史上首次揭露廣告的真相

熊大尋旅游規(guī)劃設計院文章（載于熊大尋著作《拳打策劃，腳踢廣告》）

廣告人一思考，老板就發(fā)笑

答案一

人類一思考，上帝就發(fā)笑。為什么？因為人類是上帝造出來的。

廣告人一思考，老板就發(fā)笑。為什么？因為廣告人是老板造出來的。

答案二

人類一思考，上帝就發(fā)笑。為什么？上帝懂人。

廣告人一思考，老板就發(fā)笑。為什么？老板懂人。

史上首次揭露廣告的真相

經(jīng)常有很多人問我，你有沒有成功案例，我通常告訴他們：

廣告人都沒有做過成功案例的，只有傍著成功老板的！

這個問題就相當于問一個小姐“你有沒有成功案例”一樣。

l  大學生不能做廣告

熊大尋旅游規(guī)劃設計院認為：廣告說穿了就是兩個字---人性。舉一個簡單的例子，讓我們來看看廣告大師的業(yè)績和經(jīng)歷，我們就會發(fā)現(xiàn)廣告的奧秘。

下面這三個人，是廣告界人士最為經(jīng)常提及的三位大師——大衛(wèi).奧格威、比爾.伯恩巴克和李奧貝納。大衛(wèi).奧格威創(chuàng)辦了聞名世界的奧美廣告公司；比爾.伯恩巴克是艾爾維斯租車行“我們是老二，但我們更努力”和甲殼蟲車“想想小的好處”等著名廣告的創(chuàng)作者；李奧貝納則創(chuàng)造了暢銷世界40年不衰的萬寶路品牌。

三位大師都有難于計數(shù)的廣告作品流傳于世，世人常常喜歡將他們進行比較，對他們的成就作過許多不同的評價，大多數(shù)意見是他們不分伯仲。

但是，我卻從中發(fā)現(xiàn)一個重大問題：比爾.伯恩巴克和李奧貝納的廣告作品往往具有極大的震憾性，用廣告行話來講就是，有大創(chuàng)意。兩位大師創(chuàng)造了聞名于世的品牌。反觀奧格威，則遜色得多，他的作品通常太過于平常，看不出有什么創(chuàng)意，他最有名的作品無非不過是“在時速60英里的車上唯一聽得見的聲音是電子鐘”的勞斯萊斯，以及哈爾維斯襯衫兩個品牌的廣告。但從其廣告效果對勞斯萊斯品牌的貢獻率來看并不高，而哈爾維斯襯衫也沒有成為經(jīng)久不衰的品牌。總之，如果單論廣告的精彩程度，奧格威遠遠比不過后兩位大師。

但是，我們?nèi)绻y(tǒng)計一下奧格威通過廣告賣出去的產(chǎn)品數(shù)量，則是后兩位大師加起來的6倍！

這說明了什么問題？奧格威的廣告最有銷售力！

這也是為什么在美國評選的“20世紀對世界經(jīng)濟造成重大影響的100人”中，奧格威成為唯一入選的廣告人的原因！

事實勝于雄辯。但是，為什么奧格威會比幾乎處于同時代的兩位大師，在廣告說服力上要勝出許多呢？單從廣告質(zhì)量分析，我們很難得到正確答案。但是，如果我們分析三位大師的經(jīng)歷，答案就會不講自明。

比爾.伯恩巴克和李奧貝納都是大學高材生，科班出身，理論修養(yǎng)很深。其中比爾.伯恩巴克還被人尊稱為“真正的紳士”。兩位大師幾乎是大學一畢業(yè)就進入了廣告行業(yè)，過上了令人尊敬的生活。而奧格威大學未畢業(yè)就綴學，長期從事推銷員、市場調(diào)查員的工作，正因為這兩份工作，讓奧格威在對人性的把握程度上遠勝于同時代的偉大廣告人。所以，他的廣告在說服人們使用產(chǎn)品上，無人能比!這就是為什么奧格威的廣告看似缺乏大創(chuàng)意，而實際銷售力卻特別驚人的原因。

