美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（35）

美容院拓客敲門磚的三要素是什么

編者：馬高參

俗話說：人是衣服、馬是鞍，一看長(zhǎng)相二看穿。

作為美容院用來拓客的產(chǎn)品或項(xiàng)目，也一定要具備拓客產(chǎn)品的“零售價(jià)格、使用價(jià)值和功能效果”敲門磚三要素。

1、零售價(jià)格

按照大多數(shù)國(guó)人的固有思維模式——“物美價(jià)廉”才算上是好產(chǎn)品，顧客是不會(huì)考慮你產(chǎn)品的工業(yè)成本是如何如何的，她可以花500萬買一棟別墅，花50萬買一輛寶馬汽車，花5萬元買一款卡地亞手表，花5000元買一款LV手包，但是，如果你讓她花500元買一套化妝品，她會(huì)告訴你太貴了。因此，在設(shè)置拓客類產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)候，首先要考慮的是它的直觀價(jià)格。

在新產(chǎn)品推廣過程中，基本設(shè)定的拓客卡價(jià)錢都控制在100元以內(nèi)，其中，最理想的拓客卡價(jià)格在38元至58元之間，超過定價(jià)100元的拓客卡項(xiàng)在推廣時(shí)候的阻力是非常大的。

盡管會(huì)有一些院長(zhǎng)在認(rèn)真核算拓客價(jià)格時(shí)候，認(rèn)為低于XX價(jià)格的拓客卡是沒有利潤(rùn)的，甚至是虧錢的。那么，請(qǐng)你轉(zhuǎn)過身看看周邊大醫(yī)院的掛號(hào)費(fèi)用吧，一個(gè)投資數(shù)十億的大醫(yī)院可以實(shí)施5元至10元的掛號(hào)費(fèi)，難道是這些醫(yī)生“有病”嗎？

2、使用價(jià)值

拓客類產(chǎn)品或項(xiàng)目的使用價(jià)值，就是它要符合應(yīng)時(shí)應(yīng)季、使用率和普及率比較高的要求，中國(guó)地域遼闊，南北相差數(shù)千公里距離，各地的風(fēng)土人情和氣候條件都不盡相同，因此，拓客類的產(chǎn)品或項(xiàng)目一定要符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定。

通用的拓客產(chǎn)品包括美白和減肥體雕，所謂“一白遮百丑、一胖毀所有”。

針對(duì)美白產(chǎn)品或減肥的拓客產(chǎn)品，首先要保障它的質(zhì)量安全性和使用廣譜性兩個(gè)主要因素。

3、功能效果

拓客類產(chǎn)品的最重要因素就是——功能效果。

以美白產(chǎn)品為例，常規(guī)的美白分為“遮蓋、剝脫和代謝”三種途徑，如果把美白產(chǎn)品設(shè)定為拓客產(chǎn)品的話，美白最快的效果就是“遮蓋類美白產(chǎn)品”，通過隱形粉底工藝達(dá)到快速美白的產(chǎn)品。

相比“遮蓋”更慢的美白產(chǎn)品就是“剝脫類美白產(chǎn)品”，這類產(chǎn)品的美白效果大概需要10天至28天左右，具體還要診斷顧客面部肌膚的實(shí)際狀況而定。

最安全、最科學(xué)的美白產(chǎn)品是“代謝類美白產(chǎn)品”，這類美白產(chǎn)品的使用時(shí)間一般都要90天左右時(shí)間，一直在美業(yè)流傳至今的“皮膚代謝周期是28天”謬論是根本站不住腳跟的，健康皮膚的代謝周期大多要在三個(gè)月，也就是90天左右才可以從內(nèi)而外的自然完成。

一句話，沒有金剛鉆就別攬瓷器活！拓客類產(chǎn)品的三要素缺一不可！