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九年實(shí)戰(zhàn) 凈水行業(yè)新零售教練
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對(duì)象
凈水經(jīng)銷(xiāo)商、凈水行業(yè)從業(yè)人員
目的
幫助凈水經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)凈水門(mén)店盈利
內(nèi)容

前言


據(jù)我的了解,絕大部分凈水經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店是虧損的,很多經(jīng)營(yíng)不到三年就關(guān)門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商,大多被凈水門(mén)店的經(jīng)營(yíng)壓力拖垮。


很多人寄希望于堅(jiān)持一下,以后市場(chǎng)會(huì)好起來(lái)的,我的看法是,如果不改變凈水門(mén)店的經(jīng)營(yíng)要素,關(guān)門(mén)是遲早的事。


凈水門(mén)店盈利的基礎(chǔ)是什么?


不外乎這三件事必須處理好:門(mén)店選址、門(mén)店布置及門(mén)店運(yùn)營(yíng)這三個(gè)方面。


一、門(mén)店選址


凈水門(mén)店無(wú)論對(duì)廠(chǎng)家還是商家,本身都是個(gè)重資產(chǎn)投入,如果選址問(wèn)題沒(méi)有處理好,往往會(huì)成為凈水廠(chǎng)家和商家的嚴(yán)重負(fù)擔(dān)。


1、以品牌方為導(dǎo)向的選址辦法,大賣(mài)場(chǎng)、好地段、經(jīng)營(yíng)面積大,主要特點(diǎn)是有利于品牌方宣傳品牌形象,但是,租金超貴。


問(wèn)題的核心是,店面的位置及形象已經(jīng)不是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌凈水器的主要原因了。


顯然,承擔(dān)超貴的租金,大大地降低了經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。


2、以經(jīng)銷(xiāo)商的盈利為導(dǎo)向的選址辦法,核心還是要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向,消費(fèi)者需要專(zhuān)業(yè)靠譜、有選擇及準(zhǔn)確的答疑。


消費(fèi)者到門(mén)店來(lái)只是需要對(duì)凈水器準(zhǔn)確地體驗(yàn)一下,實(shí)際上,進(jìn)店前提供的服務(wù)決定了消費(fèi)者是否與你做交易。


這樣的話(huà),租金低、好停車(chē)、簡(jiǎn)裝修的門(mén)店(或住宅)就可以達(dá)到這個(gè)要求。


3、具體操作建議


合作店:透明低毛利、不壓貨、不欠款,提供除資金以外的一切支持。


偏遠(yuǎn)店:好停車(chē)、公共交通便利,兼顧辦公。


住宅店:剛開(kāi)盤(pán)的、剛?cè)胱〉男^(qū),把全屋凈水安裝到實(shí)用位置,聚焦目標(biāo),就把身邊的消費(fèi)者做好。同時(shí)引入其它產(chǎn)品,進(jìn)一步降低成本。


二、門(mén)店布置


花了很多錢(qián)裝修的凈水門(mén)店,實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)很難吸引消費(fèi)者,即使有消費(fèi)者進(jìn)到店里來(lái),也很難留住他們,成交就更難了。


1、門(mén)店布置只考慮了品牌商的需求


現(xiàn)在的凈水門(mén)店大多是按照廠(chǎng)家的要求進(jìn)行裝修布置的,因此,大多只是考慮了對(duì)廠(chǎng)家自身品牌的宣傳和系列產(chǎn)品的展示而已,除此以外,別無(wú)其它。


這是典型的、落后于時(shí)代的產(chǎn)品思維,根本沒(méi)有考慮到消費(fèi)者進(jìn)店里來(lái)是為了什么?要解決什么問(wèn)題?


所以,不少專(zhuān)賣(mài)店看似花了不少錢(qián),也裝修得很精致,結(jié)果是,即使有些消費(fèi)者進(jìn)到店里來(lái),也無(wú)法留住他們,因?yàn)?,店里根本沒(méi)有可以吸引消費(fèi)者的核心要素。


這就是現(xiàn)在很多凈水門(mén)店沒(méi)有人氣,導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)過(guò)程入不敷出的根本原因。


2、凈水門(mén)店的軟要素


一般來(lái)說(shuō),作為想購(gòu)買(mǎi)凈水器的消費(fèi)者,他事先做的功課應(yīng)當(dāng)是比較多的,至少他在網(wǎng)上看到過(guò)多個(gè)品牌,也咨詢(xún)過(guò)各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,準(zhǔn)確地說(shuō),他不會(huì)比凈水門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員知道的少。


即使這樣,消費(fèi)者心中還是有些疑問(wèn),比如:各品類(lèi)的核心性能、可靠性、區(qū)別及性?xún)r(jià)比等等,包括消費(fèi)者對(duì)水安全知識(shí)的一些常見(jiàn)的認(rèn)知誤區(qū),他都希望能夠到門(mén)店里來(lái)了解一下,也希望得到一個(gè)靠譜的答案。


這就是消費(fèi)者來(lái)到店里的原因,基于此,門(mén)店的員工應(yīng)當(dāng)在溝通的過(guò)程中,盡量少發(fā)言,多傾聽(tīng),要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的疑慮,然后,作出合理、適當(dāng)?shù)拇鹨?,并且為消費(fèi)者完全解惑提供其它的幫助。


