美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（42）

美容院如何設(shè)計銷售流程（下）

編者：馬高參

6、新八關(guān)銷售的第六關(guān)：大夫關(guān)

如果一定要評選世界上最優(yōu)秀的銷售人員，我個人一定是要投票給醫(yī)生（俗稱大夫），你想想哪里有病人對醫(yī)生開出的藥方有異議的？為什么病人這么信任大夫呢？假設(shè)病人的看病只有十分鐘時間，你會發(fā)現(xiàn)大夫開藥方的時間差不多只有一分鐘左右，其余九分鐘時間都是在不斷咨詢和判斷病因，這就是我們常說的“專業(yè)”兩字。

在美容院的銷售服務(wù)過程中，作為大夫職務(wù)的“美容師”或“美容顧問”首先要具備大夫的專業(yè)基礎(chǔ)知識，如皮膚的分類、問題型肌膚的成因、問題型肌膚的治療流程等，同時，還要非常熟練的掌握美容、養(yǎng)生項目檢測設(shè)備的應(yīng)用，在充足檢測數(shù)據(jù)支撐下，美容師對顧客的治療建議才能取得結(jié)果，顧客才會像對待“大夫”一樣信任美容師或美容顧問。

美容師在過“大夫關(guān)”的時候切忌冒進，即一次性說出顧客面部或身體多種問題，要采用循循漸進的方式逐一解決顧客的美容問題。

7、新八關(guān)銷售的第七關(guān)：銷售關(guān)

“銷售”的通俗解釋——把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣的過程，就是銷售！

這時，細心的朋友一定會發(fā)現(xiàn)，在美容院新銷售八關(guān)中，為什么會把“銷售關(guān)”放在第七關(guān)呢？其實，道理很簡單，銷售是建立在一個相互信任的基礎(chǔ)上，如果顧客還沒有經(jīng)過我們的“服務(wù)關(guān)”、“技能關(guān)”、“產(chǎn)品關(guān)”、“熟人關(guān)”和“大夫關(guān)”，這時我們與顧客之間的“客情溫度”是非常低的，無法形成有效的銷售。

銷售的真諦就是：顧客剛好需要、我們恰恰有，僅此而已！

只有具備良好的“客情”基礎(chǔ)，我們才會源源不斷從顧客身上或心里挖掘出她們真實的美容、養(yǎng)生需求，才能設(shè)計出解決顧客“痛苦”的療程項目或產(chǎn)品。

8、新八關(guān)銷售的第八關(guān)：檔案關(guān)

中國民間有句諺語——“編筐編簍全在收口”，“檔案關(guān)”作為美容院銷售八關(guān)的終結(jié)關(guān)，它的核心所在就是要最大限度的收集和整理顧客的“大數(shù)據(jù)”，通過顧客的“大數(shù)據(jù)”分析評判出顧客的業(yè)務(wù)類型，目的是為后期美容院服務(wù)提供準確依據(jù)。

美容院在現(xiàn)實工作中的顧客檔案管理和促銷活動，前者是屬于顧客管理性工具，后者是屬于店內(nèi)業(yè)績銷售模式，看似風馬不相及的兩者，但只要稍加技術(shù)性整合，就可順利的合二為一，發(fā)揮這個組合的最大效能。

一句話：新八關(guān)銷售模式是絲絲相連，關(guān)關(guān)相輔，只有做好每一關(guān)，才會最終成為絕世的一個銷售高手。