線上微課：《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)方法》

▉課程大綱：

一、旅游業(yè)營(yíng)銷

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念

三、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、.旅游新產(chǎn)品開發(fā)

2.旅游產(chǎn)品的定價(jià)策略

3、渠道戰(zhàn)略

4、溝通與促銷戰(zhàn)略

二、旅游營(yíng)銷與溝通的五大主要工具及史杰松老師成功案例分析

1、旅游廣告

2、旅游營(yíng)業(yè)推廣

3、旅游公共關(guān)系

4、旅游人員推銷

5、網(wǎng)絡(luò)溝通與促銷

線下課程一：《旅游市場(chǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷方法》

▉課程大綱：

第一章 國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

一、發(fā)展方向轉(zhuǎn)型

從發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向發(fā)展旅游目的地

從封閉式發(fā)展到開放式發(fā)展

從發(fā)展旅游到推動(dòng)休閑

從深厚的歷史到輕松的解讀

二、旅游消費(fèi)趨勢(shì)

使用新技術(shù)預(yù)定假期，在線旅游將深刻影響旅游者消費(fèi)行為

增加國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)，以及人們將傾向于更頻繁的旅行、更短暫的旅行。

增加包價(jià)旅游消費(fèi)。

環(huán)境敏感型度假產(chǎn)品需求的快速增長(zhǎng)。

三、資源-創(chuàng)新-市場(chǎng)

四、微旅游

微消費(fèi)（單次花費(fèi)少但花費(fèi)頻率常態(tài)化）

微項(xiàng)目（單體項(xiàng)目小但容易體現(xiàn)以人為本理念，而且可以通過小項(xiàng)目的大聚集形成群落式競(jìng)爭(zhēng)力）

微創(chuàng)新（通過雖然小但具有實(shí)實(shí)在在價(jià)值的創(chuàng)新來降低全面創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)、推動(dòng)整體創(chuàng)新水平的提升）

微循環(huán)（近距離流動(dòng)、快節(jié)奏消費(fèi)、多頻次體驗(yàn)）

微調(diào)整

第二章 中國(guó)旅游景區(qū)營(yíng)銷的問題

1、脈沖式、運(yùn)動(dòng)式的旅游營(yíng)銷活動(dòng)較多，而對(duì)營(yíng)銷的系統(tǒng)性設(shè)計(jì)明顯不足；

2、營(yíng)銷活動(dòng)本身較多，而對(duì)影響營(yíng)銷效果的產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)以及消費(fèi)者評(píng)價(jià)反饋關(guān)注明顯不足；

3、活動(dòng)的方式關(guān)注較多，而對(duì)這些形式營(yíng)銷效果的跟蹤評(píng)估關(guān)注不足。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于旅游網(wǎng)站；

5、目的地營(yíng)銷不等于客源地營(yíng)銷

第三章 旅游景區(qū)營(yíng)銷策劃3種的方法

1、持續(xù)性做旅游全產(chǎn)業(yè)鏈條營(yíng)銷；

2、針對(duì)性通過單品爆款做大流量；

3、旅游企業(yè)如何做系統(tǒng)化營(yíng)銷布局；

第四章 互聯(lián)網(wǎng)下的景區(qū)營(yíng)銷的創(chuàng)新營(yíng)銷方式

一、旅游景區(qū)營(yíng)銷創(chuàng)新框架

二、旅游景區(qū)營(yíng)銷媒體類型

1、旅游景區(qū)營(yíng)銷典型渠道（高鐵營(yíng)銷）

2、旅游景區(qū)營(yíng)銷典型渠道（視頻媒體）

3、旅游景區(qū)營(yíng)銷典型渠道（移動(dòng)終端）

4、旅游景區(qū)營(yíng)銷典型渠道（微博營(yíng)銷）

案例：景德鎮(zhèn)古窯微博營(yíng)銷（開放平臺(tái)）

5、旅游景區(qū)營(yíng)銷的創(chuàng)新四條

線下課程二：《旅游產(chǎn)品活動(dòng)及促銷》

第一章 旅游產(chǎn)品對(duì)促銷的關(guān)鍵認(rèn)識(shí)

