作者：馬高參

1989年中國(guó)第一家專(zhuān)業(yè)美容院——露美美容院在上海正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)，時(shí)至今日，專(zhuān)業(yè)美容院已經(jīng)走過(guò)了近30年的崎嶇坎坷之路，如何能保障自己店的“短期盈利”或“長(zhǎng)期盈利”，也許是美容院一個(gè)永恒的話題！

由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)，目前，多數(shù)的美容院還是憑借自己的所謂以往經(jīng)驗(yàn)或依賴(lài)各種產(chǎn)品公司來(lái)維持店的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)績(jī)銷(xiāo)售，導(dǎo)致美容院缺乏良性生態(tài)的運(yùn)營(yíng)管理體系，隨著2013年開(kāi)始手機(jī)微信帶來(lái)了“自媒體+互聯(lián)網(wǎng)傳播平臺(tái)”技術(shù)的迅速普及應(yīng)用，超過(guò)70%以上的美容院都無(wú)一幸免地陷入了經(jīng)營(yíng)危機(jī)之中。

馬高參老師在從事商業(yè)服務(wù)門(mén)店，特別是連鎖型美容院顧問(wèn)策劃服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象：那就是，同樣是門(mén)店服務(wù)企業(yè)，一個(gè)十幾平方的新開(kāi)張便利店或小吃部至少都可以堅(jiān)持一年以上時(shí)間，而在專(zhuān)業(yè)美容行業(yè)，一家新開(kāi)業(yè)的美容院在3個(gè)月至6個(gè)月期間關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)兌現(xiàn)象非常突出，是什么原因?qū)е旅廊菰喝绱瞬豢耙粨裟兀?

第一：服務(wù)力

馬高參老師認(rèn)為，美容院首先是一個(gè)技術(shù)型行業(yè)，其次，它才是一個(gè)服務(wù)型行業(yè)，在缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)的保障前提下，顧客消費(fèi)得不到滿(mǎn)意的療程效果，自然而然會(huì)產(chǎn)生諸多售后投訴，如果這個(gè)時(shí)候，美容院的服務(wù)又缺乏專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程，后果可想而知了。

要么顧客通過(guò)投訴維權(quán)，保障了自己的切身利益；要么顧客選擇了“勝利大逃亡”方式，這就是為什么現(xiàn)在美容院“門(mén)可羅雀”的重要原因。

第二：銷(xiāo)售力

銷(xiāo)售，不是把產(chǎn)品或項(xiàng)目強(qiáng)加給顧客，或乞求顧客愛(ài)心泛濫而形成的被迫消費(fèi)。

銷(xiāo)售，是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)引導(dǎo)，激發(fā)顧客的消費(fèi)需求，她剛好需要，我恰恰擁有，僅此而已。所以，銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)“聊天過(guò)程”，是一個(gè)“嘮家長(zhǎng)里短”的過(guò)程。

隨著大量60后和70后美容師的退市，更多的80后，乃至90后女孩成為了美容師的主流人群，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的90后女孩子們，先天就缺乏與陌生人溝通的勇氣和技巧，如何通過(guò)訓(xùn)練和培養(yǎng)90后美容師熟練掌握“銷(xiāo)售溝通技巧”是美容院首要的崗前培訓(xùn)工作。

綜上所述，美容院經(jīng)營(yíng)的黃金盈利法則=服務(wù)力+銷(xiāo)售力。

在美容行業(yè)，優(yōu)秀的服務(wù)力和銷(xiāo)售力在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式支撐下，再加上靈活的經(jīng)營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并持久盈利的不二法則。

下期內(nèi)容預(yù)報(bào)：連鎖型美容院經(jīng)營(yíng)中需注意的“四戒”（2）