崔偉東,崔偉東講師,崔偉東聯(lián)系方式,崔偉東培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)
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崔偉東:學(xué)華為--海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐
2022-03-17 2128
對(duì)象
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售專(zhuān)員等
目的
1、掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具,制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖 ;2、學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用 ;3、掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略;4、 掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)渠道 ;5、學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式;6、 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái) ;7、各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬
內(nèi)容

海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

(2天)


課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升,部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ),同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵,而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn):

  • 面對(duì)陌生市場(chǎng),茫然無(wú)措,不知如何打開(kāi)局面,形成市場(chǎng)勢(shì)能?
  • 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解,套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式,效果南轅北轍
  • 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解,以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求,從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?
  • 缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶(hù)關(guān)系的全面理解,無(wú)法建立深入的信任關(guān)系,無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。
  • 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用?如何利用?
  • 企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要?


針對(duì)以上種種典型問(wèn)題,本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ),結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程,全面地解決以上困惑,指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。


【課程收益】

  1. 掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具,制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
  2. 學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
  3. 掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略
  4. 掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)渠道
  5. 學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式
  6. 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)
  7. 各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬


【課程特色】

以華為為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。



第一篇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、 整體商業(yè)環(huán)境分析

2、 區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析(技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì))

3、 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶(hù)分析(市場(chǎng)地圖分析)

【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略

4、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析

【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo),以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

5、 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇


第二篇  目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口

1、 炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧

2、 樹(shù)立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐

3、 利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線(xiàn)

【案例】:巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】:夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰

4、 炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】:海外某皇室項(xiàng)目的得失

【案例】:38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)

5、 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)

【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)?;M(jìn)入方式


第三篇 以客戶(hù)需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式

1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2. 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶(hù)價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】:華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示

3. 客戶(hù)需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶(hù)、挖掘線(xiàn)索;

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識(shí);

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案;

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏


第四篇 洞察客戶(hù)、培育業(yè)務(wù)線(xiàn)索

1. 【案例】:S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)

2. 洞察客戶(hù)是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶(hù)的主要工具

3. 識(shí)別客戶(hù)問(wèn)題、形成客戶(hù)價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

4. 洞察客戶(hù)、識(shí)別問(wèn)題的6個(gè)維度

5. 培育客戶(hù)需求的萌芽:?jiǎn)栴}、痛苦、需求萌芽

6. 挖掘客戶(hù)需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】:以正在跟蹤的潛在客戶(hù)為例,分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)


第五篇 標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶(hù)、構(gòu)建共識(shí)

1. 通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)、去搶占客戶(hù)心智、構(gòu)建共識(shí)

2. 引導(dǎo)客戶(hù)的工作流程和工具

3. “控標(biāo)”方法分析

4. 【案例】:某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5. 影響客戶(hù)心智的利器——“一五一工程”

6. 【課堂練習(xí)】:通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶(hù)模板,提煉出我們的引導(dǎo)客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

7. 引導(dǎo)客戶(hù)、構(gòu)建共識(shí)的721原則


第六篇 競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案

1. 客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2. 制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】:針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶(hù)特點(diǎn),例舉3~5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景,并分析客戶(hù)需求的差異

3. 場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入

4. 制定超越客戶(hù)期望的解決方案——深挖客戶(hù)需求的1+3+5模型

5. 【案例】:利樂(lè)的商業(yè)模式分析

【案例】:某國(guó)家水泥廠招標(biāo)案例

6. 總結(jié):服務(wù)客戶(hù)的能力是撬動(dòng)客戶(hù)欲望的砝碼


第七篇 規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略

1. TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】:某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2. 解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】:某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3. 不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】:分組研討,制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型


第八篇 力出一孔的立體化客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶(hù)關(guān)系管理的差異化

2. 華為立體化的客戶(hù)關(guān)系模型

3. 客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃

1) 客戶(hù)關(guān)系評(píng)估的量化工具

2) 項(xiàng)目全生命周期的客戶(hù)關(guān)系提升規(guī)劃

3) 客戶(hù)的分層分級(jí)策略

4. 普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

1) 普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

2) 組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】: 以您的真實(shí)客戶(hù)為例,規(guī)劃客戶(hù)溝通機(jī)制

5. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2) 識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】: 如何“搞定”COO?

3) 建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

4) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系公關(guān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑


第九篇  海外客戶(hù)有效溝通的實(shí)踐

1、 塑造良好企業(yè)形象,營(yíng)造積極的溝通氛圍

1) 積極參與國(guó)際組織,提升企業(yè)形象和話(huà)語(yǔ)權(quán)

2) 以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體,積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)

3) 學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/span>

4) 利用危機(jī)管理手段,轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、 保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件

3、 自信和活力是贏得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)

4、 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、 日??颓榫S護(hù)的Tips

第十篇  回顧 & 問(wèn)答



全部評(píng)論 (0)
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