文｜祁虎｜

銷(xiāo)售高手對(duì)顧客的選擇而言到底有著怎樣的影響，現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一的交流該如何改變顧客的想法、看法和做法。

社長(zhǎng)親自調(diào)研的關(guān)于酷派手機(jī)銷(xiāo)售高手的案例，價(jià)值巨大！在品牌云集、導(dǎo)購(gòu)平平、競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣(mài)場(chǎng)顯得如此出類(lèi)拔萃！

本文看點(diǎn)：

1、產(chǎn)品價(jià)值的2種工具化呈現(xiàn)

2、競(jìng)品對(duì)比的5類(lèi)具體化展示

3、異議化解的6次拉鋸式博弈

4、不同階段的5次遞進(jìn)式促成

漫步手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，周六人特別多，各大手機(jī)品牌都在賣(mài)力做個(gè)各種活動(dòng)。上次已經(jīng)感受過(guò)酷派手機(jī)的銷(xiāo)售，頗感有料，所以想再試一次。走到酷派手機(jī)區(qū)域，稍定腳步，耳邊就響起導(dǎo)購(gòu)的聲音。

“酷派手機(jī)今天正在做活動(dòng)，（首先拿出一款售價(jià)1499元的手機(jī)，給我簡(jiǎn)單的做了介紹，然后話鋒一轉(zhuǎn)）

問(wèn)：哥，你現(xiàn)在用的是什么手機(jī)？是一位戴眼鏡的小伙子！

社長(zhǎng)：vivox5。正說(shuō)著有一位女性導(dǎo)購(gòu)趕緊搬過(guò)來(lái)一把椅子，讓我坐下來(lái)看。（留客技巧）

導(dǎo)購(gòu)：買(mǎi)了應(yīng)該有兩三年了吧，當(dāng)時(shí)是兩千多也真不便宜。剛剛這款手機(jī)對(duì)你來(lái)說(shuō)太不配套了，你可以看看這款，說(shuō)著就從柜臺(tái)拿出來(lái)酷派改變著s1

導(dǎo)購(gòu)：你幾天過(guò)來(lái)是想給自己看，還是給家里人選？

社長(zhǎng)：自己。

產(chǎn)品塑造

1、塑造處理器

這款s1是剛上市不久，是6GB+64G的配置，具體是什么意思呢？判斷手機(jī)的好壞有一個(gè)最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)，就是看手機(jī)的cpu（處理器），因?yàn)槠渲苯記Q定手機(jī)運(yùn)行速度的快慢。當(dāng)然所有的手機(jī)無(wú)論是運(yùn)行內(nèi)存是4GB還是6GB，剛開(kāi)始的時(shí)候是感覺(jué)不出來(lái)，差不多用半年就會(huì)有明顯的感受。

這款s1手機(jī)用的是高通驍龍821處理器，是目前手機(jī)處理器中速度最快，性能最強(qiáng)的，我這樣說(shuō)你可能沒(méi)有感覺(jué)，你看看這是最新的cpu的排名表。

說(shuō)著就從柜臺(tái)上拿過(guò)一個(gè)用KT板制作的2017手機(jī)CPU性能天梯圖，上面列舉了11個(gè)不同型號(hào)的cpu，毫無(wú)疑問(wèn)高通驍龍821排在第一位。

社長(zhǎng)：這是你們自己做的嗎？

導(dǎo)購(gòu)：是的，不過(guò)你放心，肯定都是真實(shí)的，很多顧客也和你有一樣的顧慮，現(xiàn)在任何東西的透明度都多高呀，顧客隨便上網(wǎng)一搜就什么都知道了，哪能騙的了顧客。

我現(xiàn)在就搜給你看，然后打開(kāi)百度，輸入CPU排名，指給我看對(duì)821的評(píng)價(jià)和排名。

2、塑造音質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)：你平時(shí)聽(tīng)歌嗎？

社長(zhǎng)：聽(tīng)，但是不多。

導(dǎo)購(gòu)：一會(huì)兒你聽(tīng)一下這款手機(jī)的音質(zhì)，你會(huì)愛(ài)上聽(tīng)歌的。說(shuō)著讓旁邊的同事幫忙拿一個(gè)耳機(jī)過(guò)來(lái)。在等耳機(jī)的過(guò)程中，開(kāi)始給我介紹。

A、 其它的手機(jī)諸如小米、vivo、等采用HiFi芯片播放器，所以差別很大。你家里有音響嗎？我說(shuō)有？用什么牌子還記的嗎？我說(shuō)不記得了。