同樣還有一位廣告大師叫霍普金斯，他一生通過廣告賣出的貨物也和奧格威一樣多，在同一時代中也同樣無人能比。為什么？因為他和奧格威一樣，17歲就做過地毯清潔器公司的推銷員，并且他特別重視市場調(diào)查，他幾乎每構思一個廣告，都要親自上門調(diào)查測試看看人們對他的廣告有什么反映，然后不斷修改完善，才進行公開發(fā)布。所以廣告一出街，往往能收到奇效。

霍普金斯跟大眾打交道的程度比奧格威更深，甚至稍顯偏激。他一直堅持這樣的觀點“任何受過大學教育的人，不能為大眾市場的產(chǎn)品推廣寫文案?！钡舱驗樗麑ι鐣嵺`的這種偏執(zhí)，他發(fā)明了強行鋪貨、試銷、兌換券派發(fā)樣品等屢試不爽的營銷法寶。

大衛(wèi).奧格威對其推崇倍至，認為“任何人如果不把霍普金斯的書看上七遍，就不能去做廣告，它改變了我的一生?！边@些事例說明了這樣一個道理，只有對人性有透徹了解的人，才能做出好的廣告，廣告就是人性!

l  

捕獲10億消費者的秘方——有錢的廣告就是好廣告

再舉一個身邊的例子，這個例子是中國人都熟悉---腦白金的廣告，鋪天蓋地，讓人厭惡，在廣告界更是千夫所指，人人喊打，大有恨不能抽其筋，扒其皮方能解恨之勢。但是，很多廣告人最后一不小心才發(fā)現(xiàn)，自己不知不覺去買了一盒腦白金！這不是賊喊捉賊，自己打自己耳光嗎？

問題不那么簡單。這里面隱藏了腦白金廣告的核心秘密。腦白金的電視廣告以創(chuàng)意不佳而享譽業(yè)界，“毫無創(chuàng)意”、“土得掉渣”是最多的評價，但套用腦白金的一則廣告語“有效才是硬道理”，腦白金就是靠電視廣告，將產(chǎn)品由功效訴求轉(zhuǎn)向禮品訴求，既有效轉(zhuǎn)移了消費者對腦白金功效的過分關注，又使腦白金的直接購買人群大大超過了目標消費群體，使趨于火爆的腦白金市場一次次成幾何級數(shù)迅速放大，培育了禮品市場的大蛋糕。

另外，腦白金常常通過在新聞版猛打軟性文章，用“地球人也可以長生不老？”、“兩顆生物原子彈”、“98年全球最關注的人”、“一天不大便等于抽三包煙”、“女人四十，是花還是豆腐渣？”……等攝人心魄的大標題巧妙地取信于民，讓人們潛移默化地相信它的真實性。

這些新聞蘊含了一般人聞所未聞的信息，無論從內(nèi)容的新聞性、權威性，還是可讀性、通俗性，都能激起消費者的強烈閱讀欲望。人們對新聞的“真實性”判斷能力較差，很容易受其影響，寧信其有，不信其無。新聞炒作結合典型事件、科學探索、人類命運展望等，不僅徹底消除了任何戒備心理，而且強烈震撼了消費者的心靈，期待著科學能夠盡快造福自己，形成對腦白金的饑餓心理，具有極強的殺傷力。新聞報道在腦白金的廣告策略中，其氣勢與效果遠遠超過其他形式的軟文。

隨后，腦白金通過極高頻率的中央電視臺黃金時段的廣告，進行視聽轟炸。這樣做有一個好處，高頻率的央視電視廣告無疑給人留下了這樣一個印象：腦白金真有實力！

密集電視廣告樹立品牌知名度，是中國許多企業(yè)能快速做大的一個秘訣。只要你敢在央視高密度投廣告，天天在省級衛(wèi)視、地方電視臺投電視廣告，沒用多久就家喻戶曉，家喻戶曉就會有嘗鮮者，中國人口基數(shù)大，足夠廠家吃的了。

