凈水器銷(xiāo)售很難上量，問(wèn)題出在哪里？

一、定位出了問(wèn)題

1、消費(fèi)者很難通過(guò)即時(shí)的飲用來(lái)判別凈水產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣，而飲用水的好壞又是一個(gè)關(guān)乎到身體健康的重要問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)變得相當(dāng)謹(jǐn)慎，這與其它家電是完全不一樣的。

2、既然這么謹(jǐn)慎，消費(fèi)者自然就會(huì)傾向于選擇與可以信任的業(yè)務(wù)人員做交易，這樣，獲取消費(fèi)者的信任，就成了完成凈水器銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素。

3、如果你只是某個(gè)特定凈水品牌的代理商，你的出發(fā)點(diǎn)就是盡力推廣和介紹這個(gè)品牌的產(chǎn)品，你的所有行為都是以這款產(chǎn)品為導(dǎo)向，顯然，在這種定位的情況下，是很難獲取消費(fèi)者信任的。

4、如果你手里有多種凈水品牌的產(chǎn)品，你的出發(fā)點(diǎn)是為消費(fèi)者提供靠譜的凈水服務(wù)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、答疑及具體產(chǎn)品等等，你的所有行為都是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，這種定位，就比較容易獲取消費(fèi)者的信任。

歸納一下，一個(gè)是某某品牌的代理商，一個(gè)是凈水服務(wù)的提供商，定位變了，你的行為導(dǎo)向也隨之改變，能把消費(fèi)者的需求解決好（尤其是售前需求），要上量就容易多了！

二、價(jià)格出了問(wèn)題

1、這里說(shuō)的價(jià)格，不是單純指零售價(jià)，是指出廠價(jià)與零售價(jià)之間的差額，就是毛利，凈水器的毛利率實(shí)際上過(guò)高了，行業(yè)毛利過(guò)高，對(duì)于想迅速做大市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

2、毛利率必須降到一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的合理水平，為什么很多人降不下來(lái)呢？因?yàn)樗幕具\(yùn)營(yíng)成本太高，而他們既沒(méi)有降低運(yùn)營(yíng)成本的辦法，也沒(méi)有掌握在降低運(yùn)營(yíng)成本之后的銷(xiāo)售方法。

3、絕大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是很敏感的，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)就是要為消費(fèi)者提供超值的服務(wù)，為了形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，必須把店租、庫(kù)存及門(mén)店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用大幅度降下來(lái)，同時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要通過(guò)改變銷(xiāo)售手段來(lái)大幅度提高效率。

歸納一下，跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)肯定是沒(méi)有勝算的，但是，敢于挑起價(jià)格戰(zhàn)，并且做好了充分準(zhǔn)備的人（打得起、能盈利）是能夠贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。

三、如何做？

1、既然獲取消費(fèi)者信任才是銷(xiāo)售凈水器的關(guān)鍵，那么，在店面位置、門(mén)店運(yùn)營(yíng)及庫(kù)存方面就可以大幅度降低成本。你要做的就是，讓更多的消費(fèi)者覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，并且值得信賴(lài)。

2、我們平時(shí)的銷(xiāo)售工作就是找到消費(fèi)者并與之交流，在這個(gè)過(guò)程中推銷(xiāo)自己，這辦法本身沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題是，與互聯(lián)網(wǎng)的傳播效率相比，真是天差地別。就好比，明明坐飛機(jī)只要兩個(gè)小時(shí)就可以到達(dá)目的地，你非要花十幾個(gè)小時(shí)去坐火車(chē)。

3、把固定的運(yùn)營(yíng)成本大幅度降下來(lái)，把銷(xiāo)售的效率大幅度提高，有了這兩點(diǎn)，你就可以在你的區(qū)域范圍內(nèi)掀起價(jià)格戰(zhàn)（注意：不僅僅是降價(jià)，也不是低價(jià)，主要是提供超值服務(wù)、消費(fèi)者認(rèn)為占了很大便宜的服務(wù)），而價(jià)格戰(zhàn)是拓展市場(chǎng)，迅速做大的最直接有效的辦法。

歸納一下，固定運(yùn)營(yíng)成本下降50～70%以上，銷(xiāo)售效率提高成百上千倍，乃至更高，你就有能力提供超過(guò)消費(fèi)者認(rèn)知和想象的服務(wù)，拓展市場(chǎng)的能力和手段就脫離了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的圈子。

四、互聯(lián)網(wǎng)+凈水營(yíng)銷(xiāo)

1、 互聯(lián)網(wǎng)+誰(shuí)都知道，所有的凈水從業(yè)人員都在使用微信，很多凈水生產(chǎn)廠家、代理商都有自己公司的公眾號(hào)，大家天天都在看頭條、百度、抖音等等，但是，如何讓這些有極高傳播效率的工具與凈水營(yíng)銷(xiāo)的具體工作內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，這才是關(guān)鍵。

2、如何操作和組合這些互聯(lián)網(wǎng)工具？

微信朋友圈

這就是你個(gè)人的一個(gè)門(mén)面，無(wú)論你如何當(dāng)面對(duì)具體的某個(gè)人交流什么，它的效率和起的作用是你面對(duì)面交流無(wú)法比擬的。問(wèn)題是，我們都把微信朋友圈變成了某個(gè)特定凈水產(chǎn)品的展示臺(tái)、教導(dǎo)消費(fèi)者的講臺(tái)及心靈雞湯的發(fā)布會(huì)場(chǎng)，這種自賣(mài)自夸的自嗨型表演不能給消費(fèi)者帶來(lái)任何幫助，觀眾自然就很少了。