B、沒(méi)事，酷派手機(jī)跟哈曼卡頓“Harman/Kardon合作。哈曼卡頓是世界最頂級(jí)的音響品牌，寶馬、奔馳、保時(shí)捷這些豪車(chē)?yán)锩嬗玫木褪枪D的音響?？梢哉f(shuō)所有的手機(jī)里酷派s1的音質(zhì)是最好的，沒(méi)有之一。

此時(shí)耳機(jī)已經(jīng)拿過(guò)來(lái)了，我自己準(zhǔn)備要帶上，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，我來(lái)幫你帶，你就準(zhǔn)備享受就可以了。

C、放了第一首歌，音質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，但感觸還不是很大，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有對(duì)比。心里話是我覺(jué)得是因?yàn)檫x擇的音樂(lè)效果。緊接著導(dǎo)購(gòu)把哈曼音效關(guān)了，剛剛的歌還在繼續(xù)播放，但音質(zhì)完全變了。聲音不在飽滿，音質(zhì)變得稍顯尖銳。用導(dǎo)購(gòu)的話來(lái)說(shuō)“用其它手機(jī)普通的HIFI聽(tīng)歌，就像在房間里聽(tīng)PM3，用哈曼聽(tīng)歌就像在草原上聽(tīng)頂級(jí)的音響。

D、第二首歌放的是純粹的音樂(lè)，目的是為了感受低音的效果，聲音低沉厚重，環(huán)繞立體，在賣(mài)場(chǎng)嘈雜的環(huán)境里尚能如此，可見(jiàn)的確不錯(cuò)。

導(dǎo)購(gòu)：你平時(shí)看電視嗎？

社長(zhǎng)：看，但是很少。

E、導(dǎo)購(gòu)：你感受一下這款手機(jī)的環(huán)繞音效，說(shuō)著便拔掉耳機(jī)，播放了一個(gè)電視節(jié)目。放在了我耳邊，讓我感受。確實(shí)環(huán)繞，因?yàn)槭謾C(jī)內(nèi)部前后設(shè)置了兩個(gè)揚(yáng)聲器，平且每個(gè)揚(yáng)聲器都配比了智能的功放，實(shí)現(xiàn)了高動(dòng)態(tài)、特別環(huán)繞的音質(zhì)。

F、你看，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這款手機(jī)是沒(méi)有耳機(jī)插孔的，因?yàn)閟1取消了標(biāo)準(zhǔn)3.5毫米耳機(jī)插孔，跟蘋(píng)果的iPhone 7是一樣的，這個(gè)接口叫USB Type-C接口，能夠最大程度上減少音質(zhì)損耗。

此時(shí)我提出一個(gè)異議，充電和插耳機(jī)是同一個(gè)孔，那就意味著我如果充電的時(shí)候就沒(méi)辦法聽(tīng)歌了。

你充電一般都是晚上充，而且這款手機(jī)4070毫安的超大電池容量完全夠用了，所以你不用擔(dān)心！

G、你看這是哈曼授權(quán)的證書(shū)，因?yàn)橛惺跈?quán)，所以在手機(jī)的外殼背面有哈曼的標(biāo)識(shí)。累的時(shí)候聽(tīng)聽(tīng)哈曼音效的音樂(lè)，特別好。

第一次促成

導(dǎo)購(gòu)：s1有兩種顏色，一種是金色就是這款，還有一款是黑色，（現(xiàn)場(chǎng)有模型機(jī)）個(gè)人建議，你用的話黑色更大氣一些。說(shuō)著就讓旁邊的同事去拿一款黑色的新機(jī)。

很快他的同事就拿來(lái)了包裝完整的黑色s1新機(jī)。很顯然此時(shí)開(kāi)始促成了，所以我不會(huì)正面回答他的問(wèn)題。如果你一旦回答喜歡黑色，后面就會(huì)比較被動(dòng)。

競(jìng)品對(duì)比

社長(zhǎng)：我一直用vivo，這兩天也看了vivoX9和oppoR9,還要對(duì)比對(duì)比。

導(dǎo)購(gòu)：是，選手機(jī)對(duì)比肯定是沒(méi)錯(cuò)的，我給你從兩個(gè)方面做個(gè)對(duì)比。

（1）、對(duì)比基礎(chǔ)配置

1、酷派s1用的是驍龍821處理器，剛剛說(shuō)了是目前最好的。你知道vivox9和oppoR9用的是什么處理器嗎？我說(shuō)不知道。說(shuō)著又拿過(guò)cpu那個(gè)排名KT板，這兩款手機(jī)用的是驍龍625的處理器，排在倒數(shù)第二位。緊接著他又讓同事去找兩臺(tái)vivox9和oppoR9手機(jī)過(guò)來(lái)，給你看一下你就知道了，這東西騙不了人。