這一招，許多企業(yè)都知道，但許多企業(yè)要么沒有資金投放，要么是不敢堅持，承受不住廣告滯后效應帶來的心理壓力。

電視廣告分5秒和10秒標版兩種，其中5秒廣告主打品牌，10秒標版主訴送禮，10秒送禮廣告有時又延伸為15秒的送禮加強版。電視廣告主要在A段時間播放，特別是收視率高的電視劇切播，電視劇切播時保證三個第一，即腦白金的廣告是電視劇剛斷劇的第一個廣告、電視劇開始前的倒數(shù)第一個廣告和電視劇斷劇倒數(shù)第一個廣告。若在C段播出，則采取密集插播手法。

腦白金電視廣告1999年開始在全國各地方臺打，2001年以后改在各地衛(wèi)視和中央電視臺，僅2001年費用投入達1個多億，這些廣告集中在中央電視臺等一些強勢媒體高密度投放，每天在黃金時段、亞黃金時段滾動播出，專題片、功效片、送禮片三種版本廣告相互補充，組合播放，形成了鋪天蓋地、狂轟爛炸的態(tài)勢，產(chǎn)生了不同凡響的傳播力度。

另外城市市場氛圍烘托也是腦白金營銷成功的法寶。腦白金主打城市市場，所以很舍得下力氣在戶外投入廣告，舍得在終端投放廣告，舍得在促銷上下功夫。市場氛圍烘托就是營造市場人氣，中國的老百姓喜歡跟風，跟人氣走，如果一個保健品在市場上沒有人氣，它是做不大的。每到逢年過節(jié)，腦白金策劃人員就會大報老百姓搶購腦白金的瘋狂場景，以新聞追蹤的形式，報道消費浪潮、經(jīng)銷商、商家與廠家的熱銷與加班生產(chǎn)狀況，樹立腦白金的美譽度，迎合公眾心理，掀起更大的搶購狂潮。一個高頻率的廣告，一個熱熱鬧鬧的氣氛，就把老百姓的消費欲望鼓搗起來。

腦白金廣告在這里展示了一個訣竊：在中國，品牌的后面不是文化，而是實力。在中國，因為信用問題的普遍存在，消費產(chǎn)品還遠遠達不到是消費文化的程度。這不否認有的消費如旅游、西餐等確實是在消費文化，但大部分消費還只停留在物理感受的層面。

所以，熊大尋旅游規(guī)劃設計院認為：在中國行銷一個產(chǎn)品，至關重要的一個環(huán)節(jié)是，讓消費者認為你有實力，有實力就代表有信譽，就代表可以實行三包（包退、包換、包修），說白了就是，出了問題找得到人負責。這一點很重要，誰能給消費者這種印象，誰的產(chǎn)品就一定暢銷中國!

所以，腦白金非常明白這一點，它的廣告經(jīng)常變換，但萬變不離其宗。那就是，廣告中出現(xiàn)大量的人，男女老少皆全，笑口常開，保證承諾滿天飛等等，別小看這些俗得可以的手段，這恰恰是捕獲了10億消費者的秘方。

2000年，有一個中國電視廣告評選，在最差廣告和最有效果兩項評選中，腦白金都列入前十名。所以，我在和身邊的廣告人談起腦白金來經(jīng)常會說：“腦白金的秘方不是什么仙丹妙藥，而是人性。”仔細觀察腦白金的每個行銷步驟，可以說無一不充滿這種人性炸彈。

在美國，還有一個類似的例子。寶潔公司下屬一個叫“巧門”牌的衛(wèi)生紙，用了一個外號叫“阿炮”（Whipple）的老頭作形象代言人，這個老頭每天在電視上對著觀眾拼命介紹這種紙的好處。極為令人生厭。其惡心指數(shù)比腦白金更甚，榮登20世紀70年代最不受歡迎的電視廣告之一，好幾年的市場調(diào)查表明這個廣告是愚蠢的難以置信的。

