“可口”為什么能戰(zhàn)勝“百事” —— 預(yù)期效應(yīng)

同樣的“特釀”，不同的味道

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里教授在麻省理工大學(xué)，做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把一杯普通的啤酒摻上幾滴意大利香醋，起名叫做“特釀”，然后將“特釀”和普通的啤酒放在一起，讓一組學(xué)生品嘗。結(jié)果大部分學(xué)生對(duì)“特釀”，也就是加了香醋的啤酒評(píng)價(jià)更高。然而，在第二組實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)人員事先告訴了學(xué)生們，所謂的“特釀”就是加了醋的啤酒，這組學(xué)生的表現(xiàn)就截然不同，紛紛表示這個(gè)“特釀”很難喝。

這個(gè)有著顯著差異的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，引出了我們今天討論的話題——預(yù)期效應(yīng)。它指的是，主觀期望可以明顯地改變?nèi)藗儗?duì)事物的判斷，人們的喜好有時(shí)候并不是根據(jù)實(shí)際體驗(yàn)得來，而是預(yù)先就已經(jīng)設(shè)定好了答案：你聽到的，是你想聽到的；你看到的，其實(shí)是你希望看到的。

為了保持一致，不惜說服自己

你有沒有過這樣的感受，某部電影登上了豆瓣的年度榜單，但你看完沒什么感覺，可能就會(huì)想：一定是影片的哲理太深，不是一兩遍就能看懂的。如果你去米其林推薦的星級(jí)餐廳，點(diǎn)了一桌子特別好看的菜，結(jié)果你既沒解饞也沒吃飽，可還是會(huì)感嘆，菜品真是精致考究。你買來一本亞馬遜高評(píng)分暢銷書，即使內(nèi)容稀松平常，你也始終覺得，書本身應(yīng)該沒有問題，一定是自己“打開的方式”不對(duì)。

心理學(xué)家告訴我們，人們都有一個(gè)習(xí)慣，就是極力避免在言行上前后不一，始終要保持一種邏輯上的自洽。即使有時(shí)候隱約感覺自己錯(cuò)了，也要不斷暗示自己，說服自己，甚至是強(qiáng)迫自己自圓其說。預(yù)期可以來自已有的認(rèn)知、他人的評(píng)價(jià)、權(quán)威的意見、公眾的輿論等等，一旦為自己所接受，那后續(xù)的行為和態(tài)度，就不能輕易偏離，只有這樣，我們才好證明自己當(dāng)初是對(duì)的，如今也在繼續(xù)做著對(duì)的事情。

你一定聽說過“篩子心態(tài)”和“空杯心態(tài)”?！昂Y子心態(tài)”是說人的思想就像一個(gè)篩子，符合自己原有思想的觀點(diǎn)能通過，不符合的則一概通不過，一概不接受。相對(duì)應(yīng)的“空杯心態(tài)”，是說人的思想如同一個(gè)清空的杯子，有容納不同思想、不同觀點(diǎn)的能力，即使新觀點(diǎn)和自己原有的觀點(diǎn)沖突，也能先保留，思考后再做結(jié)論。在學(xué)習(xí)《必學(xué)商學(xué)課》的過程中，你是篩子心態(tài)，還是空杯心態(tài)呢？

一句話理解預(yù)期效應(yīng)

你看到的，其實(shí)，是你希望看到的。

商家運(yùn)用預(yù)期效應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者決策，一般會(huì)利用：第一，品牌塑造更好的預(yù)期；第二，產(chǎn)地構(gòu)建莫名的預(yù)期；第三，價(jià)格錨定效果的預(yù)期。（具體細(xì)節(jié)剖析稍等待更新）

有人說，今天你對(duì)自己的預(yù)期，就是明天，你會(huì)成為的樣子。這句話，你同意嗎？