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劉英:營(yíng)銷(xiāo)精英九項(xiàng)修煉之情報(bào)管理修煉
2017-07-31 3445
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告別傳統(tǒng)、泛濫,已形成客戶免疫的單一銷(xiāo)售技巧;建立營(yíng)銷(xiāo)高手之職業(yè)習(xí)慣,用專(zhuān)業(yè)、本源、系統(tǒng)、核心的九項(xiàng)修煉內(nèi)功,打造冠軍銷(xiāo)售高高手;
內(nèi)容


告別傳統(tǒng)、泛濫,已形成客戶免疫的單一銷(xiāo)售技巧,                                                  


建立營(yíng)銷(xiāo)高手之職業(yè)習(xí)慣,用專(zhuān)業(yè)、本源、系統(tǒng)、核心的九項(xiàng)修煉內(nèi)功,打造冠軍銷(xiāo)售高手;


培訓(xùn)師對(duì)20本風(fēng)靡全球的大師經(jīng)典作品研讀與提煉+15年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)智慧,給您一次豁然開(kāi)朗的營(yíng)銷(xiāo)之旅。



營(yíng)銷(xiāo)精英的情報(bào)管理修煉


課程大綱(1天)

   營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程如一場(chǎng)戰(zhàn)役,沒(méi)有彩排,要么成功,與客戶合作;要么失敗,喪失機(jī)會(huì)。一場(chǎng)戰(zhàn)役的成功勢(shì)必要依賴(lài)于真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)情報(bào)來(lái)指導(dǎo)作戰(zhàn):哪里有碉堡、哪里有機(jī)會(huì)、哪里兵力不足、如何誘“敵”、何時(shí)起兵、運(yùn)用何種武器、作戰(zhàn)方案與節(jié)奏……情報(bào)避免我們?cè)诤诎抵忻ご蛘`撞損兵折將,以失敗為告終!真實(shí)、有效、核心的情報(bào)猶如醫(yī)生珍病,情報(bào)如病因,病因找到,自然“病除”

1、情報(bào)的三大核心管理原則

① 真實(shí)性管理原則

② 變化性管理原則

③ 立體驗(yàn)證性管理原則

2、客戶價(jià)值情報(bào)管理

④ 客戶的可持續(xù)成長(zhǎng)性

⑤ 影響力輻射性

⑥ 開(kāi)發(fā)成本分析

⑦ 我們的優(yōu)勢(shì)與發(fā)展重點(diǎn)

3、客戶關(guān)鍵人物情報(bào)管理

⑧ 決策者

⑨ 技術(shù)守門(mén)員

⑩ 使用者  

11 顧問(wèn)

4、已進(jìn)入客戶采購(gòu)體系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理

① 與客戶的關(guān)系

② 與關(guān)鍵人物的關(guān)系

③ 進(jìn)入產(chǎn)品及占有率及為什么?

④ 使用效果

⑤ 突破點(diǎn)

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳要資訊

⑦ 與我們合作定位相同的非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商詳要資訊

5、決策流程情報(bào)管理

⑧ 客戶的決策類(lèi)別

⑨ 客戶決策類(lèi)別的決策流程細(xì)節(jié)

⑩ 我們的交易在客戶決策中的類(lèi)別

6、采購(gòu)流程與采購(gòu)文化情報(bào)管理

11 采購(gòu)文化決定客戶的采購(gòu)流程決定自身的銷(xiāo)售節(jié)奏

12 常見(jiàn)的兩類(lèi)8種采購(gòu)文化及銷(xiāo)售響應(yīng)

ü   從眾為大采購(gòu)文化

ü   老板為大采購(gòu)文化

ü   使用者為大采購(gòu)文化

ü   職能為大采購(gòu)文化

ü   專(zhuān)業(yè)為大采購(gòu)文化

ü  核心人物影響采購(gòu)文化

ü  緊急采購(gòu)文化

ü  計(jì)劃采購(gòu)文化

7、成交突破口情報(bào)管理

① 人物突破口

② 產(chǎn)品與訂單體量突破口

③ 時(shí)機(jī)突破口

8、客戶合作習(xí)性情報(bào)管理

① 關(guān)于誠(chéng)信

② 關(guān)于回款

③ 合作關(guān)鍵價(jià)值主張

9、客戶動(dòng)態(tài)情報(bào)管理

① 組織人事變動(dòng)

② 組織擴(kuò)張

③ 經(jīng)營(yíng)變動(dòng)

④ 近期重點(diǎn)

⑤ “一場(chǎng)事故”



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堅(jiān)持每一堂課做課前調(diào)研

堅(jiān)持每一堂課運(yùn)用客戶的“故事”做課堂的案例    

堅(jiān)持每一堂課課后協(xié)助企業(yè)做工具、方法、表單的落地

堅(jiān)持每一堂課課后為企業(yè)做本授課模塊的評(píng)估建議書(shū)和學(xué)員的評(píng)估



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