但是令人感到可怕的是，這個廣告在美國一播就是15年！無數(shù)麥迪遜大道上的優(yōu)秀創(chuàng)意人前赴后繼,試圖以精彩創(chuàng)意掃除這個令人惡心的廣告，但是沒有一個創(chuàng)意能取代阿炮先生。因為，阿炮先生賣了數(shù)十億卷巧門衛(wèi)生紙，并且把Scott衛(wèi)生紙擠出了第一名的位置。

l  有創(chuàng)意的廣告不是好廣告

這就是人性，人們不會因為厭煩一個廣告而不去買它的產(chǎn)品。為什么這種自說自話、自吹自擂的廣告能長盛不衰呢？因為它隱含了一條至關重要的真理：

世界上的事情是越簡單的事物就越具有共性，越具有共性的事物就越容易源遠流傳，長盛不衰。為什么？因為世界是無限復雜的，人們征服自然、征服社會的過程，就是發(fā)現(xiàn)那些足以把復雜化為簡單的共性規(guī)律的過程，只有找到有共性的規(guī)律，人們才能有效率地去認識并改造事物。

所以人類文明的傳播和演變，也是傳遞并升華簡單的共性規(guī)律的過程。而這些提煉出來的共性規(guī)律主要通過文字、口傳心授和建筑藝術等形式將其永遠傳承下去。這就是一篇簡簡單單的老子的<<道德經(jīng)>>講盡了宇宙萬物的道理、概括了事物規(guī)律之所在。而后世的越是深刻的哲學就越是片面，唯其片面能夠深刻，唯其深刻不能全面，個中原因就在于此。

所以，在經(jīng)過漫漫歷史長河的洗禮后，人類具有了崇尚最初的、簡單的共性這種集體無意識。因此，只有融入共性之中的東西才不會至于失傳。歷史上很多成功的人和成功的事物，都是采用了“共性法則”的結果。

我們可以看到：

幾乎所有的能夠帶領群眾來打江山的人，其身上都具有大眾人格的特點，而絕對不會是知識分子情結或貴族性格的人；

幾乎所有有廣大市場的經(jīng)濟理論，都是以提升社會對商品的總需求為中心，比如凱恩斯主義和社會主義市場經(jīng)濟理論。

幾乎所有的宗教經(jīng)典都是以普遍適應性和通俗性的故事來進行傳播，從而千年不衰；

幾乎所有不朽的文學作品，都是歌頌正義、愛情和自由的主題；

幾乎所有的傳世的藝術作品都是以人們喜聞樂見的形式出現(xiàn)的；

幾乎所有被人廣為傳唱的都是朗朗上口的歌曲

幾乎所有被人記住的圖形都是簡單和諧的形式；

幾乎所有被人們廣為運用的都是一開始就獲得廣泛認同的事物……。

在這種強大的人類認知慣性作用下，具有獨立個性的事物往往不具有的永恒的魅力。

為什么自說自話、自吹自擂的廣告能長盛不衰呢？因為它是廣告一開始就具有了的形式，也是最先被人們所認可的形式。因為廣告最直接的表達就是這種王婆賣瓜、用人來作推薦的形式，所以，人們認為這就是廣告，廣告就應該是這樣，要推銷東西給我就應該這樣嘛！

所以，腦白金中的各種人們喜聞樂見的人物類型，以及忠厚老實的“阿炮”先生成為了偉大的推銷員！這給我們一個很好的啟示：是不是非要有創(chuàng)意的廣告才是好廣告呢？我的答案是否定的。    

基于上述的認識來看，越有創(chuàng)意就越有個性，越有個性就越不能長久！雖然靠奇妙的意象讓人一時記得住，進入人的印象，但是缺乏普遍的適應性和說服力，進入不了人的心，從而不能持久。

