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大客戶銷售、管理
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徐大維:產(chǎn)險大客戶營銷
2017-03-03 2842
對象
產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
目的
產(chǎn)險大客戶營銷不同于其它行業(yè)的營銷方式,理念太復(fù)雜或太簡單都無法有效應(yīng)用,本課程融合了軟件行業(yè)USS、SSM、MIDDIC等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論結(jié)合產(chǎn)險行業(yè)特點及中國特色,匹配真實案例(例如訴訟保全保險的誕生過程),形成了獨具行業(yè)特點的原創(chuàng)營銷體系,是任何一家產(chǎn)險公司都需要掌握的核心課程。
內(nèi)容


課程導(dǎo)入部分:

l  銷售與營銷的區(qū)別;

l  為什么當下銷售人需要具有營銷思維;

l  營銷五要素解析;

l  零售營銷和對公營銷的區(qū)別;


一、    

驚爆焦點:市場定位及聚焦

漏斗效應(yīng) (通過揚棄、補缺等方法,尋找目標市場)

聚焦長尾(通過網(wǎng)絡(luò)SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘)

利基市場(結(jié)合全球先進案例,啟發(fā)建立針尖上的市場)

現(xiàn)場演繹:通過對行業(yè)的細分,整合產(chǎn)險產(chǎn)品,進行行業(yè)營銷

案例:通過與某地郵政系統(tǒng)的合作,尋找到利基市場,匹配開發(fā)專屬郵包險產(chǎn)品,建立運營壁壘,快速打開市場。


二、    

深海尋人:尋找及利用人脈

人脈邏輯(通過認識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ))

人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)

熱點人物(利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論,擴大人脈輻射半徑)

現(xiàn)場演繹:通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

案例:如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責(zé)人建立關(guān)系


三、    

諜海風(fēng)云:客戶信息收集及應(yīng)用

客戶信息獲取 (多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示,多方位收集客戶信息)

發(fā)展擁躉      (內(nèi)部支持體系搭建,線下收集客戶信息)

信息整合      (進行邏輯推理,整合最優(yōu)信息線索)

現(xiàn)場演繹:如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息

案例:與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務(wù)交流中,收集信息,建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?


四、    

與狼共舞:與關(guān)鍵決策人建立信任關(guān)系

五維人格分析 (通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格,匹配接觸策略)

信任基礎(chǔ)打造  (建立自身優(yōu)勢,贏得客戶尊重)

信任關(guān)系的三層次發(fā)展 (通過行為心理學(xué)建立最大化信任效果)

現(xiàn)場演繹:如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關(guān)系

案例:與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關(guān)系


五、     通天塔:內(nèi)部資源整合

跨部門溝通技巧(BCG問題解析法講解)

有組織銷售方法(對應(yīng)客戶層級實現(xiàn)對位營銷)

內(nèi)部銷售項目風(fēng)景技巧(通過團隊協(xié)作分析,實現(xiàn)最優(yōu)方案)

現(xiàn)場演繹:通過對問題拆解技巧,確定核心目標,匹配最優(yōu)方案

案例:通過跨部門資源整合,贏得某大型國企統(tǒng)保項目


六、    

國家寶藏:利用方法論價值最大化體現(xiàn)

尋龍四式技巧進行需求分析 (通過層層遞進的方法論挖掘關(guān)鍵人的深層次需求)

樁子原則進行分層展現(xiàn)  (通過邏輯方法論應(yīng)對路演與展示)

異議的分解與處理      (通過論點思考技術(shù),消解客戶疑慮)

現(xiàn)場演繹:如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達與展示

案例:通過尋龍四式技巧,挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求,予以解決最終贏單


七、    

終極標靶:最終贏取業(yè)務(wù)

競爭分析(利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析)

招標應(yīng)對(如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險招標項目)

商務(wù)談判(如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán))

現(xiàn)場演繹:保險招標流程圖及相關(guān)工具

案例:通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn),最終中標當?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù),顛覆競爭對手


八、     明日邊緣:推演復(fù)盤與續(xù)保維護

項目復(fù)盤(建立復(fù)盤流程,對銷售過程重演總結(jié))

客戶維護(專業(yè)服務(wù)客戶,建立服務(wù)標準)

增值契機(維護過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機,尋求產(chǎn)品寬度)

現(xiàn)場演繹:復(fù)盤流程圖,客戶標準檔案

案例:如何通過一個10萬的保險項目最終拓展到2000萬的項目


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