【課程大綱】

?第一部分: 客戶談判策略

?一.商務(wù)談判技巧

?1.商務(wù)談判核心流程

?2.談判的策略

?3.解決分歧策略

?4.商務(wù)談判的語言

?5.專業(yè)性的交易語言

?6.留有余地的彈性語言

?7.商務(wù)談判語言的運用條件

?8.商務(wù)談判語言表達的技巧

?9.有聲語言技巧

?10.溝通談判入題技巧

?11.無聲語言技巧

?12.商務(wù)談判中的行為語言

?13.與不同性格的人溝通談判策略

?14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”

?15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價

?? ? ? ?談判就是溝通；

?? ? ? ?談判要的是雙贏；

?? ? ? ?控制好自己的情緒；

?? ? ? ?談判要有耐心；

?? ? ? ?談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；

?? ? ? ?談判中切記鋒芒畢露；

?? ? ? ?談判要敢于開口要求；

?? ? ? ?為談判做好一切準(zhǔn)備；

?? ? ? ?必須分析客戶要求降價的真實原因

?二 :商務(wù)溝通談判策略:

? 1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；

?2：保持一定的彈性策略;

?3: 避免敵對策略；

?4：解決分歧策略；

?5：誰先出牌；

?6：堅持和讓步策略；

?7：拖延策略；

?8：反悔策略；

?9:第三方策略；

?第二部分:

?專業(yè)化銷售技能提升

?一、修煉準(zhǔn)備

?? ? ?從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

?? ? ?銷售人員需要的精神

?? ? ? 銷售人員的專業(yè)化

?? ? ? 銷售新手如何走向高手

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?二：電話營銷如何找對客戶，找對人

?? ? ?

?選對池塘釣大魚

?? ? ?

?如何進行開場白

?? ? ?

?如何通過電話找到?jīng)Q策人

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?如何和前臺進行交流溝通

?? ? ?

?如何更快速的約見客戶

?三、客戶類型細分以及溝通模式

?客戶性格類型分析

?? ? ?

?活躍表達型客戶溝通

?? ? ?

?完美分析型客戶溝通

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?力量支配型客戶溝通

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?溫和耐心型客戶溝通

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?綜合變化型客戶溝通

?客戶人格和購買模式分類

?? ? ? 成本型和品質(zhì)型

?? ? ? 配合型和叛逆型

?? ? ? 自我判定型和外界判定型

?? ? ? 特殊型和一般型

? ? 客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

?1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

?四、客戶接觸與信賴感建立

?? ? ? 寒暄與贊美

?? ? ? 消除客戶的戒心

?? ? ? 微笑是公司的第一門面

?拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

?? ? ? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

?? ? ? ?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

?五、顧客需求分析

?? ? ? 客戶需求心理分析

?? ? ? 客戶需求的“冰山理論”

?? ? ? 如何溝通客戶最有效

?? ? ? 發(fā)問是銷售的基本功

?? ? ? 聽出客戶的關(guān)鍵點

?六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

?? ? ?讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

?? ? ?別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

?? ? ?專業(yè)術(shù)語的變通

?? ? ?如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

? ? ? ?

?幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

?七、異議處理

?? ? ?客戶異議的心路歷程

?? ? ?解除異議的套路

?? ? ?異議處理的原則

?? ? ?判斷真假異議

?? ? ?如何化解客戶矛盾和異議

?八、成交簽約

?? ? ? ?“臨門一腳”失利的原因

?? ? ? ?成交訊號辨別

?? ? ? ?如何進行成交

?? ? ? ?成交用心大于技巧。

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