這兩個廣告案例還說明了一個問題，廣告漂亮不漂亮沒有關系。重要的是，廣告有沒有體現(xiàn)了產(chǎn)品后面的實力。這個實力可以通過高頻率的廣告達到，當然高頻率廣告后面的潛臺詞是：我有錢，所以我廣告。

后來,那些試圖以卓越創(chuàng)意取代阿炮先生的廣告公司總結出了一個道理，那就是:“這就像魔術一樣，你越是用反復的廣告激怒人們，人們越是要買你的產(chǎn)品。”

所以，熊大尋旅游規(guī)劃設計院經(jīng)常對廣告人說一句話：“有錢的廣告，就是好廣告。”因為你的廣告頻率高，所以看得出你有錢，你有錢，所以你有實力，我可以信任你——這是一個再簡單不過的邏輯！

l  花錢是一個企業(yè)最大的BI

有一次接觸昆明一個大型商業(yè)中心的推廣策劃案，操盤者謹小慎微按部就班。禁不住對助手感嘆：“操作一個大項目必須匹配大氣魄者來操盤，否則難于成功。有時候，花錢就是一個企業(yè)最大的BI（行為識別系統(tǒng)），只有敢花錢，才能取得人們最大限度的認同，山朝水朝不如人來朝，有了人潮就有錢潮。大項目玩不得精打細算，越精越損!”

在廣東省廣的時候，我工作的四局里立有一塊“第五季”飲料的牌子。我經(jīng)?？吹揭恍﹣泶T的廣告人和客戶發(fā)出這樣的驚嘆：“哇！第五季原來是你們做的，這個廣告太好了！”

我操！沒腦子，你也不想想，你為什么說第五季的廣告好，不就是在電視里狂轟濫炸，滿世界滿大街拋頭露面嗎！混了個臉熟，就成好廣告啦！廣告頻次高，熟悉度高，就是好廣告？這跟某某女人告某某明星性騷擾爭取媒體烘炒，便于出名，有什么區(qū)別？

實話跟你說，有錢的廣告，就是好廣告！

據(jù)熊大尋旅游規(guī)劃設計院所知，策劃第五季廣告的省廣的廣告老手們想了不下100個創(chuàng)意，偏偏客戶就挑上了最沒勁的一個，而且據(jù)說用手張開五指來代表第五季，還是一個攝影師想出來的。

找了個大半個中國人都不認識的，長相讓人不快的日本女人來當形象代言人，加上幾個所謂動感時尚的鏡頭，這種七拼八湊的廣告也是好廣告？

NO！這是“富廣告”。不信，隨便到大街上抓一個人來，讓他當導演拍一部廣告片，然后花三千萬在中央電視臺狂播幾個月，再在大街小巷做好店頭廣告，最后你再隨便在大街上抓一個人來問，他肯定會告訴你這個廣告真好。

所以，花錢是一個企業(yè)最大的BI!

但是如果資金能力不足的企業(yè)怎么辦呢？有一個故事可以對大家有啟發(fā)：

一位老板做生意不順，賠了大錢，僅余10多萬元。打聽到云南一著名旅游勝地成立招商引資部門，引資開發(fā)景區(qū)土地。只要拿到土地就有希望東山再起，但是誰會理睬一個只有10多萬的老板呢!

老板想了一個晚上想出了一招，第二天，花數(shù)萬元租了一輛凱迪拉克加長型開到了景區(qū)，談判果然進展順利!老板拿到了地，并開著凱迪拉克在城里招搖了一個星期，接下來他通過一系列資本和規(guī)則運作，盤活了地塊，成為景區(qū)標志性的項目，成功翻身!

這個故事給我一個很好的啟示：我們無法永遠在所有人面前裝富人，但卻可以在一定時間內(nèi)在所有人面前裝富人。

如果廣告在最需要的兩三個月時間內(nèi)，在一定區(qū)域進行超密集發(fā)布，其效果一定是攻無不克!

