一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

? -大、小客戶之間的差異

? -從7個維度對大客戶分類管控

? -大客戶對銷售顧問的要求

? -key1大客戶銷售的四大步驟

? -key2顧問式營銷的核心思維

? -key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的核心原因

? -大客戶采購流程的分析（配套型）

    信息收集             5%

    客戶評估            10%

    深度接觸            40%

    方案交流            50%

    商務(wù)談判            80%

    簽訂合同            85%

    項目實施            90%

    客戶服務(wù)            100%

? -六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

  --里程碑

  --開發(fā)進度

  --任務(wù)清單

  --階段目標(biāo)

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

? -分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)

? -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）

? -明確客戶采購所處的階段

? -分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

? -分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

? -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

? -客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點

案例：三個角色的立場分析

? -建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? -推進客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

? -基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預(yù)期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關(guān)系突破

? 高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--大訂單營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

? -銷售中確定客戶需求的技巧

? -有效問問題的五個關(guān)鍵

? -需求調(diào)查提問四步驟

? -隱含需求與明確需求的辨析

? -如何聽出話中話？

? -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

? -SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段

? 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例