培訓(xùn)課時：1天（6小時）

培訓(xùn)形式：講師講授+體驗式訓(xùn)練+案例+工具

老師特點：用“實戰(zhàn)”說話，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂、激情、幽默。

一、基礎(chǔ)篇

成功銷售的“12345”

1、一個核心

2、兩個前提

3、三種心態(tài)

4、四個細(xì)節(jié)

5、五覺銷售

二、工具篇

鎖定成交的“5大利器”

1、墻：讓客戶相信你的品牌

2、證：讓客戶相信你的產(chǎn)品

3、卡：讓客戶喜歡你的服務(wù)

4、表：讓客戶更愿意成交

5、信：追求客戶的方法

三、流程與話術(shù)篇

步步為贏的“5步法”

（一）邀請進(jìn)店

1、客戶邀約

＊  把住口子、開拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子

＊  電話邀約技巧

2、門店攔截

＊  物料攔截、人員攔截、活動攔截、聯(lián)盟攔截

＊  攔截話術(shù)

3、破冰開場

＊  不同情形下的開場方式與迎賓話術(shù)

（二）把握需求

1、常見客戶類型與心理

＊  個性類別、消費層次、決策取向

2、如何贏得客戶信任

＊  魅力溝通技巧

3、如何挖掘客戶需求

＊  看喜好、試意愿、問需求

＊  提問技巧：4W1H

＊  引導(dǎo)技巧：PORE

（三）精準(zhǔn)介紹

1、產(chǎn)品賣點提煉法

＊  痛點提煉法：消費者的痛點就是我們的賣點

＊  要素提煉法：材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等

＊  對比提煉法：與競爭品牌的對比、差異化

2、產(chǎn)品介紹的“123”

＊  一個法則：FSC

＊  二手準(zhǔn)備：演示（體驗）、案例

＊  三種話術(shù)： Q&A話術(shù)、煽情話術(shù)、異議話術(shù)

3、產(chǎn)品介紹話術(shù)摸板

＊  列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板

（四）快速成交

1、快速成交的觀念

＊  成交不是請求，而是要求

＊  一張圖看懂成交模式

2、承上啟下，強(qiáng)調(diào)興奮

＊  營造熱銷氛圍（時間、數(shù)量、名額、機(jī)會）

＊  運用第三者的影響力（客戶案例、名人效應(yīng)）

＊  利用人性的弱點(多賺、少花、尊榮、比較心)

3、循序試探，巧妙逼單

＊  七個簡單好說的逼單話術(shù)

＊  應(yīng)對殺價：報、遛、封、摸、平、算、讓、促 

＊  連帶銷售

（五）持續(xù)跟進(jìn)

1、放人走，不放單走

＊  留單、留電話的話術(shù)和方法

＊  電話跟單技巧

2、把客戶發(fā)展為下一個銷售員

＊  微信曬單

＊  成交后的客戶服務(wù)

＊  如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

（課程結(jié)束）