導(dǎo)購(gòu)：你用過(guò)安兔兔跑分嗎？

社長(zhǎng)：沒(méi)用過(guò)

導(dǎo)購(gòu)：安兔兔跑分是檢驗(yàn)處理器最直觀地一個(gè)軟件，跑分越高證明處理器。

然后拿出自己的手機(jī)，上面有安兔兔的APP，這是他的銷(xiāo)售工具，之前肯定沒(méi)少用，打開(kāi)后告訴我酷派s1能跑多少分，排名多少位。在排名表上只有50位，然在上面找不到vivo和oppo，因?yàn)檫@連個(gè)品牌的處理器跑分根本進(jìn)不了前50名。

2、咱這款手機(jī)是6GB運(yùn)行內(nèi)存+64GB機(jī)身內(nèi)存，而vivox9和oppoR9是4GB運(yùn)行內(nèi)存+64GB機(jī)身內(nèi)存，所以在運(yùn)行速度方面有很大的差異，你以前就用vivo，你肯定有感受，超過(guò)半年之后是不是會(huì)比較卡。

3、咱再看一下電池，這款手機(jī)是4070毫安的電池容量，而vivox9和oppoR9只有3050毫安，差了不是一點(diǎn)點(diǎn)。

（2）、對(duì)比工藝設(shè)計(jì)

而vivox9它們具有的分屏功能、應(yīng)用分身、雙卡雙待、全網(wǎng)通，酷派s1也都具備，這是我們單純從配置方面對(duì)比，我再給你一個(gè)機(jī)身方面的細(xì)節(jié)。

4、酷派s1采用的是外殼包裹屏幕的工藝，（你看看這里，用手拿起手機(jī)指給我看），這個(gè)工藝跟蘋(píng)果的一模一樣，也就說(shuō)即便不小心手機(jī)掉了，可能會(huì)摔壞外殼，但不會(huì)傷及屏幕。你在看看vivox9和oppoR9的，它們采用的是中框，屏幕是裸露在外面的，如果一旦不小心摔了，最先摔爛的基本上都是屏幕。

（3）、對(duì)比獨(dú)有功能

導(dǎo)購(gòu)：哥、你家里有孩子嗎?

社長(zhǎng)：有啊

導(dǎo)購(gòu)：男孩女孩？多大了？

社長(zhǎng)：女兒、四歲多了。

導(dǎo)購(gòu)：我家的也是女兒，比你家的小一點(diǎn)，你知道她們?cè)诩依锏臅r(shí)候最喜歡干什么嗎？

社長(zhǎng)：不知道

導(dǎo)購(gòu)：特別喜歡看動(dòng)畫(huà)片，我猜你家的也肯定是，像米奇之類(lèi)的，所以她總是會(huì)霸占著遙控器，生怕別人給她換了臺(tái)。不過(guò)我不用遙控器就能夠換臺(tái)，因?yàn)樵圻@款手機(jī)安裝了獨(dú)有的紅外吸裝置（你看這里，用手指給我看）開(kāi)始演示，你只要打開(kāi)這里，你看看家里的電視、空調(diào)，對(duì)應(yīng)著各種品牌的都可以遙控，這是其它手機(jī)沒(méi)有的。是我們生活中的一個(gè)小幫手。因?yàn)橛袝r(shí)候找遙控器就找不到了，但手機(jī)是隨身攜帶的。（不過(guò)了解手機(jī)的人話都知道，手機(jī)下載APP也能辦到）

導(dǎo)購(gòu)：還有家里有孩子的話就特別喜歡拍照，尤其是女孩兒，這款手機(jī)拍夜景會(huì)自動(dòng)調(diào)成夜拍模式，你看看，他用手直接按到鏡頭上，整個(gè)屏幕立馬變黑，演示調(diào)節(jié)功能，還有一個(gè)就是我家孩子特別喜歡玩的功能，就是這個(gè)聲控拍照。把鏡頭對(duì)著我，讓我說(shuō)“拍照”，再一次演示。

（4）、對(duì)比品牌歷史

vivo和oppo廣告確實(shí)很多，不夠從專(zhuān)業(yè)性了來(lái)說(shuō)的話，酷派更專(zhuān)業(yè)，因?yàn)榭崤墒?3年成立的，專(zhuān)業(yè)做手機(jī)已經(jīng)有24年的時(shí)間了，而vivo是09年成立的，到現(xiàn)在也不過(guò)七八年的時(shí)間。

