美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈？（41）

美容院如何設計銷售流程（中）

編者：馬高參

上文書我們講解了美容院《新八關銷售模式》的前三關，即技能關、啟動關和服務關，今天我們還將重點為大家分享剩余的銷售五關內容。

4、新八關銷售的第四關：熟人關

隨著時代的變遷和社會的發(fā)展，“黑貓白貓理論”成為了中國人成功學的典范，為了追求結果，原來社會的各種行業(yè)規(guī)范、經濟規(guī)律和道德約束被不斷沖毀，導致中國也出現(xiàn)了“公地悲劇”社會化現(xiàn)象，人欺人、人騙人、人怕人的負能量正在不斷在人們中間蔓延。

圈子、熟人成為了價值和服務交易的“綠色通道”，尤其是在商業(yè)服務門店經營過程中，店家在追求商業(yè)利益最大化的同時，首先要建立一個相對穩(wěn)定的客情關系和企業(yè)品牌價值，因此，熟人關也真正成為商家銷售過程中的一個無法逾越的堡壘，做事之前先做人，這是現(xiàn)代服務行業(yè)中最實用的一條真理。

如果一定要給銷售設定一個階段時間比例的話：顧客確立信任變成熟人需要40%時間，在建立信任基礎上挖掘顧客真實需求需要30%時間，挖掘出顧客真實需求后，開始有針對性的介紹產品和服務療程的時間需要20%，真正用于銷售的時間僅占10%。

溫馨提示：過熟人關經常會出現(xiàn)的錯誤包括美容師溝通過程中脫離了主題，回不到銷售的本意上來；再有就是遇到顧客提出敏感問題（如減肥期間出現(xiàn)發(fā)彈怎么辦？如果減肥效果不理想是否退款？減肥產品是否有合法批號等？），美容師無法正面回應；最后就是在顧客沒有真正“過關”變熟人之前，就開始產品銷售等。

5、新八關銷售的第四關：產品關

中國有句老話，叫做“己所不欲勿施于人”，產品關的核心就是美容師對產品是否了解？、是否自己親身體驗過產品的效果？產品是什么香型的？在產品使用過程中是否有其他“癥候反應現(xiàn)象”等等？

要知道，不論美容院采用什么樣新穎的商業(yè)模式和銷售技巧，最終的結果還是顧客用貨幣購買了產品，產品的實際功效決定了顧客是否出現(xiàn)轉介紹推薦或復購。

作為一個專業(yè)的美容師或導購人員，一定要對經營的產品了如指掌，其中包括產品的名稱、產品的規(guī)格、產品的使用流程、產品的功效、產品的假狀現(xiàn)象、產品的生產企業(yè)簡介、產品的品牌故事、產品的同類差異優(yōu)勢、產品的賣點和產品的價格等。

相比較商超店或百貨化妝品店，專業(yè)美容院的銷售人員專業(yè)度是大打折扣的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)近些年比較流行“重模式輕專業(yè)”的經營思維有關聯(lián)。

一句話：再好的產品，離開了銷售人員的專業(yè)敘述和顧客體驗感受，結果還是零！