會花錢，才是最大的創(chuàng)意!

廣告頻率才是最偉大的廣告創(chuàng)意！

世界上規(guī)模最大、最成功的企業(yè)都是最大的廣告主！

剛好，最近聽被媒體稱為“中國戶外廣告”的李踐先生談起戶外媒體經(jīng)營之道。他講了一個核心策略：

戶外媒體的最大策略在于——覆蓋！把以前一年做幾個單立柱廣告的費用，變成在三個月短時間內(nèi)多品種、組合式、大規(guī)模的覆蓋。同樣的價格這樣做的效果要好得多。

云南幾個有名的煙草品牌在新品上市的時候，最熱衷于采用這種短時覆蓋策略，往往使銷量取得突擊性增生。這是一個有力的策略，與我們得出的結論異曲同工，其核心就是，高頻率、大范圍。

這是什么人性原理呢？---猛烈的事物最容易改變?nèi)说睦碇?

人人都有這樣的經(jīng)驗，遇到突發(fā)事情（強烈的、短時間覆蓋我們感覺的事情）時，如地震和火災，人往往會短時間失去應變能力，變得茫然不知所措。在這個時候，人是最脆弱的，最容易施加影響的。與之相反，一件事再怎么感人肺腑，時間長了就淡漠了，幾乎不再有任何影響力。海誓山盟亦不過如此，跟道德沒有關系，這是人性!

世界上的事，往往是大道至簡，越簡單，越有力！

l  大場面就是大創(chuàng)意

只要有廣告從業(yè)經(jīng)驗的人，都會發(fā)現(xiàn)這樣一個共通的現(xiàn)象：

老板要求它的電視廣告必須大氣磅礴，最好在畫面上出現(xiàn)長城、泰山、黃河等場景，好像不如此不足以表現(xiàn)其企業(yè)的氣勢。每當面對這種客戶，幾乎所有廣告人都會大搖其頭，背里大罵老板是土包子。

其實，此言大謬！老板每天都站在市場第一線，消費者對他的企業(yè)和產(chǎn)品怎么看，老板最清楚!

熊大尋旅游規(guī)劃設計院總策劃熊大尋，曾從事過多年的快銷品策劃，熊大尋在廣州一家廣告公司做副總的時候，曾帶隊在廣州至上海的一趟列車上，進行過一次持續(xù)兩天時間的極為正式的消費者訪談。在調(diào)查過程中我發(fā)現(xiàn)，幾乎95%的受訪者在選擇所喜歡的廣告風格類型時，都不約而同地在十種廣告風格中選擇了“大氣”。在后來的上千份問卷統(tǒng)計中，仍有不低于90%的認同率。

這說明，一個廣告片，尤其是企業(yè)形象廣告片，大氣不大氣很重要。這體現(xiàn)了消費者對你的信任度。

所以，老板的市場嗅覺跟獵狗一樣靈敏，千萬不可低估老板的廣告天賦，這是天生的，是市場逼出來的！這份修為，廣告人還嫌嫩了！

再看看那些長城、泰山、黃河的鏡頭，你就會明白，有什么東西比這幾件老祖宗留下來的遺產(chǎn)更有說服力？更大氣？更有內(nèi)涵？更代表一個國家氣魄的？

中國一直是個缺乏誠信的市場，人們往往被爾虞我詐的商場騙局搞得暈頭轉(zhuǎn)向，人人都有買過假貨、劣貨的經(jīng)驗，人人都有過被短斤少兩的感受，人人都有過被翻臉不認人的經(jīng)歷。

在這樣一種市場環(huán)境中，企業(yè)推銷自己，推銷產(chǎn)品，什么是最重要的？當然是贏得誠信！什么是贏得誠信最好的方法？當然就是展現(xiàn)實力與氣魄！什么東西最能展現(xiàn)實力氣魄？當然就是長城、泰山、黃河！既古老，又雄厚，是民族精神的凝聚，是萬眾一心的標志，是千年不悔的承諾，是民族奮發(fā)的象征！這就是老板的智慧。

