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工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
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2018-07-20 4987
對(duì)象
銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售精英
目的
1.了解項(xiàng)目型銷售的模式與特征 2.掌握項(xiàng)目型銷售的管控思路——六脈神劍 3.提升項(xiàng)目型銷售的攻單技巧——九陰真經(jīng)4.改善項(xiàng)目型銷售的工作流程質(zhì)量和管理方法。
內(nèi)容

一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析

A、項(xiàng)目性銷售的核心思想

l 項(xiàng)目性銷售的作用

l 利用“項(xiàng)目性銷售”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略

l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段

討論:“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”

B、項(xiàng)目性銷售管理的四大原則

l 原則一:控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;  

l 原則二:該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;  

l 原則三:預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;  

l 原則四:營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

二、建立工業(yè)品項(xiàng)目的新關(guān)系營(yíng)銷

l 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征;

l 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”;

l 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段;

l 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;

l 提升項(xiàng)目經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階;

經(jīng)驗(yàn)分享:“吃喝營(yíng)銷淡了,四度理論來(lái)了”

案例分析: 8000元的營(yíng)銷費(fèi)用要不要花?

三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“六脈神劍”

l 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)

l 第二部:深度接觸(20%)

l 第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)

l 第四部:技術(shù)交流(30%)

l 第五部:方案確認(rèn)(50%)

l 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)

l 第七部:商務(wù)談判(90%)

l 第八部:合同執(zhí)行(100%)

案例分析:技術(shù)和采購(gòu)相互踢皮球,怎么辦?

四、項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧

天龍一部:信息收集

u 課程大綱:

一、信息收集的基本定義

二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度

四、信息收集的工作任務(wù)清單

五、信息收集的常見(jiàn)活動(dòng)

1) 掃場(chǎng)實(shí)地搜索;

2) 新客戶走訪;

3) 拜訪房地產(chǎn)商

4) 拜訪建筑設(shè)計(jì)院;

5) 拜訪裝飾公司

6) 售樓中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

1) 進(jìn)門難(門衛(wèi))應(yīng)對(duì)策略

2) 接觸難(采購(gòu)拒絕見(jiàn)面、接電話)應(yīng)對(duì)策略

3) 傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略

4) 網(wǎng)絡(luò)無(wú)法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略

5) 客戶:很忙、沒(méi)時(shí)間(不感興趣)

6) 價(jià)格太高,暫時(shí)不用

7) 找錯(cuò)人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

天龍二部:深度接觸

u 課程大綱:

一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度

四、深度接觸的工作任務(wù)清單

五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

1) 找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略

2) 遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略

3) “目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略

4) 伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略

5) 伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略

6) 伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

1) 誰(shuí)可能是我們的線人和小秘

2) 線人必須具備的特點(diǎn)

3) 利用線人必須達(dá)到目的

4) 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

5) 要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘

6) 多線人或小秘的原則

7) 線人和小秘的需求分析模型

8) 與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次

9) 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

10) 如何防范線人“兩面三刀”

11) 建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略

12) 發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策

13) 尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部:方案設(shè)計(jì)


u 課程大綱:

一、方案設(shè)計(jì)的基本定義

二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單

五、方案設(shè)計(jì)的常見(jiàn)活動(dòng)

  六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話術(shù)

1) 產(chǎn)品同質(zhì)化,方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略

2) 方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略

3) 如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略

4) 方案編寫(xiě)的具體策略

七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單

八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

4P引導(dǎo)策略的四步驟:

P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

1) 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵

2) 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)

3) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

4) 情境型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

5) 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶需求結(jié)合

6) 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣

7) 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)

8) 問(wèn)題型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

9) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)

10) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵

11) 九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具

12) 內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)

13) 內(nèi)含型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)

14) 畫(huà)餅是追求快樂(lè)的買點(diǎn)

15) 需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵

16) 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具

17) 需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)

18) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別

19) 需求回報(bào)型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

天龍四部:技術(shù)交流

u 課程大綱:

一、技術(shù)交流的基本定義

二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度

四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單

五、技術(shù)交流的常見(jiàn)活動(dòng)

六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)

1) 沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實(shí)力的應(yīng)對(duì)策略

2) 客戶不重視的應(yīng)對(duì)策略

3) 客戶不認(rèn)可我方品牌,不給我司展示機(jī)會(huì)的應(yīng)對(duì)策略

4) 我司實(shí)力未得到客戶認(rèn)可時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

5) 我方條件不符合客戶要求,參觀考察可能不滿意時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

6) 伙伴推動(dòng)力不足的應(yīng)對(duì)策略

七、技術(shù)交流常用工具及表單

八、技術(shù)交流對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

技術(shù)交流的四種境界

境界一  上兵伐謀:主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),不戰(zhàn)而屈人之兵                                                                        

境界二 其次伐交:如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人,使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)己方有利    