一、促銷方案的原則

1、旅游產(chǎn)品目的性：

（1）一次促銷只有一個(gè)目的

（2）目的是評(píng)價(jià)促銷成敗的唯一要素

（3）目的盡量可量化，圖形表示

2、旅游產(chǎn)品可執(zhí)行性：

（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況

（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持

（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持

（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征

（5）考慮到客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，圖形表示

3、旅游產(chǎn)品重視過程管：

（1）促銷是個(gè)細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？

（2）促銷是個(gè)流程工作，圖形表示，如何理解？

（3）促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，圖形表示，如何理解？

4、旅游產(chǎn)品促銷目的的思考：

（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示

5、旅游產(chǎn)品促銷目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）

（1）生產(chǎn)商，要銷售額的實(shí)現(xiàn)，通過四方面提升，1試用率2重復(fù)購(gòu)買率3購(gòu)買頻次4每次購(gòu)買量

（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價(jià)3重復(fù)購(gòu)買率

（3）經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫(kù)存減少，最終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。

6、旅游產(chǎn)品五種促銷目的分析五大目的：

（1）提升覆蓋水平

（2）推廣新產(chǎn)品

（3）提高終端表現(xiàn)

（4）改變庫(kù)存結(jié)構(gòu)

（5）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、旅游產(chǎn)品促銷方案的要素分析

1.促銷活動(dòng)主題

2.促銷活動(dòng)策劃及終端執(zhí)行要點(diǎn)

3.促銷產(chǎn)品銷售途徑與售后

4、如何引客回頭

三、旅游產(chǎn)品常見的促銷方式

1、價(jià)格促銷

2、贈(zèng)品促銷

3、人員促銷

4、有獎(jiǎng)促銷

第二章 旅游產(chǎn)品促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通

1、內(nèi)部溝通

2、外部溝通

3、零售商促銷交流流程及時(shí)間安排

4、客戶交流，零售商角度去做促銷。

5、案例研討，促銷溝通中的實(shí)際難點(diǎn)

二、促銷準(zhǔn)備

1、促銷物料準(zhǔn)備

2、促銷訂單管理

3、促銷人員招募和培訓(xùn)

4、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)和技巧提升

三、高效促銷的過程管理

第三章 旅游產(chǎn)品顧客促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評(píng)估

一、促銷的策略思想

1、充分整合各種營(yíng)銷手段

2、參與簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)

3、促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力

4、與品牌形象保持一致

二、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

1、吸引新顧客（試用，禮品）

2、提高購(gòu)買頻率（積分，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送）

3、提高購(gòu)買量（價(jià)格）

4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動(dòng)）

5、提高品牌忠誠(chéng)度（會(huì)員，有獎(jiǎng)）

三、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個(gè)過程

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（產(chǎn)品，形式，時(shí)機(jī)）

3、促銷設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）

4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）

5、促銷產(chǎn)品物料管理

6、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制

7、促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)

8、促銷費(fèi)用控制

四、促銷效果評(píng)估

1、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，成本，效果。

2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。

3.促銷活動(dòng)的總結(jié)

五、銷售目的達(dá)成情況

1、目的未達(dá)成主要原因

2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況

3、后期銷量的跟蹤

4、促銷結(jié)果對(duì)比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評(píng)估

5、本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

6、以后再開展促銷活動(dòng)方面的具體建議（至少五條）

線下課程三：《旅游產(chǎn)品顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

第一章  旅游市場(chǎng)回歸營(yíng)銷本質(zhì)—營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)

1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界

2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層

3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則

二、旅游產(chǎn)品從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸

第二章 旅游產(chǎn)品顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、旅游產(chǎn)品顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、旅游產(chǎn)品顧問式營(yíng)銷人員職業(yè)定位

1、顧問式營(yíng)銷人員的百問不倒四個(gè)方面

三、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集與分析

1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購(gòu)流程分析

四、旅游產(chǎn)品客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析

3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個(gè)人需求分析

五、旅游產(chǎn)品顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營(yíng)銷 7 個(gè)步驟

2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個(gè)主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營(yíng)銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、旅游產(chǎn)品九段銷售——顧問營(yíng)銷的境界訓(xùn)練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)

第三章 旅游產(chǎn)品卓越的顧問式關(guān)系營(yíng)銷

一、旅游產(chǎn)品關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

2、客戶關(guān)系的類型及對(duì)策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)

二、旅游產(chǎn)品客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對(duì)客戶開展服務(wù)營(yíng)銷