課程背景：

保險銷售難嗎？答案是肯定的，保險是世界上最難銷售的產(chǎn)品沒有之一，保險銷售難在哪里？有人說是自己的專業(yè)度不夠，有人是自己的溝通力不行，也有人說是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實這些都不是最難的，這些是我們可控的，通過訓(xùn)練都可以彌補(bǔ)，真正最難的是我們無法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。

秘密法則從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的方法，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的自信心。

真正的保險成功之道是：聚集一點，撬動全盤，裂變增長！真正的保險人不應(yīng)該是客戶的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。秘密法則將聚焦一個“大魚塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實現(xiàn)保單裂變，將“魚塘”中的魚一網(wǎng)打盡。

本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個都極具代表性，每一個案例就是一個秘密法則，每一個法則都能讓我們走向保險成功之路。

課程收益：

1、利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

3、客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇，輕松又簡單。

4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點，便可實現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。

5、塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷模式。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：壽險公司的外勤銷售人員（入職一年以上）

課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

視頻賞析：沒有什么不可能

1、什么樣的課程才是有價值的？

2、什么是保險？

3、我們?yōu)槭裁醋霰ｋU？

4、為什么銷售保險那么難？

5、客戶為什么會拒絕我們？

6、真正的保險成功之道

7、保險行銷的三大流程

8、抓潛需要用到的四大武器

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

1、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘

2、以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料

3、給孩子家長的一封銷售信

4、用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險

5、用財富金鑰匙為贈品獲得成交

小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險、重疾險和理財險，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險明星”

1、選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘

2、找保安了解小區(qū)情況

3、以小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板為杠桿獲取客戶資料

4、給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信

5、用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交

小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國電信公司作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

秘密法則三：十元撬動大市場

1、選擇上海西文服飾公司作為魚塘

2、通過贈送國內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門

3、以小劉為杠桿獲取客戶的資料

4、給銷售經(jīng)理們的一封銷售信

5、用超價值禮品獲得成交

6、如何撰寫銷售信

世界咖啡：抓潛的第三大武器是銷售信行銷，它是四大武器中最重要的一個，可以說誰掌握了銷售信的撰寫，誰就掌握了顛覆傳統(tǒng)銷售的方法。通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料，我們將通過世界咖啡來設(shè)計銷售信。

秘密法則四：來自擔(dān)保公司的保單

1、選擇擔(dān)保公司作為魚塘

2、通過與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料

3、給貸款老板的一封銷售信

4、用財稅專家的免稅課程獲得成交

小組研討：如果是我們的話，我們會設(shè)計什么樣的超價值禮品送給黃總？請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總？

秘密法則五：聊天群里飛出的保單

1、選擇QQ群和微信群作為魚塘

2、經(jīng)?；顒尤夯顒觼砹私馊河亚闆r

3、通過自己建群來占據(jù)主動

4、群友主動與我交流保險

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

1、選擇同業(yè)公司作為魚塘

2、改變思維同競爭對手合作

3、通過競爭對手獲取客戶資料

4、用超價值禮品獲得成交

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1、維護(hù)老客戶的重要性

2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

3、利用人性的弱點引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧

1、跳出保險做保險

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧

課堂練習(xí)：請根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。