《把顧客異議變成成交率》

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)多了，嘴也雜了，一個(gè)人一個(gè)性格，一個(gè)人一種說(shuō)話方式，回答顧客的方式截然不同，顧客的反應(yīng)也不一樣，那么成交率就必然不同。為什么有的人成交率可以達(dá)到80%？如何建立顧客的購(gòu)買信心？面對(duì)顧客的異議，何時(shí)應(yīng)該直接選擇回答，何時(shí)要避重就輕？應(yīng)該使用什么回答方式？

解決顧客異議，就能100%解決顧客問(wèn)題，抓住顧客需求，消除顧客猶豫心理，讓顧客快速、樂(lè)意買單。

授課時(shí)間：3小時(shí)

授課對(duì)象：終端銷售人員  店長(zhǎng)  

課程目的：

學(xué)會(huì)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移的回答方式，明確產(chǎn)品及品牌價(jià)值，建立顧客購(gòu)買信心，幫助導(dǎo)購(gòu)熟練運(yùn)用贊美法，掌握認(rèn)同顧客并引導(dǎo)產(chǎn)品賣點(diǎn)能力，從而達(dá)到消除顧客顧慮的目的。

核心課程內(nèi)容：

顧客的異議往往來(lái)自“價(jià)格、質(zhì)量、售后”三個(gè)方面，導(dǎo)購(gòu)可采用“價(jià)格轉(zhuǎn)移法”“明確價(jià)值”“贊美法”“認(rèn)同法”“引導(dǎo)”等多種方式對(duì)待。

“認(rèn)同法”：不論客戶說(shuō)任何反對(duì)意見(jiàn)，學(xué)會(huì)認(rèn)同，不要馬上糾正客戶，這里所說(shuō)的“認(rèn)同”，不是贊同客戶的意見(jiàn)都是對(duì)的。而是一種禮貌和過(guò)渡。在認(rèn)同之后，再說(shuō)出答案，不同的反對(duì)意見(jiàn)類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見(jiàn)，用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶的不相信，要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說(shuō)服。

“贊美法”：敲到好處的贊美正合客戶的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。如果話能說(shuō)到客戶心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大......

使用問(wèn)答方式，以現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)及案例為表現(xiàn)放肆，方便導(dǎo)購(gòu)進(jìn)一步掌握。