為了撈回本,輸?shù)街皇?nèi)褲? —— 損失規(guī)避
失去的痛苦大于得到的快樂
老規(guī)矩,咱們先做個(gè)游戲。拋一枚硬幣,如果正面朝上,你會(huì)贏5萬元,如果背面朝上,你會(huì)輸5萬元。想一想,你是否愿意賭上一把?理論上講,這個(gè)賭局輸贏概率各半,學(xué)過概率論的朋友一眼就能看出來,如果拋的次數(shù)足夠多,最終的結(jié)果應(yīng)該無限趨近于零和,是一個(gè)絕對(duì)公平的賭局。然而,大量的研究結(jié)果表明,95%以上的人不愿意玩這個(gè)游戲。
為什么會(huì)這樣?原來,雖然硬幣出現(xiàn)正反面的概率是相同的,但是人們對(duì)“失去”比對(duì)“得到”要敏感得多,也就是賠掉5萬元時(shí)承受的痛苦,比贏得5萬元時(shí)獲得的快樂,要高出許多。這就是消費(fèi)心理學(xué)中著名的“損失規(guī)避”效應(yīng)。
損失規(guī)避隨處可見
損失規(guī)避的心理,在生活中隨處可見。比如你走在路上,撿到100元的開心,可能遠(yuǎn)不及丟掉100元的郁悶。再比如你炒股票,會(huì)不會(huì)覺得賺了1萬元,沒什么太大的感覺,而賠掉1萬元的時(shí)候,“小心臟”疼的要命?有一項(xiàng)研究表明,人們損失1萬元的郁悶,幾乎相當(dāng)于賺到2萬元的快樂,也就是對(duì)同一件東西,失去的痛苦,幾乎等于兩倍得到時(shí)的快樂。
那為什么不叫“損失敏感”,而叫做“損失規(guī)避”呢?因?yàn)槿藗冊诿鎸?duì)可能的收益或損失的時(shí)候,會(huì)表現(xiàn)出完全不同的決策模式。比如,股民往往見好就收,股票如果賺錢了,盡早賣出,落袋為安,一般人都拿不住賺錢的股票。如果賠了,則傾向于攥在手里,一直持有,或者說不愿意接受自己的損失。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,股民持有虧損股票的時(shí)間遠(yuǎn)比持有獲利股票的時(shí)間長得多,這大多是由于人們不愿意“割肉”,而寧愿“套牢”。仔細(xì)想一下,你是否也有類似的經(jīng)歷?再比如,很多賭徒之所以陷進(jìn)賭局里出不來,就是因?yàn)閯傞_始輸了一點(diǎn)錢,想撈回本,結(jié)果越輸越多,最后輸?shù)街皇?nèi)褲。這本質(zhì)上,也是人們的損失規(guī)避心理在作怪。
一句話理解損失規(guī)避
同樣一件東西,失去它的痛苦,要大于得到它的快樂。
在運(yùn)用損失規(guī)避時(shí),你可以:第一,避免,損失描述;第二,消除,損失疑慮;第三,放大,損失感受。
你是一家超市的經(jīng)理,超市在賣一種肉餡,其中瘦肉和肥肉的比例是7比3。想一想,你打算怎樣應(yīng)用損失規(guī)避的心理,將這款肉餡介紹給顧客呢?