培訓(xùn)課時(shí):1天(6小時(shí))
培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+案例+工具
老師特點(diǎn):用“實(shí)戰(zhàn)”說(shuō)話,用“案例”分析;不談大道理,給方法,給工具;輕松、快樂(lè)、激情、幽默。
一、基礎(chǔ)篇
成功銷(xiāo)售的“12345”
1、一個(gè)核心
2、兩個(gè)前提
3、三種心態(tài)
4、四個(gè)細(xì)節(jié)
5、五覺(jué)銷(xiāo)售
二、工具篇
鎖定成交的“5大利器”
1、墻:讓客戶相信你的品牌
2、證:讓客戶相信你的產(chǎn)品
3、卡:讓客戶喜歡你的服務(wù)
4、表:讓客戶更愿意成交
5、信:追求客戶的方法
三、流程與話術(shù)篇
步步為贏的“5步法”
(一)邀請(qǐng)進(jìn)店
1、客戶邀約
* 把住口子、開(kāi)拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子
* 電話邀約技巧
2、門(mén)店攔截
* 物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截
* 攔截話術(shù)
3、破冰開(kāi)場(chǎng)
* 不同情形下的開(kāi)場(chǎng)方式與迎賓話術(shù)
(二)把握需求
1、常見(jiàn)客戶類(lèi)型與心理
* 個(gè)性類(lèi)別、消費(fèi)層次、決策取向
2、如何贏得客戶信任
* 魅力溝通技巧
3、如何挖掘客戶需求
* 看喜好、試意愿、問(wèn)需求
* 提問(wèn)技巧:4W1H
* 引導(dǎo)技巧:PORE
(三)精準(zhǔn)介紹
1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法
* 痛點(diǎn)提煉法:消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)
* 要素提煉法:材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等
* 對(duì)比提煉法:與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比、差異化
2、產(chǎn)品介紹的“123”
* 一個(gè)法則:FSC
* 二手準(zhǔn)備:演示(體驗(yàn))、案例
* 三種話術(shù): Q&A話術(shù)、煽情話術(shù)、異議話術(shù)
3、產(chǎn)品介紹話術(shù)摸板
* 列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板
(四)快速成交
1、快速成交的觀念
* 成交不是請(qǐng)求,而是要求
* 一張圖看懂成交模式
2、承上啟下,強(qiáng)調(diào)興奮
* 營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍(時(shí)間、數(shù)量、名額、機(jī)會(huì))
* 運(yùn)用第三者的影響力(客戶案例、名人效應(yīng))
* 利用人性的弱點(diǎn)(多賺、少花、尊榮、比較心)
3、循序試探,巧妙逼單
* 七個(gè)簡(jiǎn)單好說(shuō)的逼單話術(shù)
* 應(yīng)對(duì)殺價(jià):報(bào)、遛、封、摸、平、算、讓、促
* 連帶銷(xiāo)售
(五)持續(xù)跟進(jìn)
1、放人走,不放單走
* 留單、留電話的話術(shù)和方法
* 電話跟單技巧
2、把客戶發(fā)展為下一個(gè)銷(xiāo)售員
* 微信曬單
* 成交后的客戶服務(wù)
* 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
(課程結(jié)束)