華為鐵三角與大客戶銷售項目運作

鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運作實務(wù)能力訓練

課程目的：

華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。

華為80%的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。

本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。

同時，將重點講述，作為銷售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。

課程特色：

大量經(jīng)典的真實案例，助您如臨戰(zhàn)場；還有精心策劃的、并經(jīng)過真實案例反向設(shè)計而成的練習題，更讓學員打開思路。

還有就是，提煉了分析項目之核心原理，給出一個分析工具和方法，讓學員知其所以然。

時間：2天13小時

課程對象

主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠说姆绞剑瑏碣徺I他所要的服務(wù)。

行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

第一部分     大項目運作中看華為鐵三角

目的：啟發(fā)思維，引發(fā)思考

一、        

從經(jīng)典項目的運作過程來看華為鐵三角在銷售項目中的競爭力

1          

奧運大項目案例分析，華為是如何運作項目的

2          

分析鐵三角在項目中的作用

第二部分   華為鐵三角

目的：學習鐵三角由來，知其然并知其所以然

一、        

華為鐵三角介紹

二、          

鐵三角的分工與協(xié)作

三、        

鐵三角能夠產(chǎn)生強大競爭力的原理

四、        

華為銷售管理與激勵制度是如何保證鐵三角的有效性的

五、        

客戶經(jīng)理為什么要學會“運籌帷幄，決勝千里”的項目分析運作能力？

第三部分     大客戶決策心理分析方法

目的：熟諳客戶采購決策心理，方能分析敵我，知己知彼

一、        

華為的銷售成功來自于“價值營銷”，“壓強原則”

二、        

客戶選擇標準和態(tài)度

1          

客戶的購買行為原理

2          

探知內(nèi)心深處的選擇標準

A.      

如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標準

B.      

創(chuàng)造標準    

3          

態(tài)度滿意

A.      

什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

B.      

滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

4          

華為是如何獲得客戶的選擇標準并進行滿意度之戰(zhàn)的？

A.      

案例：“洞察痛點”，觸發(fā)客戶靈感，創(chuàng)想“解決方案”，讓客戶立功，搶先贏得客戶“滿意”，終得豐碩回報！

5          

調(diào)研客戶需求和內(nèi)在標準的11種常見方法

6          

問題和案例練習

A.      

問題和案例：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項目推的風風火火？

B.      

案例分析：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。

C.      

案例：經(jīng)過分析，終于打到靶心上了，“網(wǎng)絡(luò)設(shè)備終于突破了不缺錢的海關(guān)”

三、        

意向形成機制

1          

華為強調(diào)價值營銷，更強調(diào)“攻心為上”

A.      

項目運作中看不透的困惑

B.      

一個的招標故事

2          

意向在項目中的作用

A.      

招標要做到心中無標

3          

意向形成機制----決策地圖DMI

A.      

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

B.      

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

C.      

華為分析項目之案例：看似競爭對手要落單的項目，透過蛛絲馬跡分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)漏洞百出。

4          

問題和案例：利用工具分析項目

A.      

案例練習：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，浪費時間和資源，用DMI來理清思路。

B.      

案例練習：找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折

C.      

案例練習：對客戶之間錯綜復雜的關(guān)系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

D.       案例分析：缺失對意向形成機制監(jiān)管，奶酪被挪動卻全然不知。

E.      

案例分析：“機會垂青有準備之人”，高小姐在某會議中心與項目總經(jīng)理5分鐘會談，挽救的項目。

第四部分   項目運作基礎(chǔ)要素

目的：軍事家要知天、地、人；還需知情報、糧草、兵器

項目運作也需要知其關(guān)鍵要素：搭建關(guān)系平臺方有殺敵陣地，創(chuàng)想解決方案以輸送強力炮火，學會商務(wù)以“活”各路兵馬，挖掘項目以求可勝之敵

一、        

關(guān)系的搭建和運作

1          

正確認識關(guān)系的性質(zhì)和作用

2          

信任級關(guān)系的發(fā)展進程

3          

認識支撐性關(guān)系和建構(gòu)方法

4          

客戶經(jīng)理之入門技能，客戶關(guān)系之5種常見搭建方法

5          

高層關(guān)系的構(gòu)建和讓其“兩肋插刀”的方法

6          

案例：2000萬之三級網(wǎng)項目已如臨深淵，處長為對手支撐，我方建構(gòu)行長高層關(guān)系之過程與運作技巧。

二、        

華為產(chǎn)品經(jīng)理，為前線輸送強力炮火

1          

華為之重炮部隊-----覽世界競爭，精彼此優(yōu)劣，通技術(shù)深邃，解客戶夢想

2          

探知客戶痛點，創(chuàng)想解決方案，藝術(shù)化而穿透至高層，搶占制高點。

3          

配合客戶經(jīng)理，鎖定意向，把控招標。

4          

研討會，交流會之包裝策劃，空軍部隊炸開一片發(fā)展空間

5          

案例：行業(yè)研討會策劃“黑客攻擊表演，暨網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全技術(shù)介紹”，磨刀不誤砍柴工。

三、        

商務(wù)運作讓項目“活”起來

1          

掌握商務(wù)應該學會些什么

2          

價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3          

是科學也是藝術(shù)

4          

案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、        

項目信息的挖掘，找出好收的“大果子”

1          

案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2          

品牌提升

3          

代理商

4          

技術(shù)交流會

5          

主動拜訪

6          

關(guān)系介紹

7          

行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

五、        

項目運作過程的五個階段――――把握時機、搶占先機

1          

五個階段

2          

不同階段的客戶心理分析

3          

不同階段的判斷和競爭機會分析

4          

不同階段的機會窗信號

5          

保密工作和階段控制

6          

案例：一個大項目的運作過程介紹

六、        

立項---節(jié)約資源才能提高收成

1          

華為之立項管理

2          

立項的項目運作階段分析

A.      

