售前售后服務(wù)

 四、消費(fèi)者分需求分析

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類型

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策

4.影響購(gòu)買(mǎi)的因素

五、市場(chǎng)分析的方法及工具

1.  定性預(yù)測(cè)

1)  購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

2)  銷售人員綜合意見(jiàn)法

3)  專家意見(jiàn)法

4)  市場(chǎng)式銷法

5)  市場(chǎng)因子推演法

2.  定量預(yù)測(cè)法

3.  利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4.  市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5.  工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6.  工具：SWOT分析使用

7.  工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8.  案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第三章：區(qū)域市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)

    一、區(qū)域市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)

1.銷售預(yù)測(cè)的重要性

2.銷售預(yù)測(cè)思維方式

3.銷售預(yù)測(cè)的管理體系

4.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)

5.信息采集的“四性” 

6.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

7.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

8.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

10.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

11.銷量標(biāo)桿的選擇

12.工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

14.工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

15.工具：客戶訪談提綱

16.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

17.案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役