（5）、對(duì)比手機(jī)價(jià)格

當(dāng)然對(duì)顧客而言，最關(guān)心的還是性價(jià)比，比如說(shuō)按價(jià)格來(lái)說(shuō)，同樣都是6GB運(yùn)行內(nèi)存+64GB機(jī)身內(nèi)存，vivox9 plus 售價(jià)3299元，oppoR9 plus售價(jià)3499元，而酷派s1這款手機(jī)才2999元，而且今天有立減200的活動(dòng)，也就是2799元。

第二次促成

你看你是拿金色的還是黑色的？

異議化解

第一次博弈

社長(zhǎng)：今天還有什么活動(dòng)？送什么禮品？

導(dǎo)購(gòu)：你想要什么禮品？只要在我能力范圍之內(nèi)的我保證給你爭(zhēng)取。

這是一個(gè)很大的陷阱，如果你一旦開(kāi)口要了禮品，意味著你向成交邁進(jìn)了一大步。當(dāng)然我不能按照他的套路走。

社長(zhǎng)：正常你們送什么禮品？

導(dǎo)購(gòu)：你是做什么工作的？（再一次避而不談）

社長(zhǎng)：老師

導(dǎo)購(gòu)：老師呀，那我們今天送的禮品你保證喜歡，我姨夫也是老師，前兩天拿了這個(gè)護(hù)頸枕說(shuō)特別好用，效果很好，因?yàn)槔蠋熃?jīng)常備課，所以頸椎都不太好，所以這個(gè)禮品很實(shí)用。

社長(zhǎng)：還送什么東西？

導(dǎo)購(gòu)：其它的配套貼膜、充電寶、手機(jī)殼，這你都不用問(wèn)，我肯定幫你弄最好的。

第二次博弈

社長(zhǎng)：你剛剛講的功能確實(shí)還不錯(cuò)，但這款手機(jī)的外觀我確實(shí)沒(méi)看上，我還是覺(jué)得vivo和oppo的外觀我更喜歡一些。

導(dǎo)購(gòu)：的確，外觀每個(gè)人的看法確實(shí)都不一樣，因?yàn)槟阒耙恢钡挠玫氖莢ivo，所以在外觀上已經(jīng)習(xí)慣了它的風(fēng)格，這就好比，跟我們理發(fā)是一樣的，剛理完發(fā)總感覺(jué)有點(diǎn)別扭，你看我前幾天剛理發(fā)，我感覺(jué)特別別扭，不過(guò)現(xiàn)在看著就好多了。

此時(shí)我不再說(shuō)話，假裝沉思狀。

導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：說(shuō)實(shí)在的黑色真的特別大氣，而且黑色也是今年最流行的顏色。vivo和oppo女性用戶比較多，關(guān)鍵是你自己用的，要是你給媳婦買(mǎi)的，我就啥話都不說(shuō)了。

我還是不表態(tài)，繼續(xù)不說(shuō)話。

第三次博弈

導(dǎo)購(gòu)：這樣吧哥，我是廠家的，你看看我跟她們穿的衣服都不一樣（他穿的是藍(lán)色衣服，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)別的導(dǎo)購(gòu)都穿的是紅色衣服），你要是現(xiàn)在能確定要的話，我去店長(zhǎng)哪里幫你再申請(qǐng)一下價(jià)格，應(yīng)該還能給你少一點(diǎn)，不過(guò)肯定不會(huì)很多，也就幾十塊錢(qián)。

看我沒(méi)太大反應(yīng)，馬上給旁邊的一位同樣穿藍(lán)色衣服的銷(xiāo)售說(shuō)”你幫我接待一下大哥，我去找店長(zhǎng)申請(qǐng)優(yōu)惠”此時(shí)如果沒(méi)人看著我，他最怕的就是我直接就走了，所以得找人看著我。

另一位導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)“s1是目前所有手機(jī)中性價(jià)比最高的，我和剛剛接待你的那位都是廠家的，他是講師，我們下來(lái)做活動(dòng)，你剛好趕上了，所以今天優(yōu)惠肯定要比平時(shí)大一些。

正說(shuō)著，那位剛剛接待我的導(dǎo)購(gòu)就過(guò)來(lái)了，然后看了一下左右，俯下身對(duì)我說(shuō)“剛剛給店長(zhǎng)申請(qǐng)過(guò)了，也把你的情況說(shuō)了，店長(zhǎng)給了一個(gè)從來(lái)沒(méi)有過(guò)的低價(jià)，降了200，也就是2599元。