光這一點，就夠廣告人學幾年的！別不信！你可以作一個調(diào)研，在中國至少90%的人相信這樣的廣告，記住了，我說的是“相信”，而不是“喜歡”。

l  別用廣告看經(jīng)濟

廣告人動不動最喜歡把“策略”之個詞掛在嘴上。殊不知，廣告除了“策略”之外，還有更重要的“戰(zhàn)略”。

國內(nèi)一位著名的咨詢策劃人在考察日本企業(yè)后，不可思議地發(fā)現(xiàn)：日本人將品牌戰(zhàn)略定到了一百年以上！而且他們在中國投放的廣告普遍地使用兒童和婦女形象。

為什么？因為日本人把他們產(chǎn)品行銷的目標瞄準了中國的下一代，他們打的算盤是一二十年后，這些小孩將成為社會消費的主流，與其現(xiàn)在與中國企業(yè)拼個你死我活，不如著眼未來培養(yǎng)第二代人對日貨的忠誠度，兵不血刃占領未來市場。

這就是企業(yè)家老謀深算的廣告戰(zhàn)略！也許我們“充滿創(chuàng)意”的廣告人還在為日本企業(yè)甜得膩人的廣告不屑一顧時，你的家里早已經(jīng)擺滿了人家的產(chǎn)品！

還有許多廣告人會對企業(yè)實行多元化以及進行品牌延伸大加撻伐，既不認為把所有雞蛋放在一個籃子里是對的，也不認為把雞蛋放在N個籃子里的對的，他們只有一個理論，只能有一只雞蛋放在一個籃子里。

其實，這是一個宏觀經(jīng)濟領域的問題，遠遠不是一個廣告知識范疇所能容納得了的問題。中國的企業(yè)甚至東方的企業(yè)為什么特別喜歡“全面”發(fā)展？

第一，中國和東方的經(jīng)濟不發(fā)達，多數(shù)處于大破大立重建游戲規(guī)則的時期，各行各業(yè)沒有規(guī)范和步入正軌，所以競爭相對容易。

第二，許多公司都有炒房地產(chǎn)及其他類似行業(yè)起家或暴發(fā)的經(jīng)驗，所以在這些老板的血液里與生俱來就具有投機意識。

第三，在中國現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)社會、工業(yè)社會與信息社會翻騰混雜的時代，企業(yè)在市場上未真正定位和劃分完勢力范圍。所以有些企業(yè)改行還是有獲得成功的較高機率存在。

第四，生意做大之后，必然會涉及到兩大領域：一是房地產(chǎn)業(yè)，二是金融證券業(yè)；生意做大之后必然要發(fā)生經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變：即從單一的產(chǎn)品經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，向資產(chǎn)經(jīng)營、資本運作和品牌經(jīng)營過渡。

進入到金融和資本運作的領域，就會根據(jù)資本戰(zhàn)略的計劃而涉及其他眾多行業(yè)，這個時候資本市場的變化是關鍵而行業(yè)的相關性退居其次，不相關多元化成為主流。

第五，資本的天性是追逐利潤，當一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)不能容納企業(yè)的資本擴張時，它必然要尋找新的投資空間來實現(xiàn)增值。資本這種本能的沖動正是全球一體化的重要成因，也是一切經(jīng)濟元素優(yōu)化組合共同生長的引擎。這是一股決定社會發(fā)展的核心能量，豈是區(qū)區(qū)一套所謂的品牌原理或廣告理論所能約束得了的！

所以，我想提醒一些很有優(yōu)越感的廣告人，千萬不要一葉障目，需知廣告策略上面還有企業(yè)或產(chǎn)品戰(zhàn)略，戰(zhàn)略上面還有老板在商場上閃轉(zhuǎn)騰挪的韜略。