這些軟要素,是留住進(jìn)到店里來(lái)的消費(fèi)者、獲取消費(fèi)者信任的首要因素。


3、凈水門(mén)店的四個(gè)關(guān)鍵布置


有了上面的軟要素,至少在此時(shí)此刻消費(fèi)者是愿意相信你的,這個(gè)時(shí)候,如果店里的某些布置能夠吸引到消費(fèi)者,事情就好辦了。


圖集:產(chǎn)品的安裝案例,有準(zhǔn)確的時(shí)間、地點(diǎn)以及必要相關(guān)的信息,圖集要便于消費(fèi)者觀看或者翻閱即可,應(yīng)當(dāng)做到定期更新,以收集本城市的案例為主,兼顧其它標(biāo)志性的案例。


業(yè)績(jī)進(jìn)度表:公司員工每天的業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài),內(nèi)容包括推廣成功及正在接洽的意向客戶(hù)的有效信息(時(shí)間、地點(diǎn)、客戶(hù)需求等),讓消費(fèi)者感覺(jué)到你這個(gè)門(mén)店、門(mén)店的業(yè)務(wù)員及你推廣的產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展迅速,并且已經(jīng)有很多客戶(hù)正在使用即可。


答疑欄目:收集一些消費(fèi)者最關(guān)心的、與水安全、凈水相關(guān)的知識(shí)(比如:最常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)等),答案要準(zhǔn)確、通俗、精簡(jiǎn)(盡量不要超過(guò)三句話(huà)),制作成店里面的欄目,讓消費(fèi)者可以在你的店里自由觀看,很多人不希望你的店員去打擾他們,這個(gè)欄目是留住他們的關(guān)鍵,有了疑問(wèn),他們會(huì)主動(dòng)問(wèn)你的。


學(xué)習(xí)經(jīng)歷:相比其它家電產(chǎn)品,凈水設(shè)備的銷(xiāo)售工作對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)要求比較高,掌握基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是消費(fèi)者是否信任你的關(guān)鍵,因此,把你的學(xué)習(xí)經(jīng)歷展示出來(lái)就很重要。


注意:上述四個(gè)關(guān)鍵布置的內(nèi)容,最好都與導(dǎo)購(gòu)員(或業(yè)務(wù)人員)本人相關(guān)!


三、門(mén)店運(yùn)營(yíng)


1、人員管理


把文員、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員整合成一個(gè)工種,只有業(yè)務(wù)員,輪流值班制度,都用結(jié)果來(lái)考核,固定薪酬的支出會(huì)大大減少。


2、人員培訓(xùn)


作重培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的答疑能力,能夠正確、簡(jiǎn)單把消費(fèi)者的疑慮解答好就可。


3、特別技巧


多聽(tīng)少說(shuō),學(xué)會(huì)引導(dǎo)出消費(fèi)者的需求,給消費(fèi)者有足夠的掌控感。


學(xué)會(huì)用合適的方式留下消費(fèi)者的聯(lián)系方式。


四、實(shí)現(xiàn)盈利


1、租金、裝修費(fèi)用及固定薪酬的支出大幅度降低。


2、轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)的發(fā)力點(diǎn),把精力投入到進(jìn)店前的引流工作。


3、表演好自己,讓客戶(hù)來(lái)找你,而不是去推銷(xiāo)某某品牌,事實(shí)上,現(xiàn)階段凈水產(chǎn)品的品牌力都很低,你不要寄希望于你沾某某品牌的光,你要做的是,讓凈水品牌沾你的光,品牌有很多,而你是唯一的!


成本降,業(yè)務(wù)增,壓力變小,不盈利都難!


講師簡(jiǎn)介


東林子,給排水高級(jí)工程師,《直飲水世界》特約主編,江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授,被中華講師網(wǎng)評(píng)為凈水行業(yè)唯一中國(guó)500強(qiáng)講師


2008年起至今,專(zhuān)注凈水市場(chǎng)、凈水生產(chǎn)廠(chǎng)家的考查與調(diào)研,實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠(chǎng)和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家,連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展(上海、北京、廣州),對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過(guò)水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。


2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》,致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備,發(fā)表原創(chuàng)文章372篇,累計(jì)綜合閱讀量超過(guò)320萬(wàn)人次。


就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過(guò)程中的各種疑問(wèn),接受過(guò)7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢(xún)。


調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況,就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納與分析。


完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)下現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。


2018年5月31日,受《直飲水世界》邀請(qǐng),參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)峰會(huì),并在峰會(huì)上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。


依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施,已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。


通過(guò)提供視頻課件,直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。


提供服務(wù):


1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠(chǎng)家(品牌商)及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識(shí)、凈水營(yíng)銷(xiāo)及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。


2、幫助凈水生產(chǎn)廠(chǎng)家(品牌商)、代理商完成招商活動(dòng)。


3、為關(guān)注飲用水安全的人群(機(jī)關(guān)單位,公司,企業(yè),社團(tuán)等)提供與凈水相關(guān)的知識(shí)講座。




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