前言

據(jù)我的了解，絕大部分凈水經(jīng)銷商的門店是虧損的，很多經(jīng)營(yíng)不到三年就關(guān)門的經(jīng)銷商，大多被凈水門店的經(jīng)營(yíng)壓力拖垮。

很多人寄希望于堅(jiān)持一下，以后市場(chǎng)會(huì)好起來(lái)的，我的看法是，如果不改變凈水門店的經(jīng)營(yíng)要素，關(guān)門是遲早的事。

凈水門店盈利的基礎(chǔ)是什么？

不外乎這三件事必須處理好：門店選址、門店布置及門店運(yùn)營(yíng)這三個(gè)方面。

一、門店選址

凈水門店無(wú)論對(duì)廠家還是商家，本身都是個(gè)重資產(chǎn)投入，如果選址問(wèn)題沒(méi)有處理好，往往會(huì)成為凈水廠家和商家的嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。

1、以品牌方為導(dǎo)向的選址辦法，大賣場(chǎng)、好地段、經(jīng)營(yíng)面積大，主要特點(diǎn)是有利于品牌方宣傳品牌形象，但是，租金超貴。

問(wèn)題的核心是，店面的位置及形象已經(jīng)不是消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)品牌凈水器的主要原因了。

顯然，承擔(dān)超貴的租金，大大地降低了經(jīng)銷商的盈利能力。

2、以經(jīng)銷商的盈利為導(dǎo)向的選址辦法，核心還是要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，消費(fèi)者需要專業(yè)靠譜、有選擇及準(zhǔn)確的答疑。

消費(fèi)者到門店來(lái)只是需要對(duì)凈水器準(zhǔn)確地體驗(yàn)一下，實(shí)際上，進(jìn)店前提供的服務(wù)決定了消費(fèi)者是否與你做交易。

這樣的話，租金低、好停車、簡(jiǎn)裝修的門店（或住宅）就可以達(dá)到這個(gè)要求。

3、具體操作建議

合作店：透明低毛利、不壓貨、不欠款，提供除資金以外的一切支持。

偏遠(yuǎn)店：好停車、公共交通便利，兼顧辦公。

住宅店：剛開(kāi)盤的、剛?cè)胱〉男^(qū)，把全屋凈水安裝到實(shí)用位置，聚焦目標(biāo)，就把身邊的消費(fèi)者做好。同時(shí)引入其它產(chǎn)品，進(jìn)一步降低成本。

二、門店布置

花了很多錢裝修的凈水門店，實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)很難吸引消費(fèi)者，即使有消費(fèi)者進(jìn)到店里來(lái)，也很難留住他們，成交就更難了。

1、門店布置只考慮了品牌商的需求

現(xiàn)在的凈水門店大多是按照廠家的要求進(jìn)行裝修布置的，因此，大多只是考慮了對(duì)廠家自身品牌的宣傳和系列產(chǎn)品的展示而已，除此以外，別無(wú)其它。

這是典型的、落后于時(shí)代的產(chǎn)品思維，根本沒(méi)有考慮到消費(fèi)者進(jìn)店里來(lái)是為了什么？要解決什么問(wèn)題？

所以，不少專賣店看似花了不少錢，也裝修得很精致，結(jié)果是，即使有些消費(fèi)者進(jìn)到店里來(lái)，也無(wú)法留住他們，因?yàn)?，店里根本沒(méi)有可以吸引消費(fèi)者的核心要素。

這就是現(xiàn)在很多凈水門店沒(méi)有人氣，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)過(guò)程入不敷出的根本原因。

2、凈水門店的軟要素

一般來(lái)說(shuō)，作為想購(gòu)買凈水器的消費(fèi)者，他事先做的功課應(yīng)當(dāng)是比較多的，至少他在網(wǎng)上看到過(guò)多個(gè)品牌，也咨詢過(guò)各類產(chǎn)品的價(jià)格，準(zhǔn)確地說(shuō)，他不會(huì)比凈水門店的導(dǎo)購(gòu)員知道的少。

即使這樣，消費(fèi)者心中還是有些疑問(wèn)，比如：各品類的核心性能、可靠性、區(qū)別及性價(jià)比等等，包括消費(fèi)者對(duì)水安全知識(shí)的一些常見(jiàn)的認(rèn)知誤區(qū)，他都希望能夠到門店里來(lái)了解一下，也希望得到一個(gè)靠譜的答案。

