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馬高參:?美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈?(41) 美容院如何設計銷售流程(中)
2017-09-20 2831
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內容

美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈?(41)

美容院如何設計銷售流程(中)

編者:馬高參


上文書我們講解了美容院《新八關銷售模式》的前三關,即技能關、啟動關和服務關,今天我們還將重點為大家分享剩余的銷售五關內容。


4、新八關銷售的第四關:熟人關

隨著時代的變遷和社會的發(fā)展,“黑貓白貓理論”成為了中國人成功學的典范,為了追求結果,原來社會的各種行業(yè)規(guī)范、經濟規(guī)律和道德約束被不斷沖毀,導致中國也出現(xiàn)了“公地悲劇”社會化現(xiàn)象,人欺人、人騙人、人怕人的負能量正在不斷在人們中間蔓延。


圈子、熟人成為了價值和服務交易的“綠色通道”,尤其是在商業(yè)服務門店經營過程中,店家在追求商業(yè)利益最大化的同時,首先要建立一個相對穩(wěn)定的客情關系和企業(yè)品牌價值,因此,熟人關也真正成為商家銷售過程中的一個無法逾越的堡壘,做事之前先做人,這是現(xiàn)代服務行業(yè)中最實用的一條真理。


如果一定要給銷售設定一個階段時間比例的話:顧客確立信任變成熟人需要40%時間,在建立信任基礎上挖掘顧客真實需求需要30%時間,挖掘出顧客真實需求后,開始有針對性的介紹產品和服務療程的時間需要20%,真正用于銷售的時間僅占10%。


溫馨提示:過熟人關經常會出現(xiàn)的錯誤包括美容師溝通過程中脫離了主題,回不到銷售的本意上來;再有就是遇到顧客提出敏感問題(如減肥期間出現(xiàn)發(fā)彈怎么辦?如果減肥效果不理想是否退款?減肥產品是否有合法批號等?),美容師無法正面回應;最后就是在顧客沒有真正“過關”變熟人之前,就開始產品銷售等。


5、新八關銷售的第四關:產品關

中國有句老話,叫做“己所不欲勿施于人”,產品關的核心就是美容師對產品是否了解?、是否自己親身體驗過產品的效果?產品是什么香型的?在產品使用過程中是否有其他“癥候反應現(xiàn)象”等等?


要知道,不論美容院采用什么樣新穎的商業(yè)模式和銷售技巧,最終的結果還是顧客用貨幣購買了產品,產品的實際功效決定了顧客是否出現(xiàn)轉介紹推薦或復購。


作為一個專業(yè)的美容師或導購人員,一定要對經營的產品了如指掌,其中包括產品的名稱、產品的規(guī)格、產品的使用流程、產品的功效、產品的假狀現(xiàn)象、產品的生產企業(yè)簡介、產品的品牌故事、產品的同類差異優(yōu)勢、產品的賣點和產品的價格等。


相比較商超店或百貨化妝品店,專業(yè)美容院的銷售人員專業(yè)度是大打折扣的,這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)近些年比較流行“重模式輕專業(yè)”的經營思維有關聯(lián)。


一句話:再好的產品,離開了銷售人員的專業(yè)敘述和顧客體驗感受,結果還是零!





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