公開課計(jì)劃表
2天 5600圓
4月22-23深圳,6月 21-22上海,7月 25-26上海,8月 12-13深圳,9月 21-22深圳,10月 21-22上海 ,12月 4-5號(hào)深圳
大客戶銷售的運(yùn)作原理和實(shí)務(wù)
分析、博弈和管理
課程目的:基于一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,區(qū)域經(jīng)理,行業(yè)經(jīng)理,部門經(jīng)理的提高課程,我們將在以下幾方面得以提高
1 學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力,提升成功率。
2 學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目
3 學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作,并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì),逐步形成意向
4 分析,判斷,并制定策略
5 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析,學(xué)會(huì)博弈分析工具
6 學(xué)會(huì)客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標(biāo)
7 項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具,及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)。
8 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃,并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
9 學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系,在項(xiàng)目中立于不敗之地
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作
一
平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二
一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三
從案例中研究問題
1 高層關(guān)系缺失,客戶經(jīng)理是如何切入的?
2 借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的,是如何影響到?jīng)Q策層的?
3 與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?
4 在品牌,關(guān)系,資金,實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下,是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
5 描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
6 失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么?
第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的:拿下項(xiàng)目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。
一. 客戶的購(gòu)買行為原理
1 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
2 態(tài)度到意向
3 案例:銷售汽車和找對(duì)象,為什么都這么難?
二. 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三. 態(tài)度滿意
1 什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?
2 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn),如何確認(rèn)?
3 案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動(dòng)于衷?
四. 了解興趣點(diǎn),切入項(xiàng)目
1 興趣點(diǎn)切入
2 黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3 了解興趣點(diǎn)的常見方法
4 權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法
a) 案例:利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
第三部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握意向形成機(jī)制原理的作用
l
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程,直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
l
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。
一. 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
二. 意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三. 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1 從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
2 DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
3 BATT案例
四. 問題和案例:利用工具分析項(xiàng)目
1 案例:客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂,浪費(fèi)資源和時(shí)間
2 案例:找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
3 案例:對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策,動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
6 案例:西北某銀行2000萬項(xiàng)目處于危機(jī),搭建行長(zhǎng)關(guān)系獲得成功
二產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4 案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三商務(wù)
1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2 價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3 是科學(xué)也是藝術(shù)
4 案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
四項(xiàng)目信息的挖掘
1 項(xiàng)目信息挖掘的六種渠道
2 案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
五項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
1 項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段,以及各階段客戶心理的工作重點(diǎn)
2 案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
六立項(xiàng)
1 如何立項(xiàng)從而提高成功率
2 立項(xiàng)的四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
3 案例:華為廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目的立項(xiàng)過程介紹
第五部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的:項(xiàng)目分析,知己知彼,決勝千里
l 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì),制定博弈對(duì)策,改變格局
一. 分析研判,策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
1 找到關(guān)鍵因素,項(xiàng)目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長(zhǎng)支持
2 決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯(lián)互通問題
3 最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶真正理解
4 客戶審美觀與我司吻合,順勢(shì)而為,事半功倍----案例:上海大劇院
5 沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例:某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略,演繹出神奇效果
6 利用影響力關(guān)系,也許會(huì)四兩撥千斤
7 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例:某礦務(wù)局策劃,讓項(xiàng)目隱藏了半年
8 打掉對(duì)手的“欺著”,讓對(duì)手潰不成軍-----案例:上海某服務(wù)器項(xiàng)目
9 策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn),火力暴露的時(shí)間恰當(dāng),讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
a. 案例:奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處
二. 競(jìng)爭(zhēng)博弈,意向形成
1 博弈表和意向形成
練習(xí):從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
2 做出選擇的時(shí)機(jī)
3 什么會(huì)阻止意向形成
4 博弈案例和練習(xí)
a) 敵方以為穩(wěn)操勝券,結(jié)果被我司翻盤。案例:某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
b) 珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時(shí)抱佛腳。案例:新疆兩個(gè)客戶的考察
c) 意向形成評(píng)估,時(shí)機(jī)上的博弈:
i. 案例:某體育館項(xiàng)目,送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見
d) 大膽判斷,果斷出擊
i. 案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目,西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。
e) 動(dòng)態(tài)博弈,高層關(guān)系
i. 案例:無錫燈光項(xiàng)目,高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及
三. 意向形成時(shí)機(jī)的把握
1 進(jìn)程分析
2 意向形成信號(hào)
3 意向的三種模式
4 意向進(jìn)入形成期的判斷
5 案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
四. 鎖定意向,收下果實(shí)
1 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
2 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3 博弈表和招標(biāo)過程的把握
4 招標(biāo)博弈案例
l 案例:無錫燈光案例3500萬。準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)
第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作與提高項(xiàng)目成功率
本單元目的:利用前面的知識(shí),構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案,滿足客戶需求的同時(shí),確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并配以運(yùn)作的手段,進(jìn)行精準(zhǔn)項(xiàng)目分析,并對(duì)項(xiàng)目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項(xiàng)目成功
一. 構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
1 解決方案營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷
2 解決方案的優(yōu)勢(shì)
3 如何獲得屬于自己的優(yōu)勢(shì)解決方案
4 如何抓住解決方案的機(jī)會(huì)窗
二. 項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
1 銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向
2 項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間把控
3 客戶關(guān)系的運(yùn)作,項(xiàng)目得以支撐
4 項(xiàng)目分析、精準(zhǔn)博弈,制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5 項(xiàng)目的監(jiān)管
1. 項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
2. 項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
6 案例:深圳大運(yùn)會(huì)8000萬項(xiàng)目的運(yùn)作過程
三. 項(xiàng)目運(yùn)作的組織管理,分工協(xié)調(diào)和激勵(lì)
1 項(xiàng)目組運(yùn)作機(jī)制
2 項(xiàng)目組運(yùn)作的激勵(lì)
3 案例:只要需要,項(xiàng)目經(jīng)理照樣調(diào)動(dòng)老板沖鋒陷陣