境界三 在次伐兵:如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn),那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),制造差異化  

境界四 其下攻城 :價(jià)格戰(zhàn)

天龍五部:方案確認(rèn)


u 課程大綱:

一、方案確認(rèn)的基本定義

二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單

五、方案確認(rèn)的常見(jiàn)活動(dòng)

六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略

2. 方案確認(rèn)遲遲沒(méi)有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略

3. 要求太苛刻,無(wú)法保證的應(yīng)對(duì)策略

4. 客戶自行更改技術(shù)參數(shù),無(wú)法滿足的應(yīng)對(duì)策略

5. 方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略

七、方案確認(rèn)常用工具及表單

八、方案確認(rèn)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

1. 構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:

2. 利用技術(shù)差異化,強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性;

3. 通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響;

4. 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定;

5. 廠家進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)給客戶集體洗腦;

6. 行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響決定;

7. 多個(gè)公司來(lái)技術(shù)圍標(biāo);

8. 在技術(shù)標(biāo)書(shū)中涉及特殊定義或參數(shù)來(lái)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑;

9. 把招標(biāo)合同變成小單子,可以不招標(biāo)直接指定;

10. 低價(jià)中標(biāo),增加附加價(jià)值的方式;

11. 廠家在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證中心

天龍六部:高層公關(guān)


u 課程大綱:

一、高層公關(guān)的基本定義

二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度

四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

五、高層公關(guān)的常見(jiàn)活動(dòng)

六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

1. 搞不清楚誰(shuí)是決策人的應(yīng)對(duì)策略

2. 很難接近決策人的應(yīng)對(duì)策略

3. 決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略

4. 決策者提出的要求,我方無(wú)法滿足的應(yīng)對(duì)策略

5. 決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對(duì)策略

6. 決策人臨時(shí)變更的應(yīng)對(duì)策略

7. 終端客戶指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的應(yīng)對(duì)策略

六、高層公關(guān)常用工具及表單

七、高層公關(guān)對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

搞定高層七劍下天

1. 借用資源,借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 分析決策風(fēng)格,制定不同對(duì)策:

4. 逃離痛苦,追求快樂(lè)

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

天龍七部:商務(wù)談判


u 課程大綱:

一、商務(wù)談判的基本定義

二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度

四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單

五、商務(wù)談判的常見(jiàn)活動(dòng)

六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)

1. 客戶不愿簽訂書(shū)面合同的應(yīng)對(duì)策略

2. 不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略

3. 不清楚客戶方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略

4. 談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略

5. 談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略

6. 客戶提出我司無(wú)法滿足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略

7. 客戶對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略

8. 客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略

9. 無(wú)法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略

10. 合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略

七、商務(wù)談判常用工具及表單

八、商務(wù)談判對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

雙嬴談判談判的五步流程

A、掌握有效的開(kāi)場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者

u 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃

u 談判角色的分工與合作

u 開(kāi)場(chǎng)的五個(gè)技巧

B、強(qiáng)化論證,克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

u 論證的公式:F-A-B-E

u 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

C、談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者

u “永遠(yuǎn)不要在談判的開(kāi)始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款,

u 讓客戶 一步步地承諾合同”

u 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

D、識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者

u 談判對(duì)手最常用的圈套

u  您的應(yīng)對(duì)方法

E、防止沖突,鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

u 防止沖突

u 鞏固關(guān)系

u 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬:我已經(jīng)讓步了,他為什么總是得寸進(jìn)尺?


六脈神劍:簽訂合同

u 課程大綱:

一、簽訂合同的基本定義

二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)

三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度

四、簽訂合同的工作任務(wù)清單

五、簽訂合同的常見(jiàn)活動(dòng)

六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)

1) 合同簽訂時(shí)間難確定的應(yīng)對(duì)策略

2) 合同版本確定難的應(yīng)對(duì)策略

3) 合同簽訂時(shí)客戶臨時(shí)變更條款的應(yīng)對(duì)策略

七、簽訂合同常用工具及表單

八、簽訂合同對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

       

五、項(xiàng)目性銷售分析與管理

?    推進(jìn)項(xiàng)目銷售階段的“四寶”

?    利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)?

?    項(xiàng)目性銷售管理的“四個(gè)核心原則”

?    項(xiàng)目銷售管理的“六脈神劍”

?    營(yíng)銷管理的解決之道“七劍下天山”

案例分享:“借用資源,借力打力”

全部評(píng)論 (0)

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