美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（27）

美容院如何根據(jù)顧客體量制定項(xiàng)目推廣方案

編者：馬高參

業(yè)績(jī)治百病、拓客解千愁！

這句話已經(jīng)成為中國(guó)美容行業(yè)里面最流行的一句箴言，也成為眾多美容院老板管理和考核員工執(zhí)行能力的要素。

生于促、死于銷！

現(xiàn)在多數(shù)美容院都把提升業(yè)績(jī)放在促銷手段上，那么，如何讓美容院學(xué)會(huì)促銷？其實(shí)很簡(jiǎn)單——那就是不促銷、或少促銷。

相比現(xiàn)在而言，在2000年前后很少有美容院搞促銷的，即使搞促銷，促銷的優(yōu)惠幅度也不大，但是顧客的參與意識(shí)非常積極，從這些現(xiàn)象可以看出一個(gè)道理：當(dāng)時(shí)美容院銷售的前提，基本上是源于顧客的需要。

在顧客需要的情況下，美容院稍微給點(diǎn)促銷政策，銷售業(yè)績(jī)就很容易達(dá)成。正是許多美容院因?yàn)閲L到了促銷的甜頭，同時(shí)也因?yàn)橥懈?jìng)爭(zhēng)的加劇，各家門店開始加大促銷的頻率和優(yōu)惠幅度，養(yǎng)成了顧客被促銷的習(xí)慣，最終走上了“非促銷無(wú)業(yè)績(jī)”的窘境。

顧客為什么近美容院？

因?yàn)樗慌鲁?、二怕老、三怕又丑又老，所以，她才?huì)在美容、美體、養(yǎng)生方面有需求，而美容院是目前相對(duì)比較專業(yè)的機(jī)構(gòu)，是基于這個(gè)前提下，顧客才源源不斷的走進(jìn)美容院。

作為美容院的經(jīng)營(yíng)者，一定要懂得美容院的財(cái)務(wù)核算原則，同時(shí)，還要懂得美容院每月銷售流水與每月經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系，單純依靠促銷的手段增加顧客的儲(chǔ)值卡內(nèi)存款，但是有沒有手段增加顧客的體量消耗，最終也無(wú)法實(shí)現(xiàn)將顧客卡內(nèi)存款轉(zhuǎn)化成美容院的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

參考顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等體量元素，從顧客剛需角度入手（比如是減肥項(xiàng)目、比如是祛斑美白項(xiàng)目、比如是光電抗衰項(xiàng)目），科學(xué)設(shè)置年度、季度和月度的項(xiàng)目服務(wù)方案，解決顧客的真實(shí)需求。

在解決顧客的真實(shí)需求基礎(chǔ)上，美容院與顧客建立了良好的客情關(guān)系后，再開始設(shè)計(jì)其他美容、美體或養(yǎng)生保健項(xiàng)目的年度療程服務(wù)方案，這才是美容院生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中的業(yè)績(jī)模塊核心內(nèi)容。

一句話，顧客買與不買是因?yàn)楫a(chǎn)品的使用價(jià)值，而不是優(yōu)惠幅度的附加價(jià)值！

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