東林子老師，2018年3月22日，在南昌江西歐龍地暖公司會(huì)議室，為公司銷售精英們主講《凈水器銷售基礎(chǔ)》

課程簡(jiǎn)介

凈水器銷售涉及到的知識(shí)面比較多，掌握相對(duì)完整的基礎(chǔ)知識(shí)，是提高自身能力的關(guān)鍵。

本課件把凈水器銷售需要掌握的專業(yè)知識(shí)梳理成通俗、易懂的語言格式，課程條理清晰、邏輯性強(qiáng)，是一個(gè)相對(duì)完整、系統(tǒng)的凈水器銷售基礎(chǔ)課件。

本課件對(duì)當(dāng)下凈水市場(chǎng)的難點(diǎn)、消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行了仔細(xì)分析，提出了明確的改進(jìn)思路和具體的應(yīng)對(duì)辦法，為凈水從業(yè)人員拓展凈水市場(chǎng)提供幫助。

本課件可作為凈水器銷售的基礎(chǔ)課程，供凈水銷售人員從業(yè)培訓(xùn)之用。

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《凈水器銷售基礎(chǔ)》

課程綱要

第一課：了解凈水市場(chǎng)

第一講：凈水市場(chǎng)與凈水器的屬性

1、凈水市場(chǎng)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀

2、國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)現(xiàn)狀、存在的問題與機(jī)遇

3、凈水市場(chǎng)營(yíng)銷從那個(gè)點(diǎn)切入最好

4、凈水器的屬性

第二講：凈水市場(chǎng)的困惑與出路

1、凈水市場(chǎng)的四大難點(diǎn)

2、凈水市場(chǎng)的五大誤區(qū)

3、進(jìn)入凈水市場(chǎng)初期的定位

4、運(yùn)營(yíng)凈水市場(chǎng)的最佳模式

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第二課：從零開始，學(xué)點(diǎn)凈水知識(shí)

第一講：各類水源的污染特點(diǎn)

1、水源：江、河、湖泊、地下水的特點(diǎn)

2、自來水：水廠工藝、出水狀況

3、二次污染：管網(wǎng)、水箱

4、水污染：農(nóng)業(yè)廢水、工業(yè)廢水、生活污水

5、水中污染物的分類：顆粒、氣味、溶解性物質(zhì)

第二講：凈水設(shè)備及全屋凈水

1、前置過濾器分類及特點(diǎn)

2、凈水機(jī)分類與特點(diǎn)

3、軟水機(jī)分類與特點(diǎn)

4、RO反滲透機(jī)分類與特點(diǎn)

5、超濾機(jī)功能與特點(diǎn)

6、納濾機(jī)功能與特點(diǎn)

7、其它

8、全屋凈水的完整配置是怎樣的？

第三講：社會(huì)上廣泛流傳的十個(gè)錯(cuò)誤說法

1、祖祖輩輩喝了幾百年的水，為什么現(xiàn)在要處理？

2、水中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)都沒有了，會(huì)影響身體

3、所謂“堿性水、酸性水”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

4、我把水燒開喝，為什么還要處理?

5、我不喜歡直飲冷水，不習(xí)慣、不信任

6、現(xiàn)在每天喝也沒事，為什么要裝凈水器

7、我們的水質(zhì)不一樣，所以國(guó)外的產(chǎn)品不適合中國(guó)

8、全屋凈水不必要，只要把飲用水處理好就可

9、我家都裝修好了，很麻煩，不裝了

10、我家用桶裝水，不需要凈水器

第四講：九個(gè)必備知識(shí)點(diǎn)

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第三課：如何開始凈水市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

第一講：如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)？

1、如何根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀找準(zhǔn)市場(chǎng)定位？

2、如何根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)找到市場(chǎng)切入點(diǎn)？

3、產(chǎn)品的選擇與發(fā)展路徑

4、如何辨別及應(yīng)對(duì)真、偽需求？急、慢需求？

第二講：如何進(jìn)行有效的用戶分析

1、如何快速定位目標(biāo)用戶？

2、如何將模糊定位打造成清晰定位？

3、如何分析目標(biāo)用戶的行為習(xí)慣？

4、那種類型的用戶更有商業(yè)價(jià)值？

5、精準(zhǔn)定位的運(yùn)營(yíng)案例

第三講：如何給自己定位？如何選擇盈利模式？

1、現(xiàn)有市場(chǎng)的四種盈利模式及案例分析

2、如何選擇適合自己的運(yùn)營(yíng)模式

3、你的定位：品牌代理商？?jī)羲?wù)提供商？其它？

4、銷售革命：什么是“輕資產(chǎn)、重?zé)o形”？

     借力客觀第三方

     幫助你快速贏得消費(fèi)者的信任！

第四講：凈水方案的設(shè)計(jì)及實(shí)用模板

1、前置過濾器方案的設(shè)計(jì)及模板

2、前置過濾器、純水機(jī)組合方案的設(shè)計(jì)及模板

3、全屋凈水（無軟水機(jī)）方案的設(shè)計(jì)及模板

4、純水機(jī)方案的設(shè)計(jì)及模板

5、別墅、豪宅全屋凈水方案的設(shè)計(jì)及模板

6、工廠、公司、公共場(chǎng)所方案的設(shè)計(jì)及模板

7、各種營(yíng)業(yè)場(chǎng)所方案設(shè)計(jì)及模板

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第四課：優(yōu)秀凈水營(yíng)銷人的基本素養(yǎng)

