9月23-24號(hào)，鉑華投資創(chuàng)始人袁子新和投資總監(jiān)江燕婷受主辦方邀請(qǐng)出席了東莞的 《中小企業(yè)融資項(xiàng)目路演活動(dòng)》。在這兩天一夜里，袁總在現(xiàn)場(chǎng)分享了資本人生與做強(qiáng)做大，而江總則分享了如何在路演中戰(zhàn)無(wú)不勝。

（鉑華投資創(chuàng)始人袁子新）

（鉑華投資的投資總監(jiān)江燕婷）

         袁總提到，上市會(huì)不會(huì)被坑和你周圍的圈子是有關(guān)系的，如果你周圍的圈就是坑你的圈，你才會(huì)出現(xiàn)被坑結(jié)果。但如果你周圍的圈不是坑你的圈，當(dāng)你碰到這事兒的時(shí)候，就會(huì)有人站出來(lái)告訴你這是個(gè)坑，不能往里跳。所以我們?cè)谫Y本市場(chǎng)里要找一個(gè)有沉淀的圈子，在里面有人可以保駕護(hù)航。

        那么進(jìn)錯(cuò)了圈子會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？對(duì)于這點(diǎn)袁總也發(fā)表了自己的見解，講述進(jìn)錯(cuò)圈的10宗罪。而重點(diǎn)講的前6宗罪是上市被坑的癥結(jié)：

        一、拿接單的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)申報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)。很多人不知道券商有個(gè)內(nèi)核，還有做市的團(tuán)隊(duì)，即使你跟券商簽了合同也付了款，但如果在國(guó)家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、申報(bào)期間的營(yíng)收達(dá)到行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)線以上和營(yíng)收累計(jì)一千萬(wàn)以上的TMT產(chǎn)業(yè)三者都不沾邊，他是不會(huì)給你報(bào)材料的，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)關(guān)鍵是企業(yè)質(zhì)量的問(wèn)題。

         二、騙你掛牌標(biāo)準(zhǔn)等于做市標(biāo)準(zhǔn)。你要知道券商的做市標(biāo)準(zhǔn)，資金實(shí)力不強(qiáng)的小券商一般不會(huì)給你做市的，只有大券商才會(huì)?，F(xiàn)在券商的做市標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)凈利潤(rùn)700萬(wàn)以上，國(guó)家戰(zhàn)略新興的產(chǎn)業(yè)，最好在兩年內(nèi)能掙大錢的，這是他們做市的一個(gè)優(yōu)先選擇的標(biāo)準(zhǔn)。如果你自身實(shí)力沒(méi)到他還給你做市，那么他是什么目的呢？

        三、騙你口頭融資承諾代替黑子白紙合同。主要體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)廳二級(jí)市場(chǎng)大戶資源的套用，甚至誤導(dǎo)你用個(gè)人關(guān)系至上來(lái)代替項(xiàng)目落地質(zhì)量，以總部道行狐假虎威，放大多層次資本市場(chǎng)國(guó)策托市效應(yīng)。

        四、要融資，先上市。跟你說(shuō)上市前賣不劃算，上市后鍍金融大錢。主要是讓你趕緊上市，才能讓他快點(diǎn)套現(xiàn)。

        五、騙你高手簽單，小屁孩落地。由地方主管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)跟你談，那么你給不給面子，你簽還是不簽？并且在簽單前上綱上線高度重視，但簽單之后想見一次都難，這時(shí)企業(yè)就頭昏腦漲了，服務(wù)關(guān)系位置都倒掛了。

        六、騙你帶病先上，上后自然好。給你灌輸上市后理論大餅，那么是“效率”為王OR“效益”為王呢？只有0風(fēng)險(xiǎn)才是最好的。

（袁總與學(xué)員的互動(dòng)）

        根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，袁總表示，成功需要道行、資源和關(guān)系，那么資本市場(chǎng)成功的關(guān)鍵就是進(jìn)對(duì)圈子。一邊上市，一邊融資，一邊整合資源。

（袁總板書講解）

        第一天晚上，江總在分享中闡述到，戰(zhàn)略這個(gè)詞是來(lái)源于孫子兵法，打仗的時(shí)候是真槍實(shí)彈的。如果你的戰(zhàn)略不好，這個(gè)國(guó)家就會(huì)因此遭到滅亡了。同理，如果企業(yè)的戰(zhàn)略不好，那么這個(gè)企業(yè)也終將會(huì)走向滅亡。孫子兵法里也說(shuō)到：知戰(zhàn)之時(shí)，知戰(zhàn)之地，可戰(zhàn)也。你知道什么時(shí)候、什么地方打仗是對(duì)你有利的，你便可以去跟對(duì)手pk了。所以在戰(zhàn)略定位這塊，一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，要聚焦，選一個(gè)你擅長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域。

        江總還詳細(xì)解說(shuō)到：“如果你是做環(huán)保，環(huán)保行業(yè)那么大，你可以說(shuō)在環(huán)保里的污泥、污水或廢氣的處理，做設(shè)備的生產(chǎn)還是做解決方案；可以說(shuō)你在廣東或者華南你是第一，或者即將是第一，這就是戰(zhàn)略定位。如果我說(shuō)海飛絲，你們就會(huì)想到去屑；我說(shuō)烤鴨，你們說(shuō)去全聚得；我說(shuō)怕上火，你們會(huì)說(shuō)喝王老吉，這就是戰(zhàn)略聚焦。比如說(shuō)這次活動(dòng)的主辦方，上市融資難，弘商能幫忙。其實(shí)做戰(zhàn)略就是一個(gè)做減法的過(guò)程，資本永遠(yuǎn)是喜歡一的，第一或者唯一。所以一定要選擇一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里你是第一或者唯一，不然這個(gè)戰(zhàn)略定位是沒(méi)有意義的”。

