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工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家
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銷售管理者
目的
培訓銷售經理打造高效營銷團隊的思路方法,解決銷售經理(總監(jiān))以下問題      1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力      2、如何提升銷售人員的動力,化解銷售人員的阻力      3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力      4、如何幫助銷售人員及時分析診斷大客戶和項目開發(fā)過程中碰到的問題并協(xié)助突破。
內容

一、 銷售經理角色認知

? 銷售經理的6大職責?

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導者

視頻:《亮劍》--以弱勝強

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團隊技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務的指導者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

案例:中國足球團隊的困惑

6、團隊機制的制定者和檢查者

? 團隊形成的四個階段

? 高效營銷團隊的9個特征

視頻:亮劍精神

? 團隊領導的3大要求

? 提升團隊凝聚力的13個方法

演練:現場利用所學方法打造團隊

? 團隊成員4類風格分析

案例:《西游記》團隊解析

? 部屬發(fā)展的4個階段

? 如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑?

二、 銷售人員的動力系統(tǒng)(重點)

? 銷售人員動力的4大來源

? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)(惰性、不相信、恐懼、害怕失去)

? 提升團隊動力的13大工具和機制實操

? 銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻:《軍隊如何做文化》

? 夢想導航工具

演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

? 目標激勵考核機制

實操:如何制定年度底線目標和預期目標

? PK機制

演練:編制團隊PK競賽墻

? 會議機制(分享會、表彰會)

   高效會議的9大原則

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練:如何開項目案例研討會

? 對賭機制

演練:目標對賭實操

? 品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

? 員工晉升機制

案例:如何建立員工晉升通道

? 分享工具

演練:如何編制分享項目案例

? 師徒機制

演練:師徒機制的建立與拜師演練

? 薪酬與考核工具

演練:如何做績效面談

? 標桿工具

   A 榮譽墻

   B 表揚與批評

   視頻《鷹隼大隊》

? 培訓工具

案例:如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓師

三、 打造營銷團隊高效執(zhí)行力(重點)

? 團隊績效密碼

? 領導力是執(zhí)行力的前提

? 認同是執(zhí)行的前提

案例:有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?

? 結果與任務

舉例:銷售人員的任務和結果

? 做結果的三大原則

案例:送百萬合同的故事

? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? R1:結果定義-心中有結果,執(zhí)行有效果案例:小王買書

? R2:一對一責任

案例:街頭呼救/目標分解

? R3:過程檢查(越相信誰,越檢查誰/只相信數據和事實,不相信/處罰不能代替檢查)

案例:寶馬4S店檢查系統(tǒng)

? R4:及時激勵

? 案例:為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、 如何建立銷售團隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? 市場開發(fā)計劃

? 客戶拜訪記錄

? 客戶信息登記表

? 項目立項(大客戶)評估表

? 項目(大客戶開發(fā))過程跟蹤檢查反饋表

? 員工績效考核表(月或季度)

? YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

? 銷售計劃質詢會--執(zhí)行力工具

五、項目(大客戶)銷售診斷6步分析法

1、分析項目組織,理清角色權責

2、分析決策鏈(分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求)

3、明確項目采購所處的階段

4、分析任務清單,項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手,制定競爭策略

6、組織內外部資源,制定本階段關鍵人突破策略與計劃

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

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