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

3          

立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

A.      

案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

4          

立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

A.      

案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，一個6000萬的項目案例

5          

立項之客戶行為分析與判斷

A.      

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上      下，損失了人財物，浪費了大量時間。

6          

高效立項的幾個基本點總結(jié)

第五部分   華為項目分析、博弈與運作

課程目的：學會華為客戶經(jīng)理是如何分析和博弈的：通過大量案例，來幫助學員利用所學知識，借助所見，所聞，分析客戶與競爭對手，知己知彼，從而研判狀態(tài)，策劃方略

一、        

分析研判，策劃提升競爭力的手段

1          

攻敵之必要性因素----“剎車靈我不一定買，但是剎車不靈我一定不買”

A.      

案例分析練習：用心思，破解西北銀行客戶之疑慮

2          

拿下主戰(zhàn)場，其他守敵也就紛紛瓦解

A.      

案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題，權(quán)重高的迎敵而上。

3          

看誰先贏得信任度戰(zhàn)爭的勝利---讓敵人炮彈啞火

A.      

案例分析：奧運項目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術(shù)是第一重要的因素

4          

抓住天時地利，殲滅敵人

A.      

案例分析練習：利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價標準，反而事半功倍

5          

面對強敵，要先立于不敗之地，才能伺機求戰(zhàn)

A.      

案例：對不利于自己的招標格局，拖延而改變之，重新獲得一線戰(zhàn)機

6          

誘敵深入，創(chuàng)造戰(zhàn)機-----沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

A.      

案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

7          

取勢得當，四兩撥千斤-----善于利用影響力關(guān)系

A.      

案例：奧運項目是如何利用這個影響力關(guān)系，為什么會有如此動力？

8          

利用優(yōu)勢先發(fā)制人，掌握戰(zhàn)爭的主動權(quán)

A.      

案例：某礦務(wù)局策劃，搶先獲取客戶意向，制造信息壁壘。

9          

敵人盲動，一舉殲之

------  競爭對手胡侃亂吹，打擊要絕不留情

A.      

案例：上海某服務(wù)器項目

10       要把握出擊的時機  ————  讓競爭對手措手不及

A.      

案例：奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二、        

競爭博弈，案例練習

1          

案例練習一，分析銀實老板之言行，發(fā)現(xiàn)其選擇標準正是我們的優(yōu)勢

2          

案例練習二，“某社區(qū)項目防盜通訊項目”，老板知道所有細節(jié)，但是我們幫助其分析出戰(zhàn)機并給出致勝策略

3          

案例練習“某省銀行三級網(wǎng)”，珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

4          

案例練習：不要坐以待斃，要學會導演出一幕幕動人故事,取信客戶，制敵于被動------某公安項目分析

5          

案例練習：光有空軍難于取得最終勝利，海陸空需要配合方能絕殺，動態(tài)博弈，高層關(guān)系，“無錫某工程項目，高層領(lǐng)導即使想幫也來不及”

6          

案例練習：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

三、        

意向形成時機的把握

1          

案例：“煮熟的鴨子飛了”

2          

進程分析

3          

意向形成信號

4          

意向的三種模式

5          

意向進入形成期的判斷

四、        

鎖定意向，收下果實

1          

招標類型和規(guī)范書的種類

2          

如何決定對自己有利的招標模式

3          

博弈表和招標過程的把握

4          

招標博弈案例

A.      

案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五、        

跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1          

客戶業(yè)務(wù)上滿意

2          

情感滿意

3          

關(guān)系建構(gòu)滿意

4          

案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

第六部分   項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

單元目的：效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

華為的銷售，是在嚴格的銷售管理之下進行的，計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。

一、        

項目管理的組織設(shè)計和激勵

1          

項目組的設(shè)定與分工協(xié)作

2          

項目組的激勵

3          

項目組在公司中的協(xié)作制度

4          

項目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系

二、        

銷售管理部與銷售管理制度

1          

項目信息的獲取，分析，立項之制度規(guī)定

2          

項目中相關(guān)參與人的激勵和考核

3          

跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵

4          

華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項目中參與者積極性的根本性改變”

三、        

項目運作銷售管理

1          

建構(gòu)高效科學的資源節(jié)約的銷售項目運作體系

2          

項目信息挖掘，項目成功率與立項制度

3          

項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度

4          

項目運作分析與項目計劃的PDCA循環(huán)

5          

基于對項目運作能力的項目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵

四、        

銷售管理與部門協(xié)作

1          

產(chǎn)品部的職能

2          

系統(tǒng)部之職能

3          

銷售部（客戶經(jīng)理）之職能

4          

部門之間的協(xié)作和共享激勵

五、        

人才培養(yǎng)計劃

1          

人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系

2          

公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

3          

人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護

六、        

項目狀態(tài)評估表  

1          

Pse表的使用（preject state evaluation）

2          

上司評估下屬，防止項目失控

3          

銷售自己評價，給自己一個指導

4          

案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導也失職。

七、        

項目跟蹤和計劃表

1          

DMI表格填寫和項目監(jiān)控

2          

跟蹤表的學習

3          

跟蹤表的Pdca

4          

和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

5          

案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

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華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

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華為大學特聘講師

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港灣公司廣東辦事處主任

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港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

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上海廣茂達首席營銷官

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上海雷士光藝總經(jīng)理

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成功銷售近10個億的業(yè)績

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組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

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復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

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在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

*    培訓過的客戶有烽火通訊，浪潮信息，海信電器，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，西頓照明，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，明陽風電，鼎橋通訊，等幾十家知名公司。

*    專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

*    實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

*    培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。