美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（44）

如何計算美容院的銷售和消耗的業(yè)績平衡比例

編者：馬高參

在具體計算美容院銷售業(yè)績和消耗業(yè)績平衡比例之前，我們要搞清楚兩個非常重要的概念——什么是銷售業(yè)績？什么是消耗業(yè)績？

在這里馬老師可以分負責任的說，現(xiàn)在多數(shù)美容院經(jīng)營虧損或倒閉的根本原因并不是人員問題，也不是項目問題，更不是顧客數(shù)量或質(zhì)量問題，而是美容院的經(jīng)營數(shù)據(jù)管理問題，只有真正了解美容院的銷售業(yè)績和消耗業(yè)績兩者之間利害關(guān)系，才能從根本上杜絕或防止美容院經(jīng)營管理的巨大漏洞。

銷售業(yè)績很簡單，就是美容院當月經(jīng)營過程中的所有現(xiàn)金成交總額。但是，銷售業(yè)績（也稱銷售額）跟美容院的營業(yè)業(yè)績（也稱營業(yè)額）是完全兩回事，多數(shù)美容院都是習慣用當月的店內(nèi)銷售業(yè)績作為員工績效考核的標準，包括工資、提成、年薪都是按照這個當月銷售業(yè)績額度來計算的，結(jié)果到了年底美容院老板才突然發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了巨大的虧空。

因為多數(shù)美容院的銷售模式都是以卡促銷為主，即開設(shè)療程卡或會員儲值卡，顧客一次性向會員儲值卡或療程卡內(nèi)儲值一定數(shù)量的現(xiàn)金，這個現(xiàn)象在財務(wù)管理中稱之為“應付費用”，而不是“應收成本”。

所以，美容院真正的營業(yè)額等于當月的實際消耗額，而不是當月的銷售額，消耗額代表著已經(jīng)服務(wù)結(jié)束的成本業(yè)績，是顧客真實的消費業(yè)績，用當月的消耗額減去美容院當月的固定經(jīng)營費用（房租、水電費、稅金、員工工資和提成、產(chǎn)品或項目成本、裝修折舊成本、儀器設(shè)備折舊成本、雜費等），剩下的才屬于是美容院經(jīng)營利潤。

第二個問題是：什么是美容院的消耗業(yè)績呢？

美容院的消耗業(yè)績包括通過美容儀器、美容療程、美容技術(shù)或產(chǎn)品實際消耗掉的顧客消費金額，是指已經(jīng)發(fā)生過的現(xiàn)金服務(wù)業(yè)績。

多數(shù)美容院會錯誤地把顧客儲值會員卡內(nèi)的現(xiàn)金或劃出療程卡內(nèi)的金額當作消耗業(yè)績來計算，實際上是錯誤的。例如，顧客一次性在會員卡內(nèi)儲值了2萬元，美容師第一時間把這2萬元分解出3個療程項目中，其中，顧客僅僅在店內(nèi)體驗過1次服務(wù)，價值是398元單次，實際上，顧客在店內(nèi)還是有19602元的現(xiàn)金存款的，無論美容院如何解釋，顧客剩下的19602元必須要通過美容院的服務(wù)消耗完成后，19602元才能成為美容院的真正營業(yè)額。

如何界定美容院的銷售額與消耗額的平衡比例呢？

通常我們是按照5：5最低比例設(shè)定的，例如，當月店內(nèi)的銷售額是30萬元現(xiàn)金，那么當月店內(nèi)的消耗額最低需要完成15萬元，低于15萬的消耗額就證明店內(nèi)當月的服務(wù)業(yè)績沒有達標，或者是顧客到店率降低了；或者是美容師的服務(wù)單次成本降低了。

一句話：決定美容院生存發(fā)展的唯一標準，就是提高店內(nèi)的消耗業(yè)績指標！