第三次促成

我是廠家的講師，所以店長(zhǎng)也給了我一個(gè)莫大的面子。你看可以吧？

社長(zhǎng)：關(guān)鍵是這外觀我還是不喜歡，我又拿起s1和vivox9對(duì)比了一下，相比而言我還是更喜歡薄的，所以無(wú)比糾結(jié)。

第四次博弈

導(dǎo)購(gòu)：外觀是一方面，這款黑色其實(shí)很好看，只是你不習(xí)慣而已，用手機(jī)關(guān)鍵還是要看性能，s1手機(jī)的厚度是7.6mm，而vivo的機(jī)身厚度是7.49mm（這里他說(shuō)的是vivox9 plus的厚度，而沒(méi)有提及x9的6.99mm的厚度）

為什么s1的機(jī)身要稍微比vivox9的厚一點(diǎn)點(diǎn)呢？就是因?yàn)殡姵厝萘恳蠛芏?，畢竟?070毫安的，比vivo的3050毫安整整大了1000毫安還要多。你在看看酷派以前的老款，（說(shuō)著就從柜臺(tái)里拿出一款手機(jī)）電池容量也是4070毫安，但比s1卻厚了好多，所以目前這么大容量的電池，酷派s1已經(jīng)是最薄的機(jī)身了,你再試一下手感。

長(zhǎng)久僵持之下，看我仍然在猶豫,旁邊的一女性導(dǎo)購(gòu)也過(guò)來(lái)幫忙。

第五次博弈

社長(zhǎng)：雖然你已經(jīng)講的很好了，但我還是想再看看？

導(dǎo)購(gòu)：那都沒(méi)事，你說(shuō)，你想看什么品牌，這賣(mài)場(chǎng)都是統(tǒng)一的，你想看什么產(chǎn)品，我叫人幫你拿過(guò)來(lái)，然后我給你做個(gè)對(duì)比。

看我不回應(yīng)，導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)。

導(dǎo)購(gòu)：這樣吧，我看你也是在誠(chéng)心選手機(jī)，所以我使用一下總部講師的權(quán)利，在剛剛價(jià)格的基礎(chǔ)上再給你優(yōu)惠50元，就是2449元

2499元意味著什么呢？我給你看看，然后他打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，你看看，配置4GB+64GB的酷派s1網(wǎng)上的價(jià)格是2499元，配置6GB+64GB的s1網(wǎng)上最低價(jià)格是2699元，你現(xiàn)在拿的這個(gè)價(jià)格比4GB的還要便宜50元。

第四次促成

而且我賣(mài)手機(jī)也不是單純的做筆生意，我也想交個(gè)朋友，等會(huì)我加一下你的微信，后續(xù)有任何問(wèn)題，我都24小時(shí)為你開(kāi)機(jī)，只要有問(wèn)題無(wú)論是軟件方面的還是硬件方面的，我都給你解決。比如外殼壞了，或者是膜有劃痕了，你拿過(guò)來(lái)，保證第一時(shí)間給你換新的。

你看行吧？

第六次博弈

不能再待下去了，負(fù)責(zé)就不好脫身了，此時(shí)已經(jīng)給我介紹了快一個(gè)小時(shí)了。

社長(zhǎng)：你講的確實(shí)很好，我確實(shí)也很動(dòng)心，但我得考慮一下，要不是外觀的話，我肯定就買(mǎi)了，說(shuō)著就起身準(zhǔn)備離開(kāi)。你這幾天都在吧？

第五次促成

導(dǎo)購(gòu)：今天下午就可能都不在了，所以你得趕緊下決定，再說(shuō)了我真的沒(méi)辦法跟店長(zhǎng)交代，因?yàn)槲乙呀?jīng)跟她講了顧客已經(jīng)決定要買(mǎi)了，所以才給了這么低的一個(gè)價(jià)格。你讓我真的很為難。

第五次促成

你拿黑色的保證不后悔！

我拿出手機(jī)看了一眼，都已經(jīng)12點(diǎn)了

社長(zhǎng)：說(shuō)實(shí)在的，我也有點(diǎn)不好意思，這樣吧我先去吃個(gè)飯，順便也想想，行吧？謝謝??！

說(shuō)完我便大步開(kāi)走，不再給任何機(jī)會(huì)，兩三步后我回頭一看，看到帥哥的臉上雖還有笑容，但那是職業(yè)訓(xùn)練，諸多無(wú)奈，些許沮喪。

我或多或少有些愧疚，說(shuō)實(shí)話，我真動(dòng)心了，也真想買(mǎi)，若是真買(mǎi)手機(jī)的顧客，早就被拿下，這就是高手的價(jià)值！