第一講：如何與準(zhǔn)客戶、客戶溝通

1、與準(zhǔn)客戶、客戶溝通前面三分鐘講什么？

2、凈水營(yíng)銷人的工作內(nèi)容及流程規(guī)范

3、凈水營(yíng)銷人的能力要求與日常積累

第二講：如何與客戶保持良好的互動(dòng)

1、售后工作如何做最有效？

2、引導(dǎo)客戶給你轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)有效辦法

3、客戶最有可能傳播你的什么？

第三講：如何介紹專業(yè)知識(shí)？

1、客戶最關(guān)心那三件事？

2、怎樣把專業(yè)知識(shí)介紹得有趣、客戶愛聽？

3、客戶常見的誤區(qū)如何消除？

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第五課：凈水設(shè)備有哪幾種推廣方式

第一講：直面消費(fèi)者要注意什么？

1、一對(duì)一、一對(duì)多時(shí)重點(diǎn)講什么？

2、社區(qū)推廣為什么很難有效果，案例分析

3、店面銷售的關(guān)鍵點(diǎn)把握

4、哪些常見的推廣方法已經(jīng)過時(shí)并且讓人討厭？

5、消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇與關(guān)注方式？

第二講：面對(duì)公司、團(tuán)體如何推廣？

1、如何用三招介入目標(biāo)公司群體并取得好的效果？

2、凈水設(shè)備的示范作用如何避免沒有銷售成果？

第三講：合作渠道與可用的平臺(tái)資源

1、合作渠道的選擇與現(xiàn)有三種合作方式的利弊

2、如何在合作中把握主動(dòng)權(quán)并確保排他性

3、合作的雙方如何分配利益最合適

4、無庫(kù)存，無店面，如何進(jìn)行資源協(xié)作？

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第六課：品牌選擇及運(yùn)營(yíng)模式分析

第一講：怎么選擇靠譜的產(chǎn)品？

1、進(jìn)口品牌

2、國(guó)外品牌，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)

3、國(guó)內(nèi)品牌

4、好產(chǎn)品的主要特征

5、如何辨別偽劣產(chǎn)品

6、產(chǎn)品有問題將給你帶來致命的風(fēng)險(xiǎn)

第二講：運(yùn)營(yíng)模式分析

1、某產(chǎn)品的推廣與租賃，品牌商的出路在哪里？

2、會(huì)銷的利與弊，能否持續(xù)？

3、現(xiàn)有代理商模式的末路！

4、新的營(yíng)銷模式：售前的服務(wù)性運(yùn)營(yíng)

第三講：《老成凈水學(xué)堂》能為你做什么？

1、提供專業(yè)工具：幫助你與消費(fèi)者建立信任

2、解決信任疑慮：通過第三方宣傳你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)為消費(fèi)者解答與凈水有關(guān)的疑慮

4、教你如何打造凈水從業(yè)人員的微信朋友圈

5、高效：為你公司的運(yùn)營(yíng)提供各種軟性支持

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第七課：如何做好工程項(xiàng)目

第一講：投標(biāo)前的常規(guī)工作

1、哪三個(gè)信息渠道必須建立？

2、四個(gè)重要步驟跟進(jìn)有效的信息

3、關(guān)鍵點(diǎn)（人、時(shí)間、規(guī)模）

第二講：如何做一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)書

1、優(yōu)質(zhì)投標(biāo)書的模板

2、自身的優(yōu)勢(shì)如何找？怎樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比？

3、甲方最關(guān)心的三個(gè)問題？

4、講解標(biāo)書過程中的五個(gè)重點(diǎn)

第三講：施工中容易出錯(cuò)的地方

1、圖紙的合理設(shè)計(jì)（預(yù)埋）

2、何時(shí)要求甲方進(jìn)行清洗管道？

3、安裝節(jié)點(diǎn)把握，何時(shí)進(jìn)場(chǎng)最合適？

4、調(diào)試過程中必須到場(chǎng)的相關(guān)人員有哪些？

5、驗(yàn)收過程中容易出問題的三個(gè)細(xì)節(jié)，如何避免？

第四講：售后

1、如何做好工程客戶的第一次售后？

2、工程客戶的售后措施制定要注意那三點(diǎn)？

3、不定期的推廣有哪三種最好的方式

4、得到好口碑的傳播要做好哪兩件事？

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總結(jié)：做好凈水營(yíng)銷的10條基本建議！

1、基本的專業(yè)知識(shí)必須掌握，內(nèi)在邏輯清晰，自信表達(dá)。

2、切忌夸大其詞，準(zhǔn)確描述設(shè)備功效，適當(dāng)降低客戶的期望值。

3、無論多小的單，建議都提交詳細(xì)的方案。

4、集中資源，拿下第一批客戶，用一個(gè)產(chǎn)品，突破一種客戶。

5、選準(zhǔn)品牌（這事不能出錯(cuò)），好產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)。

6、用戶導(dǎo)向，直接接觸用戶，做好這點(diǎn)后再考慮其它合作渠道。

7、露面第三方平臺(tái)，參與同行之間的交流是提升自己的捷徑。

8、在有專業(yè)能力的情況下售后服務(wù)才能產(chǎn)生再銷售。

9、凈水產(chǎn)品還在普及當(dāng)中，很多事項(xiàng)要提前書面告知客戶。

10、投資向提高專業(yè)能力、第三方平臺(tái)協(xié)作方面做適當(dāng)轉(zhuǎn)移。

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