也許你會認為廣告人做好自己的事就夠了，不要管那么多。但別忘了一點，廣告是商業(yè)服務業(yè)的一種，不懂商業(yè)怎么做得好服務？弄懂商業(yè)，策劃才有施展的空間和手段，廣告才能有的放矢。

廣告是一張瞄準方向拉滿了的弓，策劃則負責在弓上放上箭，這支箭是鐵的還是鋼的，是一支還是幾支，殺傷力大不同！這取決于在商業(yè)上鍛造的火候。

商業(yè)就是運作資源，策劃就是整合資源，廣告則是包裝資源，只有商業(yè)、策劃與廣告兩者結合起來，才能用好資源、賣好資源才能將資源變資產(chǎn)。未來廣告必然向策劃型廣告發(fā)展，向黑市拳賽發(fā)展。這是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢!

我在省廣時，就曾經(jīng)當著省廣兩個副總和策劃局局長的面，為客戶的觀點辯護。那是東鵬陶瓷的一次頭腦風暴活動，項目組的成員說起客戶的市場總監(jiān)來，氣不打一出來，為什么？因為，那個市場總監(jiān)要求我們把企業(yè)形象電視廣告按這樣的思路來拍：

紅日初升，一只大鵬飛過黃河，飛過泰山……，最后在飛過長城時，長城的磚變成了一塊一塊的瓷磚。

大家一聽，哄堂大笑：這是什么創(chuàng)意，俗到家了！

我卻告訴大家，我認為這個廣告有他的思想在里面，什么思想呢？

第一，他讓東鵬的形象標志--大鵬出現(xiàn)了。

第二，他的創(chuàng)意確實大氣。

第三，他的產(chǎn)品出現(xiàn)了，并且是大量出現(xiàn)。

我說：“你們認為不好，是因為覺得不夠美。但是，你們想過沒有：消費者相信美的企業(yè)，還是大氣的企業(yè)。如果從大氣這個角度來想創(chuàng)意，你們能想出比他的創(chuàng)意更大氣、更有說服力的嗎？”我說完，看了大家兩分鐘，沒有人回答。

這也是人性，有的東西，別人做出來，我們覺得很簡單，但是叫你來做，未必真做得比別人好！廣告就是人性，除此之外，別無訣竅！

l  三人成虎

腦白金只不過掌握了兩條最基本的中國人的人性就成功了。

一是“三人成虎”，一個人說老虎來了沒人相信，兩個人說老虎來了也沒人相信，三個人說老虎來了所有人都信了。所以腦白金的電視廣告里有一個特點：不管是嬰兒版、卡通版還是真人版，都會出現(xiàn)大量的人群。大家齊聲喊好，齊聲喊“有效”。加上用新聞的口氣來喊。所以，沒辦法，全國人都信了。

二是“來而不往非禮也”。中國是一個禮儀之邦，自古崇尚“來而不往非禮也”，腦白金的電視廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就搶占了消費者心目中獨一無二的禮品定位，隨著消費水平和物質(zhì)生活的提高，人們追求一個健康的身體勝過一切，送腦白金較傳統(tǒng)送禮送煙酒等不健康禮品具有顯著的優(yōu)勢。

這樣的定位有“送禮品舍我其誰”的十足霸氣。加上高頻度的提示率，使得消費者想到禮品，就想到腦白金，腦白金成為禮品中的第一選擇！

這兩個人性說白了就是“從眾”和“面子”，這不正是中國人最核心的兩大人性特點嗎？OK！這個廣告的目標消費群是13億人！

史玉柱將腦白金成功的定位為禮品市場的第一品牌，開創(chuàng)了我國保健品營銷的先河！同時獨創(chuàng)新聞廣告，將中國人兩大人性玩弄于股掌之中?？胺Q人性大師!

一個搞電腦的人把產(chǎn)品賣得那么空前絕后，我猜想史玉柱本人可能連一本廣告書或策劃書也沒有看完整過，但有什么關系？

功夫在詩外，高手在民間。