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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
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對(duì)象
大宗商品銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目性銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英
目的
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,如何通過(guò)尋求客戶的具體需求做出差異化的解決方案。 2、通過(guò)給客戶帶來(lái)價(jià)值,減弱客戶的價(jià)格敏感型,從而提升公司利潤(rùn)。 3、確切掌握“先診斷、再開(kāi)方”的理念,了解客戶的核心需求,提出解決方案。 4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通技術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
內(nèi)容

第1單元 解決方案銷(xiāo)售的概念

一、 解決方案

? 什么是解決方案銷(xiāo)售

? 為何要有銷(xiāo)售流程

? 64%難題

? 情境流暢度

? 銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理與高層管理的難題

二、 原則

? 解決方案銷(xiāo)售原則

三、銷(xiāo)售流程

? 什么是流程

? 為何要有銷(xiāo)售流程

? 銷(xiāo)售流程要素

? 兩種銷(xiāo)售流程模型

? 解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程

                               第2單元 創(chuàng)造新機(jī)會(huì)

一、 拜訪前規(guī)劃與研究

? 拜訪前規(guī)劃

? 制作“稻草人”

? 解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具

二、激發(fā)興趣

? 客戶開(kāi)發(fā)的基本原則

? 開(kāi)發(fā)客戶的方法

? 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提示卡

? 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函與電子郵件

三、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

? 客戶拜訪七步框架

? 客戶拜訪提示卡

四、 先診斷,后開(kāi)方

? 解決方案銷(xiāo)售原則:先診斷,后開(kāi)方

? 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

? 三大問(wèn)題類(lèi)型

? 三大調(diào)查領(lǐng)域

? 如何熟悉了解情境

五、創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想

? 構(gòu)想創(chuàng)建模型

                             第3單元 抓住活躍機(jī)會(huì)

一、如何后來(lái)者居上

? 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)

? 搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

? 確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則

? 差異化的獨(dú)特性

二、 重塑構(gòu)想

? 重塑構(gòu)想的方法

? 征求建議書(shū)

? 信息征求書(shū)

? 競(jìng)標(biāo)會(huì)議

第4單元 評(píng)估、控制、結(jié)案

一、 與權(quán)力支持者接觸

? 接觸權(quán)力支持者

? 權(quán)力原則:你無(wú)法向無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人銷(xiāo)售

? 如何讓客戶做出承諾

? 協(xié)商以接觸權(quán)力支持者

二、 掌控購(gòu)買(mǎi)流程

? 控制購(gòu)買(mǎi)流程就等于獲勝

? 權(quán)力支持者信函

? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量:價(jià)值驗(yàn)證

? 采取行動(dòng)的理由

? 價(jià)值驗(yàn)證模式

? 價(jià)值驗(yàn)證要素

? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量:提案前評(píng)審

? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量:成功標(biāo)準(zhǔn)

? 你的成功依賴于客戶的成功

三、 達(dá)成最后協(xié)議

? 有關(guān)結(jié)案的謬論

? 結(jié)案是銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果

? 因價(jià)值而結(jié)案

? 結(jié)案面臨的挑戰(zhàn):采購(gòu)策略

? 談判

? 解決方案銷(xiāo)售的談判原則

第5單元 流程管理

一、 展開(kāi)流程

? 啟動(dòng)解決方案銷(xiāo)售

二、 解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

? 銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)

? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)面臨的挑戰(zhàn)

? 解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

? 預(yù)測(cè)

? 開(kāi)始使用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

三、打造并保持高績(jī)效的銷(xiāo)售文化

? 高績(jī)效銷(xiāo)售文化

? 企業(yè)管理者的三大選擇

? 銷(xiāo)售流程的特性

? 成功執(zhí)行銷(xiāo)售流程

? 將高績(jī)效銷(xiāo)售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系





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