課程大綱

一、 判斷你的營銷境界

對于銷售學習，有時候真的不知道應該聽誰的？事實上，營銷大師們的觀點還會經常矛盾。

練習：將產品賣給不需要的人

視頻：你贊成哪位銷售大師的觀點

二、 找出業(yè)績差別的真正原因

帕累托法則認為，優(yōu)秀銷售員的業(yè)績是普通銷售員的業(yè)績的16倍。如果這種巨大的業(yè)績差別，只用銷售技巧與銷售方法的差別來解釋，是不是過于簡單？

認知提升：優(yōu)秀銷售員的心智模式

練習：銷售自信力訓練

練習：銷售員自我規(guī)劃

三、有力的銷售陳述

   你能準確的介紹你的產品嗎？請在一分鐘內回答客戶提出的問題：這個產品對我有什么用？你憑什么這么說？與同類產品比較怎么樣？有誰用過？

掌握產品知識，分析產品價值

建立產品優(yōu)勢、樹立購買標準

學會使用證明、獲得超級信任

視頻：產品是這么賣的

課堂練習：費比（FABE）模式介紹產品

四、創(chuàng)造性地分析客戶的購買動機

博恩·崔西說：銷售成功取決于你能否走入客戶內心深處，了解客戶為什么要購買。你知道客戶為什么買你的產品和服務嗎？

心理學大師告訴你人們購買的真相

客戶購買的12種動機

必須弄明白的4種動機

怎樣才能激發(fā)客戶的主要購買動機

課堂練習：賣產品

五、有效的提問技巧

銷售的關鍵在于提出有效的問題。事實上，有些動機如果你不直接問客戶，上帝也不知道為什么。

開放式問題、封閉式問題、選擇式問題、反問式問題

影視賞析：

悉心事前準備，詢問客戶狀況

分析客戶狀況，選擇針對問題

暗示問題后果，轉化隱性需求

增加對策吸引，客戶主動認可

課堂練習：四種提問方式、SPIN銷售提問技術

六、因人而異的銷售

如果在野外碰上一群狼，你的第一反應是什么？有人說跑，有人說打，有人說應該變成狼，不逃避、不對立，用狼的眼睛去查看，用狼的思維來考慮。遇到狼先變成狼 ……

快速識別客戶行為風格

模仿客戶的身體語言

首次拜訪的四種開局

         四型風格銷售行為準則

課堂練習：DISC銷售提升

七、 如何開發(fā)客戶

   統(tǒng)計表明每年有1/3的銷售員離職，他們不做銷售的原因是他們不能承受開發(fā)客戶不成功帶來的巨大精神壓力。沒有客戶，所有技巧都是無意義的。

評估潛在客戶

尋找潛在客戶的方法

練習：首次拜訪的四種開局

ABC客戶分類管理法

八、為成功而打扮

針對大公司人力資源總裁的調查結果表明：總裁們往往在頭30秒內就決定面試者是否合適，其它只是形式而已，他們很少改變主意。這與客戶第一次見你的情形差不多。

根據(jù)客戶確定穿著

為穿著應花多少錢

讓感覺更好點——五覺

課堂練習：感官營銷