為了撈回本，輸?shù)街皇?nèi)褲？ —— 損失規(guī)避

失去的痛苦大于得到的快樂(lè)

老規(guī)矩，咱們先做個(gè)游戲。拋一枚硬幣，如果正面朝上，你會(huì)贏5萬(wàn)元，如果背面朝上，你會(huì)輸5萬(wàn)元。想一想，你是否愿意賭上一把？理論上講，這個(gè)賭局輸贏概率各半，學(xué)過(guò)概率論的朋友一眼就能看出來(lái)，如果拋的次數(shù)足夠多，最終的結(jié)果應(yīng)該無(wú)限趨近于零和，是一個(gè)絕對(duì)公平的賭局。然而，大量的研究結(jié)果表明，95%以上的人不愿意玩這個(gè)游戲。

為什么會(huì)這樣？原來(lái)，雖然硬幣出現(xiàn)正反面的概率是相同的，但是人們對(duì)“失去”比對(duì)“得到”要敏感得多，也就是賠掉5萬(wàn)元時(shí)承受的痛苦，比贏得5萬(wàn)元時(shí)獲得的快樂(lè)，要高出許多。這就是消費(fèi)心理學(xué)中著名的“損失規(guī)避”效應(yīng)。

損失規(guī)避隨處可見(jiàn)

損失規(guī)避的心理，在生活中隨處可見(jiàn)。比如你走在路上，撿到100元的開(kāi)心，可能遠(yuǎn)不及丟掉100元的郁悶。再比如你炒股票，會(huì)不會(huì)覺(jué)得賺了1萬(wàn)元，沒(méi)什么太大的感覺(jué)，而賠掉1萬(wàn)元的時(shí)候，“小心臟”疼的要命？有一項(xiàng)研究表明，人們損失1萬(wàn)元的郁悶，幾乎相當(dāng)于賺到2萬(wàn)元的快樂(lè)，也就是對(duì)同一件東西，失去的痛苦，幾乎等于兩倍得到時(shí)的快樂(lè)。

那為什么不叫“損失敏感”，而叫做“損失規(guī)避”呢？因?yàn)槿藗冊(cè)诿鎸?duì)可能的收益或損失的時(shí)候，會(huì)表現(xiàn)出完全不同的決策模式。比如，股民往往見(jiàn)好就收，股票如果賺錢(qián)了，盡早賣(mài)出，落袋為安，一般人都拿不住賺錢(qián)的股票。如果賠了，則傾向于攥在手里，一直持有，或者說(shuō)不愿意接受自己的損失。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，股民持有虧損股票的時(shí)間遠(yuǎn)比持有獲利股票的時(shí)間長(zhǎng)得多，這大多是由于人們不愿意“割肉”，而寧愿“套牢”。仔細(xì)想一下，你是否也有類(lèi)似的經(jīng)歷？再比如，很多賭徒之所以陷進(jìn)賭局里出不來(lái)，就是因?yàn)閯傞_(kāi)始輸了一點(diǎn)錢(qián)，想撈回本，結(jié)果越輸越多，最后輸?shù)街皇?nèi)褲。這本質(zhì)上，也是人們的損失規(guī)避心理在作怪。

一句話(huà)理解損失規(guī)避

同樣一件東西，失去它的痛苦，要大于得到它的快樂(lè)。

在運(yùn)用損失規(guī)避時(shí)，你可以：第一，避免，損失描述；第二，消除，損失疑慮；第三，放大，損失感受。

你是一家超市的經(jīng)理，超市在賣(mài)一種肉餡，其中瘦肉和肥肉的比例是7比3。想一想，你打算怎樣應(yīng)用損失規(guī)避的心理，將這款肉餡介紹給顧客呢？