一、 銷售經(jīng)理角色認知
? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)?
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
視頻:《亮劍》--以弱勝強
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團隊技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發(fā)者
案例:中國足球團隊的困惑
6、團隊機制的制定者和檢查者
? 團隊形成的四個階段
? 高效營銷團隊的9個特征
視頻:亮劍精神
? 團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
? 提升團隊凝聚力的13個方法
演練:現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團隊
? 團隊成員4類風(fēng)格分析
案例:《西游記》團隊解析
? 部屬發(fā)展的4個階段
? 如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑?
二、 銷售人員的動力系統(tǒng)(重點)
? 銷售人員動力的4大來源
? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)(惰性、不相信、恐懼、害怕失去)
? 提升團隊動力的13大工具和機制實操
? 銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻:《軍隊如何做文化》
? 夢想導(dǎo)航工具
演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
? 目標(biāo)激勵考核機制
實操:如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
? PK機制
演練:編制團隊PK競賽墻
? 會議機制(分享會、表彰會)
高效會議的9大原則
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練:如何開項目案例研討會
? 對賭機制
演練:目標(biāo)對賭實操
? 品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
? 員工晉升機制
案例:如何建立員工晉升通道
? 分享工具
演練:如何編制分享項目案例
? 師徒機制
演練:師徒機制的建立與拜師演練
? 薪酬與考核工具
演練:如何做績效面談
? 標(biāo)桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
視頻《鷹隼大隊》
? 培訓(xùn)工具
案例:如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師
三、 打造營銷團隊高效執(zhí)行力(重點)
? 團隊績效密碼
? 領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
? 認同是執(zhí)行的前提
案例:有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?
? 結(jié)果與任務(wù)
舉例:銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
? 做結(jié)果的三大原則
案例:送百萬合同的故事
? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
? R1:結(jié)果定義-心中有結(jié)果,執(zhí)行有效果案例:小王買書
? R2:一對一責(zé)任
案例:街頭呼救/目標(biāo)分解
? R3:過程檢查(越相信誰,越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實,不相信/處罰不能代替檢查)
案例:寶馬4S店檢查系統(tǒng)
? R4:及時激勵
? 案例:為什么明星銷售員的動力不斷下降
四、 如何建立銷售團隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)
? 市場開發(fā)計劃
? 客戶拜訪記錄
? 客戶信息登記表
? 項目立項(大客戶)評估表
? 項目(大客戶開發(fā))過程跟蹤檢查反饋表
? 員工績效考核表(月或季度)
? YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
? 銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具
五、項目(大客戶)銷售診斷6步分析法
1、分析項目組織,理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求)
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務(wù)清單,項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手,制定競爭策略
6、組織內(nèi)外部資源,制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?