課程背景：

   銀保躉交業(yè)務已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實際的內涵價值和利潤，所以轉型為期交業(yè)務勢在必行。如今，理財經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財經(jīng)理們的銷售意識和銷售技能。

銷售技能如何轉型？

在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實際銷售中去，結果是觀念陳舊而導致學員厭學，因此銷售技能必須轉型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學習新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。

本課程將引用保險的意義與功用提高理財經(jīng)理對保險的認知度，顛覆傳統(tǒng)保險銷售的模式，讓客戶主動找我們買保險，通過講師講解和案例分析，幫助學員更快速掌握銷售技巧，提高實戰(zhàn)經(jīng)驗，最終達成我們想要的結果。

課程收益：

1、讓理財經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義

2、精準判斷客戶的保險需求

3、引導理財經(jīng)理從廳內營銷延伸到廳外營銷

4、讓客戶主動前來與我們交流保險

5、做好存量客戶的維護與管理

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：銀保銷售人員和銀行理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

第一章：保險的意義與功用

1、保險銷售的意義

2、保監(jiān)會134號文件解讀

3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)

4、二大保險理念必須深入骨髓

第二章：銀行保險的發(fā)展前景

1、銀行保險的定義及描述

2、銀行保險的由來

3、銀行保險興起的主要原因

4、銀行保險發(fā)展的3個階段

5、銀行和保險合作的3種類型

6、銀行保險在壽險市場上的占比

7、銀行保險是一項“三贏”的業(yè)務

8、銀行銷售保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

第三章：銀保期交銷售的意義

1、發(fā)現(xiàn)真實的自己

2、克服銷售的恐懼心理

3、心態(tài)決定命運

4、正確認識躉交和期交

5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢

第四章：存量客戶的有效開發(fā)

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡：存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶財富結構變革

5、收集客戶的詳細資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討：存量客戶的黃金多問

第五章：讓客戶主動來買保險

視頻賞析：沒有什么不可能

1、讓客戶主動買保險的四大武器

2、讓客戶主動買保險的二大案例

3、如何撰寫銷售信

第六章：存量客戶的維護管理

1、維護老客戶的重要性

2、維護老客戶的四大標準

3、利用人性的弱點引爆轉介紹機制

4、獲得轉介紹的三大要素

小組研討：針對客戶家屬設計讓他們難忘的活動