（江總與學(xué)員的互動(dòng)）

關(guān)于核心優(yōu)勢(shì)，江總提到要注意三大事項(xiàng)：

第一，要有殺手锏。也就是同行沒(méi)有辦法去模仿你、超越你的東西，獨(dú)家的技術(shù)、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，一定要挖掘出來(lái)，如果你沒(méi)有這種別人無(wú)法去超越你的殺手锏，那么投資人為什么要投資你呢？

第二，拒絕神秘主義。要知道，投資人每天會(huì)看大量的商業(yè)計(jì)劃書，參加大量的路演，人家每天看二三十個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，什么沒(méi)有見過(guò)？再者，如果看一眼就會(huì)泄露你的機(jī)密，那你的企業(yè)也太沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力了。除非一些涉及到配方和一些獨(dú)特的專利機(jī)密不能說(shuō)之外，其他沒(méi)有不能說(shuō)的。

第三，你背后的資源是什么決定你能該干什么。深交所樓下有一家咖啡廳costa，他能很快的做起來(lái)，有要超過(guò)星巴克的潛力就是因?yàn)樗睦习迨倾y行家，他有的是錢砸市場(chǎng)，聯(lián)合利華又是他的大股東。聯(lián)合利華有的是高檔的房子，可以在所有商場(chǎng)最好的位置都開一家，這是最完美的組合。所以如果你的團(tuán)隊(duì)里、顧問(wèn)團(tuán)里有這樣的高人，有得天獨(dú)厚的資源，讓事業(yè)騰飛的基因，就會(huì)讓投資人覺得你的企業(yè)會(huì)有更好的發(fā)展。

（江總板書分析說(shuō)明）

        第二天下午，袁總給出以下七個(gè)問(wèn)題來(lái)做一個(gè)游戲，讓學(xué)員們按順序回答這些問(wèn)題進(jìn)行模擬路演，并給出點(diǎn)評(píng)。使學(xué)員們更好地掌握路演技巧，并懂得如何更好地向投資人展現(xiàn)自己的企業(yè)。這么好的機(jī)會(huì)，學(xué)員們當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)，都積極響應(yīng)，紛紛躍躍欲試。

        一、你要融多少錢？

        二、這些錢你打算怎么花？

        三、我為什么要投你？

        四、你如何保證實(shí)現(xiàn)你所說(shuō)的目標(biāo)？

        五、我憑什么相信你？

        六、投資你能給我?guī)?lái)哪些回報(bào)？

        七、我憑什么相信你？

（學(xué)員上臺(tái)模擬路演）

（學(xué)員模擬向陌生人融資路演）

        最后袁總提到，如果你想原本三十年的事三年就成功，想通過(guò)整合行業(yè)資源不戰(zhàn)而屈人之兵，想成為柳傳志這樣的投商大咖，想為自己的創(chuàng)業(yè)史留條保值的退路，想讓你的家族百年屹立不倒。那么，你就要花錢找高手、做好頂層設(shè)計(jì)和進(jìn)對(duì)圈子。

        經(jīng)過(guò)兩天一夜的學(xué)習(xí)，學(xué)員們從開始對(duì)資本市場(chǎng)的無(wú)知、彷徨和茫然到結(jié)束時(shí)的豁然開朗。在這開往資本市場(chǎng)的高速公路上，袁總和江總帶來(lái)了方向盤和加速馬達(dá)，希望能幫助學(xué)員們?cè)谝院蟮穆费葜汹A得更多投資機(jī)構(gòu)的“芳心”。

以下是學(xué)員們的課后分享：

學(xué)員：陳總

        聽完一天的課程，更充分了解上新三板要注意的方向性問(wèn)題，對(duì)如何寫商業(yè)計(jì)劃有大概的了解，收獲很大。得資本者得天下！

學(xué)員：張總

袁老師的講課和江總的講課是第一次參加學(xué)習(xí)，收獲甚多，對(duì)公司今后的上市歷程起了非常大的幫助。

學(xué)員：馮總

我們首期對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)資本市場(chǎng)不了解，今天袁總及江總將新三板及資本市場(chǎng)的大門為我們打開，讓資本離我們并不遙遠(yuǎn)。

學(xué)員：肖總

通過(guò)今天江總的商業(yè)計(jì)劃書的分享，不僅學(xué)習(xí)了商業(yè)計(jì)劃書的書寫要點(diǎn)及方法，并對(duì)自己公司的精準(zhǔn)定位都有啟發(fā)，收益匪淺，感謝弘商提供這么好的學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)。

其他三位學(xué)員：

學(xué)員一：獲得很多上市融資實(shí)用知識(shí)，基本明白上市的流程，相當(dāng)實(shí)用！

學(xué)員二：感謝袁老師和江老師的課程，在此我了解了：（1）資金、資本、資產(chǎn)的概念；（2）更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)了資源的概念；（3）學(xué)習(xí)了關(guān)于股改的知識(shí)；（4）認(rèn)識(shí)了路演的小細(xì)節(jié)。

學(xué)員三：今天收獲：對(duì)資本的認(rèn)識(shí)更加清楚，資本是事業(yè)成功的助推器，好的資本方是企業(yè)避開雷區(qū)的導(dǎo)航儀，新時(shí)代的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)資本，了解資本，擁抱資本。老師辛苦了！