美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈？（40）

美容院如何設計銷售流程（上）

編者：馬高參

美容院的業(yè)績需要經營、銷售需要設計！

包括美容院在內的所有商業(yè)性服務企業(yè)，想要實現企業(yè)的既定經營目標和發(fā)展理想，都是需要戰(zhàn)略規(guī)劃和經營設計的，尤其是針對美容這個特殊的行業(yè)，既要用相對穩(wěn)定的基礎項目穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)客情關系；又要用相對不穩(wěn)定的大項目和流行項目（如光電美容項目）提高店內的銷售業(yè)績，傷客拔單。

因此，馬老師根據多年從事專業(yè)美容行業(yè)的一線市場工作總結，得出一個美容行業(yè)能夠很好平衡以上兩者矛盾的經營模式——通過設定和執(zhí)行專業(yè)標準服務流程的方式，提高客情關系、拉動店內銷售業(yè)績，這種美容院的銷售模式，我們稱之為“新八關銷售模式”。

既然稱之為“新八關銷售模式”，主要是區(qū)別傳統(tǒng)的前店后院推行的“八關銷售”，畢竟前店后院受其經營格局和服務區(qū)域限制，無法完美的體現“先服務體驗后銷售簽單”的互聯網經濟時代第一新零售企業(yè)特點。

1、新八關銷售的第一關：技能關

“磨刀不誤砍柴功”，通過大量的市場調研發(fā)現，美容師銷售產品不力的根本原因是對產品和專業(yè)不熟悉導致的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)缺乏政府部門管控，缺乏美容從業(yè)人員崗前培訓和考核通過、定級定職稱有很大關聯。

2、新八關銷售的第二關：啟動關

“活了干、死了算、誓死突破500萬！”這是一句在專業(yè)美容行業(yè)非常流行的口頭禪，跟文化大革命期間的“人有多大膽、地有多大產”的空洞口號有異曲同工之妙。

實際上，美容院的經營業(yè)績多與少、好與壞，是跟店內的客情關系、項目設計結構和美容師服務能力直接相連的，似乎跟員工激情沒有太大關聯，這一點上可以從“啞巴買菜刀”的故事中得以印證。啟動關主要是要美容院理性的設計當天、本周、本月、本季度和全年度銷售業(yè)績目標及業(yè)績目標的分解方案，在企業(yè)管理中，只有數字量化的監(jiān)控才是最科學的。

3、新八關銷售的第二關：服務關

服務關主要是體驗在美容院的廣告咨詢和進店接待環(huán)節(jié)方面。比如，在廣告咨詢方面，要在第一時間體現出美容院的企業(yè)文化（標準語速、標準語氣、標準問候、標準答疑流程等）。即使在顧客表現出很著急的前提下，美容院的咨詢人員也不可惘然在第一時間給出項目服務價格，沒有調查就沒有發(fā)言權，不通過專業(yè)的檢測環(huán)節(jié)和體驗服務過程，顧客是不會輕易接受我們店內給出的所謂“最低優(yōu)惠價格”的。

一句話，沒有價值的價格是站不住腳的，價格很容易就“出賣”價值！