如何實(shí)施“電話營(yíng)銷”

1、如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短

    做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng)，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話營(yíng)銷人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。  

2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”

第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。  

3、電話收尾技巧：

1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼（重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對(duì)你是否重視），要讓客戶知道你是誰(shuí)，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。  

比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來(lái)一個(gè)電話，我會(huì)盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”  

4、注意收集了解客戶情況： (1)入市年限：

(2)操作情況：資金攔、現(xiàn)持有股票、成本價(jià)、數(shù)量、買入時(shí)間、投資收益等； (3)投資方式和風(fēng)格、投資產(chǎn)品；

(4)家庭環(huán)境、個(gè)人喜好、工作情況等； (5)對(duì)公司的了解程度以及合作的態(tài)度；  

5、傳遞公司信息：

 (1)公司的投資理念以及操作原則；

   投資理念：我們的投資思路以價(jià)值投資和市場(chǎng)偏好為核心。所謂的價(jià)值投資，就是指所選股票首先要業(yè)績(jī)好，公司有高長(zhǎng)性，或者是在未來(lái)公司行業(yè)是受國(guó)家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司。而市場(chǎng)偏好是指該股在市場(chǎng)上受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者明顯有資金介入的近期的市場(chǎng)熱點(diǎn)。    、

   操作原則：在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下做到收益最大化。

 (2) 及時(shí)傳遞公司的研究結(jié)果：操作建議，大盤解析、投資報(bào)告等；   (注：客戶代表務(wù)必及時(shí)將公司研究結(jié)果傳遞給客戶)  

6、人際關(guān)系：

(1)  肯定客戶并給予贊美；  “和您溝通雖然才幾次，但聽得出來(lái)：您在事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，在證券投資方砸就沒有時(shí)間去打理??”