一、 銷售經(jīng)理角色認(rèn)知

? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

案例：中國足球團(tuán)隊的困惑

6、團(tuán)隊機(jī)制的制定者和檢查者

? 團(tuán)隊形成的四個階段

? 高效營銷團(tuán)隊的9個特征

視頻：亮劍精神

? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

? 提升團(tuán)隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊

? 團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊解析

? 部屬發(fā)展的4個階段

? 如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、 銷售人員的動力系統(tǒng)（重點）

? 銷售人員動力的4大來源

? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

? 提升團(tuán)隊動力的13大工具和機(jī)制實操

? 銷售團(tuán)隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

? 夢想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

? 目標(biāo)激勵考核機(jī)制

實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

? PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊PK競賽墻

? 會議機(jī)制（分享會、表彰會）

   高效會議的9大原則

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

? 對賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對賭實操

? 品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

? 員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

? 分享工具

演練：如何編制分享項目案例

? 師徒機(jī)制

演練：師徒機(jī)制的建立與拜師演練

? 薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

? 標(biāo)桿工具

   A 榮譽(yù)墻

   B 表揚(yáng)與批評

   視頻《鷹隼大隊》

? 培訓(xùn)工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、 打造營銷團(tuán)隊高效執(zhí)行力（重點）

? 團(tuán)隊績效密碼

? 領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

? 認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

? 結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

? 做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

? R2：一對一責(zé)任

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

? R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

? R4:及時激勵

? 案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、 如何建立銷售團(tuán)隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? 市場開發(fā)計劃

? 客戶拜訪記錄

? 客戶信息登記表

? 項目立項（大客戶）評估表

? 項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

? 員工績效考核表（月或季度）

? YCYA---銷售團(tuán)隊執(zhí)行力工具

? 銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、項目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）

3、明確項目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？