《價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式》

上海盛世愿景管理科學(xué)研究所  林健安

課程背景：

       隨著工業(yè)4.0時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營模式提出了更高要求，要想使企業(yè)獲取新的生存空間并高效率的持續(xù)贏利，必須依靠不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式。

       “當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)?！倍虡I(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)更高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，是關(guān)系到企業(yè)生死存亡、興衰成敗的大事!企業(yè)要想在工業(yè)4.0時(shí)代繼續(xù)獲得成功，就必須從設(shè)計(jì)有效的商業(yè)模式開始!新成立的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此。

       今天，一個(gè)企業(yè)成功與否不再是由產(chǎn)品決定的，縱觀中西方商業(yè)領(lǐng)域那些取得成功的企業(yè)，絕對(duì)不是通過任何傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品獲取的，尤其重要的是，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也不再是通過技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)的。企業(yè)的核心要素不再是生產(chǎn)要素，而是運(yùn)營這些生產(chǎn)要素的方式，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須跟上新的經(jīng)營理念，通過商業(yè)模式創(chuàng)新與構(gòu)建，跟上工業(yè)4.0發(fā)展步伐。

       今天，是商業(yè)模式而非生產(chǎn)要素創(chuàng)造價(jià)值，機(jī)械設(shè)備已經(jīng)無法滿足客戶的價(jià)值追求，企業(yè)必須通過流程創(chuàng)新來創(chuàng)造價(jià)值。流程就像軟件一樣是可以擴(kuò)展的，無需付出相應(yīng)比例的額外成本就可以發(fā)展并同時(shí)產(chǎn)生完全不同的盈利效應(yīng)。而獲利能力也不是由機(jī)器能力決定的，而是由企業(yè)的商業(yè)模式及其流程決定的。商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)已經(jīng)成為企業(yè)生存的必要條件。

課程收益

       1、  提供進(jìn)行商業(yè)模式思考與設(shè)計(jì)的完整框架；

       2、  引領(lǐng)企業(yè)家進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新與思考；

       3、  跟上工業(yè)4.0的發(fā)展步伐，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值。

課程特色

       1、《價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式》是以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)模式設(shè)計(jì)思維，通過清晰界定客戶的價(jià)值追求，從而導(dǎo)出企業(yè)必須如何運(yùn)營其業(yè)務(wù)過程，以滿足客戶的價(jià)值追求。

       2、課程圍繞一個(gè)單純的目標(biāo)，那就是時(shí)時(shí)刻刻存在于企業(yè)中的、與戰(zhàn)略相提并論的重要概念:客戶的價(jià)值追求。

       3、課程是一個(gè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬒到y(tǒng)，通過案例一步一步地導(dǎo)出結(jié)論，通過構(gòu)成商業(yè)模式的基本要素清單，系統(tǒng)闡釋了企業(yè)思考商業(yè)模式的邏輯路徑、基本原則和有效工具。

適合學(xué)員對(duì)象：

       董事長、ＣＥＯ、總裁、總監(jiān)等企業(yè)經(jīng)營者

       副總裁、總經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理等企業(yè)高級(jí)人才

課程綱要

       一、商業(yè)模式

          1.產(chǎn)品的消失

          過去的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，但隨著信息化和大規(guī)模制造的實(shí)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向問題解決方案的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)被徹底邊緣化。

          2.客戶需要的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品

          實(shí)際上，客戶真正需要的是使用產(chǎn)品之后所獲取的結(jié)果，而不是產(chǎn)品本身。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，向使用產(chǎn)品之后的結(jié)果轉(zhuǎn)移，企業(yè)如何把握價(jià)值轉(zhuǎn)移的速度與方向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，將是未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

           3.是解決方案，不是產(chǎn)品

          為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就必須為客戶提供系統(tǒng)解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品本身。企業(yè)必須延伸自己的業(yè)務(wù)過程，發(fā)現(xiàn)能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，徹底解決客戶采購和使用產(chǎn)品過程中的問題。

           4.將生產(chǎn)過程與客戶鏈接

          企業(yè)必須延伸自己的業(yè)務(wù)過程，由制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型，這就要求企業(yè)必須從更宏觀的層面重新定義自己的業(yè)務(wù)過程:從供應(yīng)鏈開始，一直到客戶購買和使用產(chǎn)品的全過程。在這個(gè)過程中尋找客戶的問題點(diǎn)，并徹底解決這些問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

          5.客戶問題解決方案

          企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，向系統(tǒng)解決方案的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。企業(yè)必須尋求客戶的問題點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造和提供一個(gè)系統(tǒng)解決方案，徹底解決客戶業(yè)務(wù)過程中存在的問題。

       二、競(jìng)爭(zhēng)的新方式

          1.商業(yè)模式

          競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)向商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。商業(yè)模式是指為客戶創(chuàng)造價(jià)值的運(yùn)營方式，它能夠清晰地回答兩個(gè)問題：我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造什么價(jià)值？我們是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值的？

          2.從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)

          產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)即將退出歷史舞臺(tái)，新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)必須放棄原有的制造模式，以能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題、創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)模式代之，才能夠繼續(xù)在商業(yè)社會(huì)生存下去。

