課程背景：

無論是公司層面還是客戶角度，壽險(xiǎn)的意義都存在于第二年之后，因此續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中是為重中之重，沒有續(xù)收，公司得不到利潤(rùn)；而沒有續(xù)收，客戶得不到真正的保障。如何做好續(xù)收工作，尤其是孤兒?jiǎn)蔚墓芾恚?

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)公布了一個(gè)數(shù)字：開發(fā)1個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個(gè)新客戶所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本，可以用于維護(hù)5個(gè)老客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營(yíng)銷，那么維護(hù)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)就是后端營(yíng)銷，而前端營(yíng)銷只占比10%，后端營(yíng)銷占比卻高達(dá)90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場(chǎng)理論”，上半場(chǎng)靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營(yíng)，而下半場(chǎng)靠的是精耕細(xì)作，我們必須深挖客戶價(jià)值。

課程收益：

1、通過壽險(xiǎn)的意義與功用樹立從業(yè)信心

2、順利對(duì)接孤兒?jiǎn)慰蛻簦⑴c客戶的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價(jià)值給老客戶，以達(dá)到幫你轉(zhuǎn)介紹的目的。

4、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹客戶的銷售技巧

5、學(xué)會(huì)并掌握銷售信行銷的精髓

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專員

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討

課程大綱

第一章：壽險(xiǎn)的意義與功用

一、壽險(xiǎn)的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)

思考：客戶真正的保障是從什么時(shí)候開始？

二、續(xù)收的意義

1、續(xù)收對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的意義

小組研討：無論從哪個(gè)角度來說，續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中都屬于重中之重，那么續(xù)收對(duì)客戶、續(xù)收專員以及公司分別都有著怎樣的意義？

2、續(xù)收客戶的分類

3、續(xù)收孤兒?jiǎn)蔚碾y點(diǎn)在哪里

第二章：續(xù)期客戶的維護(hù)

1、用一個(gè)數(shù)字來說明維護(hù)老客戶的重要性

思考：我們應(yīng)該什么時(shí)候與孤兒?jiǎn)慰蛻艚⒙?lián)系？

小組研討：與孤兒?jiǎn)慰蛻艚⒙?lián)系是確保續(xù)收以及對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)的前提，我們將采用什么方法與客戶建立聯(lián)系，并讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任度？

2、與孤兒?jiǎn)慰蛻艚⒙?lián)系的流程

3、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

4、利用人性的弱點(diǎn)啟動(dòng)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

5、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

第三章：轉(zhuǎn)介紹客戶的營(yíng)銷

一、迅速與轉(zhuǎn)介紹客戶建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點(diǎn)銷售產(chǎn)品

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3、銷售保險(xiǎn)的最高境界

二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險(xiǎn)需求

1、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

2、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執(zhí)行力

視頻賞析：向解放軍學(xué)習(xí)執(zhí)行力