微信公眾號(hào)

這是一個(gè)閉合的、比較正式正規(guī)的自媒體（關(guān)注了才能看見(jiàn)），如何幫到和留住關(guān)注了的消費(fèi)者？如何激發(fā)她們傳播的欲望？實(shí)際上，我們的很多公眾號(hào)都做成了機(jī)關(guān)的報(bào)紙和內(nèi)部的期刊一樣了，既如此，繼續(xù)按原來(lái)的思路辦個(gè)機(jī)關(guān)報(bào)紙期刊就是了。

今日頭條

這是一個(gè)開(kāi)放的、權(quán)威性質(zhì)較濃的自媒體（隨處發(fā)布，有意者關(guān)注），可以為自己的微信朋友圈提供很多與凈水有關(guān)的資訊，如何讓有利于你自己形象、你的產(chǎn)品傳播有用處的信息在這里發(fā)布出去？

其它

博客、微博、抖音及各種自媒體等等，都可以為打造自身形象、營(yíng)造獲取消費(fèi)者信任氛圍提供高效率的幫助。

問(wèn)題是，我們要把這些自媒體有機(jī)劃、有目的科學(xué)地組合起來(lái)，做一個(gè)制造和提供凈水資訊、為需要凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者服務(wù)的凈水微營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人員，并持續(xù)地運(yùn)營(yíng)下去，而不僅僅是與廣大消費(fèi)者一樣，只是一個(gè)各種資訊的被動(dòng)接受者。

歸納一下：如果把上述的工作加到或置換到現(xiàn)在的日常銷(xiāo)售工作中去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诟淖儯?0%的工作量都是圍繞如何做好自媒體（收集、制作、發(fā)布、傳播、互動(dòng)），結(jié)果是，為了到達(dá)目的地，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在坐火車(chē)，你已經(jīng)是坐上飛機(jī)了，毫無(wú)懸念，最后的勝利一定屬于你。

對(duì)于凈水行業(yè)來(lái)說(shuō)，這才是互聯(lián)網(wǎng)+ ！這樣一來(lái)，我們無(wú)論在戰(zhàn)略、還是在戰(zhàn)術(shù)上都甩了同行們幾條街了。

以上內(nèi)容準(zhǔn)確來(lái)講就是凈水微營(yíng)銷(xiāo)，在當(dāng)今消費(fèi)者接收資訊過(guò)多、過(guò)濫的情況下，你還在門(mén)店等客上門(mén)、尋訪客戶(hù)、自賣(mài)自夸，不說(shuō)是否討人嫌，至少是效率很低下的。

營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)大舞臺(tái)，你在上面表演好了，自然會(huì)有人為你買(mǎi)單，消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找你，成交就比較容易，而凈水微營(yíng)銷(xiāo)就是傳播你優(yōu)秀一面的最好的、效率最高的工具。

把毛利降下來(lái)，給消費(fèi)者別人給不了的，用好凈水微營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)工具，你將天下無(wú)敵。

至于具體如何做？我們制定了一個(gè)落地執(zhí)行方案，叫《凈水微營(yíng)銷(xiāo)百日計(jì)劃》，確保在三個(gè)月內(nèi)導(dǎo)入并完善凈水微營(yíng)銷(xiāo)模式，分為三個(gè)步驟，內(nèi)容如下：

第一步、做好凈水微營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作

大幅度降低基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，包括店租、壓庫(kù)資金、門(mén)店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的無(wú)效支出，至少降低50～70%以上。

制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策，率先發(fā)起超值回報(bào)消費(fèi)者的價(jià)格戰(zhàn)，必須有絕對(duì)的驚喜和超強(qiáng)的話題性。

第二步、導(dǎo)入凈水微營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容

確定三個(gè)核心自媒體（微信公眾號(hào)、微信朋友圈及今日頭條）的運(yùn)營(yíng)原則和具體的百日操作內(nèi)容。

在能力范圍內(nèi)，適當(dāng)選擇附加自媒體（博客、微博、QQ群、抖音及其它小視頻），確定傳播的內(nèi)容與頻率，逐步建立全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作規(guī)劃。

注意：要適度包裝并引入客觀第三方。

第三步、完善凈水微營(yíng)銷(xiāo)模式

在運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月后，依據(jù)相關(guān)的后臺(tái)數(shù)據(jù)及消費(fèi)者的互動(dòng)狀況，對(duì)運(yùn)營(yíng)內(nèi)容及發(fā)布方式進(jìn)行調(diào)整，確實(shí)做到有用、有趣、有增長(zhǎng)。

完善模式的同時(shí)，在進(jìn)行自媒體運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，要盡快達(dá)到有一定水準(zhǔn)，在收集資訊、編輯、排版、制作、傳播及互動(dòng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)上體現(xiàn)出應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)性。

反復(fù)幾個(gè)來(lái)回，就能找到自媒體運(yùn)營(yíng)與凈水市場(chǎng)拓展的最佳方式，半年以后，凈水微營(yíng)銷(xiāo)基本上就取代了原有的常規(guī)的、低效的重資產(chǎn)銷(xiāo)售模式。

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講師簡(jiǎn)介

東林子，給排水高級(jí)工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評(píng)為凈水行業(yè)唯一中國(guó)500強(qiáng)講師

2008年起至今，專(zhuān)注凈水市場(chǎng)、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過(guò)水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過(guò)320萬(wàn)人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過(guò)程中的各種疑問(wèn)，接受過(guò)7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢(xún)。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線下現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過(guò)提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

提供服務(wù)

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識(shí)、凈水營(yíng)銷(xiāo)及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動(dòng)。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識(shí)講座。

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