          3.商業(yè)模式的價(jià)值

          商業(yè)模式不僅僅是企業(yè)獲取生存的一種運(yùn)營方式，更重要的是它能夠滿足客戶的價(jià)值需求，獲取客戶的忠誠，并獲取更大的利潤。

       三、創(chuàng)造價(jià)值

          1.價(jià)值

          價(jià)值是客戶使用和應(yīng)用系統(tǒng)解決方案之后，所獲取的超越客戶期望的結(jié)果。

          2.消費(fèi)問題解決方案

          企業(yè)必須幫助消費(fèi)者建立正確的消費(fèi)過程——消費(fèi)價(jià)值流以解決客戶消費(fèi)過程中遇到的問題，這就需要企業(yè)由“制造更好的產(chǎn)品”向“提供更滿意的消費(fèi)”轉(zhuǎn)型。

          3.成本世界與價(jià)值世界

          成本世界只關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造的成本，通過降低成本獲取最大利潤；價(jià)值世界不僅僅有效控制價(jià)值創(chuàng)造過程中的成本，更重要的是能夠幫助客戶徹底解決消費(fèi)過程中的問題，從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值，。

          4.價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式

          組織的業(yè)務(wù)行為必須能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式不但能夠明確回答企業(yè)從事何種業(yè)務(wù)，更重要的是它能夠清晰闡釋企業(yè)是通過什么樣的業(yè)務(wù)運(yùn)行模式幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值的。

          5.商業(yè)模式的本質(zhì)

          商業(yè)模式的本質(zhì)是為滿足客戶的某種價(jià)值需求，是產(chǎn)業(yè)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。企業(yè)銷售的不是有形的產(chǎn)品，而是在幫助客戶解決一個(gè)特定的問題，商業(yè)模式必須清晰闡釋企業(yè)是如何幫助客戶解決這個(gè)問題的。

       四、價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式

          1.界定客戶

          競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向客戶競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，清晰地客戶界定是成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。商業(yè)模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是清晰的定義客戶，如果一個(gè)企業(yè)不了解自己的目標(biāo)客戶是誰以及客戶的需求是什么，它就會(huì)慢慢地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬。

          2.挖掘問題

          競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由滿足客戶的功能需求向滿足客戶的心理需求轉(zhuǎn)型。功能需求是基于產(chǎn)品功能的需求，而心理需求則是客戶期望產(chǎn)品能夠帶來的某些價(jià)值。價(jià)值導(dǎo)向的商業(yè)模式，其關(guān)注的焦點(diǎn)是如何挖掘客戶的心理需求，創(chuàng)造一個(gè)能夠滿足客戶心理需求的商業(yè)模式。

          3.模式定位

          究竟設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的商業(yè)模式，在產(chǎn)業(yè)鏈條的那個(gè)位置設(shè)計(jì)商業(yè)模式，是商業(yè)模式成功設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。面對(duì)客戶的問題，企業(yè)必須做出明確的選擇：為幫助目標(biāo)客戶徹底解決問題，企業(yè)必須承擔(dān)起什么責(zé)任？

          4.商業(yè)模式設(shè)計(jì)

          商業(yè)模式?jīng)Q定了誰是目標(biāo)客戶、為客戶提供什么樣的問題解決方案、評(píng)價(jià)問題解決方案所必須的價(jià)值指標(biāo)如何。為達(dá)成上述目標(biāo)，企業(yè)所必須的價(jià)值鏈條如何，這條價(jià)值鏈?zhǔn)怯赡男﹥r(jià)值流構(gòu)成的，企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)營這些業(yè)務(wù)要素，以滿足客戶的價(jià)值需求。

          5.組織能力設(shè)計(jì)

          一個(gè)成功的商業(yè)模式，不僅僅在業(yè)務(wù)運(yùn)作方式上下功夫設(shè)計(jì)，企業(yè)還必須清晰界定為保證商業(yè)模式運(yùn)營所必須的組織能力，以及企業(yè)如何獲取這些能力。如果企業(yè)不能夠成功地獲取這些能力，那么再成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)也不可能取得成功。

       五、商業(yè)模式創(chuàng)新的三種模式

          1.供應(yīng)鏈模式

          在企業(yè)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)過程中創(chuàng)造商業(yè)模式。如果客戶的問題存在于企業(yè)的供應(yīng)鏈條中，那么就必須清晰地界定這個(gè)問題，在供應(yīng)鏈條上建立一個(gè)幫助客戶解決供應(yīng)問題的商業(yè)模式。

          2.業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式

          在為客戶制造產(chǎn)品或提供服務(wù)的過程中創(chuàng)造商業(yè)模式。如果客戶的問題存在于產(chǎn)品的制造過程或提供服務(wù)的過程中，那么企業(yè)必須清晰的界定這個(gè)問題，通過改變企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營過程，建立為客戶提供問題解決方案的商業(yè)模式。

          3.服務(wù)模式

          在為客戶提供服務(wù)的過程中創(chuàng)造商業(yè)模式。這是一個(gè)最為和新的領(lǐng)域，客戶遇到的問題大多都存在于這個(gè)過程中，企業(yè)必須清晰的界定客戶在購買產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的過程中所遇到的問題，建立一個(gè)幫助客戶解決這些問題的商業(yè)模式。