這就是消費(fèi)者來(lái)到店里的原因，基于此，門店的員工應(yīng)當(dāng)在溝通的過(guò)程中，盡量少發(fā)言，多傾聽(tīng)，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的疑慮，然后，作出合理、適當(dāng)?shù)拇鹨?，并且為消費(fèi)者完全解惑提供其它的幫助。

這些軟要素，是留住進(jìn)到店里來(lái)的消費(fèi)者、獲取消費(fèi)者信任的首要因素。

3、凈水門店的四個(gè)關(guān)鍵布置

有了上面的軟要素，至少在此時(shí)此刻消費(fèi)者是愿意相信你的，這個(gè)時(shí)候，如果店里的某些布置能夠吸引到消費(fèi)者，事情就好辦了。

圖集：產(chǎn)品的安裝案例，有準(zhǔn)確的時(shí)間、地點(diǎn)以及必要相關(guān)的信息，圖集要便于消費(fèi)者觀看或者翻閱即可，應(yīng)當(dāng)做到定期更新，以收集本城市的案例為主，兼顧其它標(biāo)志性的案例。

業(yè)績(jī)進(jìn)度表：公司員工每天的業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)，內(nèi)容包括推廣成功及正在接洽的意向客戶的有效信息（時(shí)間、地點(diǎn)、客戶需求等），讓消費(fèi)者感覺(jué)到你這個(gè)門店、門店的業(yè)務(wù)員及你推廣的產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展迅速，并且已經(jīng)有很多客戶正在使用即可。

答疑欄目：收集一些消費(fèi)者最關(guān)心的、與水安全、凈水相關(guān)的知識(shí)（比如：最常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)等），答案要準(zhǔn)確、通俗、精簡(jiǎn)（盡量不要超過(guò)三句話），制作成店里面的欄目，讓消費(fèi)者可以在你的店里自由觀看，很多人不希望你的店員去打擾他們，這個(gè)欄目是留住他們的關(guān)鍵，有了疑問(wèn)，他們會(huì)主動(dòng)問(wèn)你的。

學(xué)習(xí)經(jīng)歷：相比其它家電產(chǎn)品，凈水設(shè)備的銷售工作對(duì)員工的專業(yè)要求比較高，掌握基本的專業(yè)知識(shí)是消費(fèi)者是否信任你的關(guān)鍵，因此，把你的學(xué)習(xí)經(jīng)歷展示出來(lái)就很重要。

注意：上述四個(gè)關(guān)鍵布置的內(nèi)容，最好都與導(dǎo)購(gòu)員（或業(yè)務(wù)人員）本人相關(guān)！

三、門店運(yùn)營(yíng)

1、人員管理

把文員、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員整合成一個(gè)工種，只有業(yè)務(wù)員，輪流值班制度，都用結(jié)果來(lái)考核，固定薪酬的支出會(huì)大大減少。

2、人員培訓(xùn)

作重培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的答疑能力，能夠正確、簡(jiǎn)單把消費(fèi)者的疑慮解答好就可。

3、特別技巧

多聽(tīng)少說(shuō)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)出消費(fèi)者的需求，給消費(fèi)者有足夠的掌控感。

學(xué)會(huì)用合適的方式留下消費(fèi)者的聯(lián)系方式。

四、實(shí)現(xiàn)盈利

1、租金、裝修費(fèi)用及固定薪酬的支出大幅度降低。

2、轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)的發(fā)力點(diǎn)，把精力投入到進(jìn)店前的引流工作。

3、表演好自己，讓客戶來(lái)找你，而不是去推銷某某品牌，事實(shí)上，現(xiàn)階段凈水產(chǎn)品的品牌力都很低，你不要寄希望于你沾某某品牌的光，你要做的是，讓凈水品牌沾你的光，品牌有很多，而你是唯一的！

成本降，業(yè)務(wù)增，壓力變小，不盈利都難！

講師簡(jiǎn)介

東林子，給排水高級(jí)工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評(píng)為凈水行業(yè)唯一中國(guó)500強(qiáng)講師

2008年起至今，專注凈水市場(chǎng)、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過(guò)水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過(guò)320萬(wàn)人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過(guò)程中的各種疑問(wèn)，接受過(guò)7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷的線下現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過(guò)提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

提供服務(wù)：

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識(shí)、凈水營(yíng)銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動(dòng)。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識(shí)講座。