陳先望,陳先望講師,陳先望聯(lián)系方式,陳先望培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
家具建材營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師
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陳先望:家具建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧
2016-07-13 3224
對(duì)象
家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員
目的
提高顧客服務(wù)能力、銷(xiāo)售技能,用實(shí)戰(zhàn)技巧提高成交率
內(nèi)容

培訓(xùn)課時(shí):1天(6小時(shí))

培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+案例+工具

老師特點(diǎn):用“實(shí)戰(zhàn)”說(shuō)話,用“案例”分析;不談大道理,給方法,給工具;輕松、快樂(lè)、激情、幽默。


一、基礎(chǔ)篇

成功銷(xiāo)售的“12345”

1、一個(gè)核心

2、兩個(gè)前提

3、三種心態(tài)

4、四個(gè)細(xì)節(jié)

5、五覺(jué)銷(xiāo)售


二、工具篇

鎖定成交的“5大利器”

1、墻:讓客戶相信你的品牌

2、證:讓客戶相信你的產(chǎn)品

3、卡:讓客戶喜歡你的服務(wù)

4、表:讓客戶更愿意成交

5、信:追求客戶的方法


三、流程與話術(shù)篇

步步為贏的“5步法”

(一)邀請(qǐng)進(jìn)店

1、客戶邀約

*  把住口子、開(kāi)拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子

*  電話邀約技巧

2、門(mén)店攔截

*  物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截

*  攔截話術(shù)

3、破冰開(kāi)場(chǎng)

*  不同情形下的開(kāi)場(chǎng)方式與迎賓話術(shù)


(二)把握需求

1、常見(jiàn)客戶類(lèi)型與心理

*  個(gè)性類(lèi)別、消費(fèi)層次、決策取向

2、如何贏得客戶信任

*  魅力溝通技巧

3、如何挖掘客戶需求

*  看喜好、試意愿、問(wèn)需求

*  提問(wèn)技巧:4W1H

*  引導(dǎo)技巧:PORE


(三)精準(zhǔn)介紹

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法

*  痛點(diǎn)提煉法:消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)

*  要素提煉法:材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等

*  對(duì)比提煉法:與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比、差異化

2、產(chǎn)品介紹的“123”

*  一個(gè)法則:FSC

*  二手準(zhǔn)備:演示(體驗(yàn))、案例

*  三種話術(shù): Q&A話術(shù)、煽情話術(shù)、異議話術(shù)

3、產(chǎn)品介紹話術(shù)摸板

*  列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板


(四)快速成交

1、快速成交的觀念

*  成交不是請(qǐng)求,而是要求

*  一張圖看懂成交模式

2、承上啟下,強(qiáng)調(diào)興奮

*  營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍(時(shí)間、數(shù)量、名額、機(jī)會(huì))

*  運(yùn)用第三者的影響力(客戶案例、名人效應(yīng))

*  利用人性的弱點(diǎn)(多賺、少花、尊榮、比較心)

3、循序試探,巧妙逼單

*  七個(gè)簡(jiǎn)單好說(shuō)的逼單話術(shù)

*  應(yīng)對(duì)殺價(jià):報(bào)、遛、封、摸、平、算、讓、促 

*  連帶銷(xiāo)售


(五)持續(xù)跟進(jìn)

1、放人走,不放單走

*  留單、留電話的話術(shù)和方法

*  電話跟單技巧

2、把客戶發(fā)展為下一個(gè)銷(xiāo)售員

*  微信曬單

*  成交后的客戶服務(wù)

*  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

(課程結(jié)束)

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